母嬰行業會員精準營銷

您是否有以下經歷：

搞促銷群發短信，還被別人拉黑.....

想搞個媽媽班，總沒顧客來捧場，最怕冷冷清清

顧客不進店，進店只是隨便轉轉，轉完也不買貨

員工還在迷戀成交率，不斷的開發客戶，回頭客戶少的可憐！

客單價幾塊元，百元以上就算大單了

對面對手一開店，會員就留不住了

品牌商給新客開發獎，目標卻總是完不成

顧客的心思總是猜不透，不知道他們在想什么？

該想的都想的，改善店鋪生意，不知道從哪里著手...

母嬰行業客戶群體及消費行為的特殊性，會員營銷從開始就成為行業發展的推手。樹立以顧客為中心的思維，調動經營各方資源，是母嬰店經營核心競爭能力。本課程，緊扣母嬰行業特點，圍繞會員開發、維護等關鍵課題，給到實用落地的營銷策略與方法。

2 培訓對象：母嬰行業（品牌企業、貿易公司、零售企業）的業務團隊

2 培訓目標：

(1) 樹立用戶思維，學習如何調動經營資源服務于顧客

(2) 學習新客招募的實用方法

(3) 學習老會員維護的精準營銷策略

2 培訓時間：完整版12小時，即貳天

2 培訓方式：緊扣母嬰行業特點，以課堂講授、案例、研討等互動式、啟發式教學

2 培訓大綱：

第一節、對會員管理的關鍵認知

一、會員管理是推動母嬰行業發展的重要動力

二、更有指導意義的“顧客份額“及”錢夾子份額”

三、會員管理六大指標

1. 總容量

2. 會員結構

3. 前端會員占比

4. 活躍會員率

5. 會員積分有效率

6. 核心VIP會員占比

四、健全會員管理體系

1. 市場部：引客進店

2. 采購部：聚客熱賣

3. 營運部：留客消費

五、確立“用戶思維”，深入了解我們的用戶

六、借助品牌商的資源做好會員管理

1. 如何向廠家要政策？

2. 案例：某奶粉品牌支持客戶媽媽班

七、行商思維，“走出去”做會員管理：店外業務、異業聯盟、寶媽微信群...

八、調動門店四大資源（人、貨、場、營）來服務會員管理

1. 引流案例：我要給你送禮物，月月送！

2. 大單（客單價）是如何促成的？

第二節、新會員的招募

一、前端會員的招募

1. 孕婦會員招募

2. 新生兒會員招募

二、競爭對手會員搶占

1. 對手在促銷，你如何應對？

2. 案例：某奶粉品牌做村訪/媽媽班

三、新會員的招募的八大方法

1. 母嬰店，如何成功運作寶媽群？

2. 新品牌引進及品類的聯合招募

3. 會議營銷招募

4. 品牌推廣/口碑營銷招募

5. 異業聯盟招募

6. 顧客轉介紹

7. 醫院渠道招募

8. 競爭門店顧客的搶占

第三節、老會員的維護

一、信息化為基礎的會員檔案管理

1. 會員基礎信息7項，分析信息3項

2. 案例：孕婦配方奶粉精準營銷案例（數據庫）

3. 用好會員卡：辦卡、分類/升級、積分清零

二、會員消費行業“四度分類”及精準營銷策略

1. 如何區分不同顧客的價值？

2. 會員消費行為“四度”分析模型：消費近度、消費密度、消費強度、消費寬度

3. 工具：會員“四度”分析，以及精準營銷方案

4. VIP管理方向：把新客變成熟客，熟客變成常客

ü 案例：從消費近度分層會員，以及維護方法

三、老的會員維護/激活

1. 老會員的價值及維護的核心需求

ü 區別對待會員與普通消費者

ü 工具：尋找顧客流失的原因

2. 案例：微信群發維護會員的問題

3. 重點品類重點客戶定量分析回訪

4. 老會員定時營銷法

5. 交叉品類激活法

ü 案例：奶粉品類消費交叉分析及會員激活策略

6. 充值卡營銷法

四、會員的服務營銷，是母嬰店競爭的底牌

1. 會員的服務營銷

ü 服務是母嬰店的競爭力：與商超、與線上

ü 母嬰店如何做好服務營銷三步驟

2. 會員的體驗營銷

ü 體驗，是消費心理/行為的趨勢

ü 如何經營會員的“體驗”

最后：1、小組PK：學員疑難問題破解；  2、學員優秀案例分享；