商業客戶開發、策反與維護策略

【課程概述】

當前的市場環境下，行業客戶和友商都在發生變化，而營銷方法也隨之發生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業務，解決客戶問題的能力，深入的進行客戶關系管理能力，最終實現銷售業績的能力。銷售人員如何適應這些變化，實現角色轉變，最終實現商業客戶銷售成功呢？

“商業客戶開發、策反與維護策略”從識別客戶與大客戶營銷規劃、如何進行拜訪、商務溝通與鎖定客戶承諾技巧、異議處理的前四、異議處理的后四、商務談判與成交、客戶關系維護等進行講解，課程內容銜接性強，緊扣商業客戶成交的流程，在策反客戶有完整流程，在處理價格貴等有完成流程，值得深度學習。

【課程特色】

    采用學習型組織分組模式，真實模擬打單整個過程，優秀的視頻學習，讓學員固化更快，案例分析與讓學員開動思維，迅速感悟，工具的應用，讓學員事半功倍，風趣干練的理念讓學員學而不忘。

【授課方式】

課程以現場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調：枯燥的工具在課程現場會呈現出人性化的生動啟發，既保持工具流的整體系統性，又不失講解的生動化。

【學員對象】

    大客戶銷售經理與銷售管理者

【課程綱要】

第一章：識別商業客戶與銷售策略規劃

一、尋找商業客戶有影響力的關鍵人物

1、決策影響者

2、評估者

3、決策支撐者

4、決策者

5、決策批準者

二、如何做大客戶營銷規劃

1、了解客戶的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多種方法

1.2內部渠道信息搜集的建立方法

2、營銷策略八個制定的角度與剖析

2.1關系角度：聚集客戶關系、確保支撐

2.2技術角度：業務、特性、設置技術障礙

2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力

2.4交付與服務角度：增強合作信心

2.5商務角度：關鍵時刻正面價值，提高分額

2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7對手角度：瞄準目標對手有的放矢

2.8認可角度：測試與實驗設局，取得事實認可

第二章  接近商業客戶的方法與策略

一、介紹接近法

二、預先傳遞信息法

三、利益接近法

四 贈送禮品接近法

五. 調查接近法

六、微信預約法

七、電話邀約拜訪法

八、沿街陌拜法

九、資料吸引法

十、策反利器法

第三章：挖掘客戶需求與提供方案溝通步驟

一、建立信賴感-打開客戶心門

1、做好充分的準備

2、如何與客戶建立信賴感

3、打開話題的技巧

二、問題就是答案-挖掘與呈現需求

1、調查與通過溝通了解客戶現狀

2、現狀的問題-成交的驅動因素

3、如何挖掘客戶的真實需求

4、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素

4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

4.2溝通中走進客戶內心深處

練習：找出與客戶接觸的八個關鍵時刻

三、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望

1、探索客戶的問題三個重要指引點

2、客戶期望的四種表現

四、確認需求-準確鎖定客戶的期望

1、總結溝通中的需求表達正文

2、如何表達溝通中客戶需求

3、為什么去確認對方需求是重要的

五、專業建議-提出符合需求的建議與價值呈現

1、針對客戶進行符合需求的建議

2、提議的滿足條件和時機選擇

3、如何分析與找到產品獨特賣點

六、實施計劃-向對方闡述和解釋計劃如何實施

1、呈現實施計劃的五個要素 

2、為什么要預演未來實施過程

七、效果滿足-說明實施的結果與效果的滿足

1、從行動過程提升到價值提升

2、呈現實施結果的三個驅動

2.1邏輯驅動

2.2情感驅動

2.3利益驅動

八、雙方達成共識與成交

1、雙方達成共識的方法

2、確認達到或超越客戶期望

2.1客戶溝通關鍵時刻測評表

2.2如何達成正面的關鍵時刻

3、客戶有異議進入下一階段

第四章：冰山模型之異議處理前四（價值處理）

一、當客戶說價格貴、考慮下，和別家做對比等處理方式

二、異議如何贊美客戶

三、異議中公理作用

四、異議處理價值塑造的精準講法

五、異議處理后如何成交

第五章：冰山模型之異議處理后四（探知深層想法與鎖定關注點）

一、如何探知客戶真實想法

二、如何探知客戶合作意愿

三、如何鎖定客戶能解決的關注點

四、如何取得談判解決的承諾

第六章：進入商務談判與最終成交

一、進入商務談判的關鍵點

1、取得客戶對項目大部分事實認可

2、客戶對某些價值點非常感興趣

3、解決客戶關注點即可達成協議

4、雙方都有意愿共同解決問題

二、商務談判與異議處理實戰模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養

2、價格等客戶關注點談判技巧

3、談判溝通說服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達成共識四步提問法

 小結：談判對手風格評判表

第七章：客戶關系維護的目標與策略（略講）

一、客戶關系平臺構建三個維度

1、組織客戶關系如何建立

2、關鍵客戶關系如何建立

3、普通客戶關系如何建立

案例：如何整體建立客戶關系

二、客戶關系多種手段維護的實戰方法

1、建立信任的商務關系平臺建設

1.1五大關鍵行為細節與分享

1.2公眾商務活動細節與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設

2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細節、溝通