實體店引流及店外業務渠道延伸

2 課程背景：對實體店來講，客流量及進店人數是生意的起點。互聯網時代全民上網，這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統門店客流量因此受到沖擊，經營壓力變大。加上競爭的加劇使經營水準提高，精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業務變的越發重要。本課程介紹實體店調動資源做精準引流的策略方法，以及通過拓展店外業務實現業績增長的重要引擎，如O2O新零售、傳統的店外業務、異業聯盟，創新的隱型渠道等。

2 培訓對象：實體零售系統，店主店長等

2 培訓時間：12小時，即兩天

2 培訓方式：課堂講授、案例、研討、頭腦風暴等互動啟發式教學

2 培訓大綱：

第一節 實體店引流——提升進店人數

一、 引流的定義：目標人群、規定時間，到店

二、 創新性的為顧客尋找進店的理由：引流活動不是要做網紅，是常態

三、 實體店引流的具體方法（調動門店的“人、貨、場、營”）

1. 家有梧桐樹——自引流：商圈、選址、面積、裝修、賣場氛圍

2. 推廣引流：品牌地面推廣、線上引流

3. 活動引流：店慶、旺季大促、進店有禮

4. 商品引流：新品、個性化、超性價比

5. 轉介紹引流

6. 跨界/異業聯盟引流

7. 視頻直播引流

8. 導購引流：攔截、電話/微信、其它品牌導購的帶客獎

四、 評估獲客成本：進店、攔截、轉化及顧客價值

第二節：引流活動策劃

一、引流活動設計的策略思想

1. 動態調整，靈活運用

2. 充分整合各種營銷手段

3. 參與簡單，操作性強

4. 活動主題富有創意

5. 與品牌形象保持一致

二、引流活動的策略性規劃

1. 分析環境（商業環境、消費者、競爭對手等）

2. 發現機會（主題、形式、時機等）

3. 活動設計（方案、精準受眾、費用等）

4. 落地執行（前期、中期、后期等）

5. 方案策劃的原則：目的性、可執行性、合規性、體現過程管理……

三、活動方案系統制定要素評析

1. 活動目的：精準引流

2. 活動受眾：目標人群的細分，研究心理和消費行為...

3. 活動主題：（常規性節慶、話題、事件）關愛、親子、狂歡、購物節、文化...

4. 活動產品/服務項目：注重體驗

5. 活動檔期（排片）

6. 活動地點：場內、場外

7. 活動形式：會員活動，親子活動，演藝活動、聯合商鋪、主題活動、事件營銷...

8. 活動宣傳：互聯網、班車、POP、音影、公共媒體、自媒體、宣傳隊...

9. 活動的執行辦法與步驟（人、流程、標準、硬件、內部動員等），快速復制

10. 活動費用預算及效果預測

第三節、立足門店，延伸店外業務渠道

一、 為什么要做店外業務

1、當前市場環境下，實體店的挑戰及突圍之道

2、實體店的重新定位

3、從傳統的店外業務、異業聯盟，到創新的隱型渠道

二、 對店外業務渠道延伸的關鍵認知

1、什么是渠道？

2、店外業務渠道是什么？為什么？

3、異業聯盟及隱型渠道的基礎：品牌內涵、、品類/產品互補或相關、目標消費者、公共關系、銷售渠道、供應資源、市場信息、消費場所、、物流配送、售后服務、應對競爭、銷售促銷….

4、頭腦風暴：與我們可以聯盟的行業/企業/品類…有哪些？

5、其它行業隱性渠道運作經驗

三、 隱型渠道的構建

1、渠道構建方法：倒著構建渠道：

2、思考：

（1）我們的產品可以賣給什么人（消費者畫像）？

（2）他們還可能在哪里觸發這種需求（To-B）？

3、思考：傳統店的店外業務你做過哪些嘗試？

4、潛在渠道的價值評估（工具表）

5、隱性渠道之關鍵人物

6、如何操作異業聯盟？ 拓展、合作基礎、合作方案、締結、執行落地、評估

四、 關鍵人物合作意愿動

1、了解他們的顧慮

2、帶著合作方案

3、首單多給予指導

4、反過來說（適當的壓力）

5、PK：關鍵人物開發話術應對

五、 合作政策界定

1、終端客戶合作流程

2、不同版本的（只提供信息、參與打單、跟款等）合作政策（及公司能給到的其它福利）

3、合作政策的介紹（FABE、體驗）

六、 隱性代理商維護

1、要有一定的業務量

2、及時兌現承諾

3、維護他必要的形象

4、定期聚會

5、利用互聯網工具

6、給到必要的材料和工具（合作流程、品牌訂制優勢、常見問題應對、常見產品/服務介紹、成功案例等），減少他們的工作量

小組PK：學員疑難問題破解或優秀案例分享點評；