基金營(yíng)銷——基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷5步法

課程背景：

作為客戶經(jīng)理，你是否時(shí)常“為基所困”：

●我只想拉拉存款賣賣理財(cái)，自己都不敢買1萬(wàn)的基金，又怎么敢銷售10萬(wàn)的基金呢？

●市場(chǎng)回調(diào)后，有多久不敢主動(dòng)聯(lián)系客戶了？

●套牢的客戶，還有重新盤活的可能性嗎？

●辛辛苦苦給客戶分析基金，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去其他平臺(tái)了，又給別人做嫁衣了？

●基金任務(wù)大如山，哪些客戶是銷售的目標(biāo)呢？

針對(duì)新零售銀行在基金銷售中的痛點(diǎn)，本課程重點(diǎn)幫助學(xué)員系統(tǒng)梳理基金基礎(chǔ)知識(shí)，投資理念，幫助學(xué)員提升基金營(yíng)銷的技巧，全方位助力學(xué)員的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

課程收益：

● 了解基金銷售概況與趨勢(shì)，提高客戶經(jīng)理對(duì)基金的認(rèn)識(shí)；

● 認(rèn)識(shí)基金銷售誤區(qū)，對(duì)癥下藥提高基金銷售技巧；

● 掌握基金挑選的方法，并學(xué)會(huì)及時(shí)進(jìn)行異議處理；

● 學(xué)會(huì)目標(biāo)客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準(zhǔn)營(yíng)銷；

● 學(xué)會(huì)基金定投技巧，掌握基金客戶售后服務(wù)的流程。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、廳堂主管、理財(cái)經(jīng)理等

課程方式：理論講解+案例解析+討論+演練

課程大綱

第一講：認(rèn)識(shí)基金——基金行業(yè)發(fā)展

導(dǎo)入：基金為何頻上熱搜？

一、基金行業(yè)全球發(fā)展史

討論：歐美人全民基金

二、基金在中國(guó)發(fā)展

1. 國(guó)內(nèi)基金發(fā)展——規(guī)模10年10倍

2. 銀行、基金公司、券商基金三國(guó)爭(zhēng)霸

1）各渠道基金銷售規(guī)?！y行銷售基金規(guī)模最大

2）基金銷售機(jī)構(gòu)TOP10—銀行是基金銷售主流

3）銀行基金銷售TOP10—銀行間銷售能力差距較大，頭部效應(yīng)明顯

三、基金的五大類型

1. 債券型基金

2. 指數(shù)型基金

3. 股票型基金

4. QDII，ETF基金

5. 商品基金

討論：債券型基金收益/回撤比超乎你的想象

四、商業(yè)養(yǎng)老金在基金中的分量

討論：未來(lái)所有人的養(yǎng)老金都會(huì)在基金里？

1. 商業(yè)養(yǎng)老金投資標(biāo)的

2. 商業(yè)養(yǎng)老金對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的影響

3. 商業(yè)養(yǎng)老金對(duì)保險(xiǎn)年金的影響

五、基金可實(shí)現(xiàn)銀行、客戶、理財(cái)經(jīng)理共贏（三方共贏）

1. 對(duì)銀行

1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源

2）資產(chǎn)配置的重要載體

2. 對(duì)客戶

1）滿足客戶多樣化投資需求

2）未來(lái)客戶最主要的投資產(chǎn)品

3. 對(duì)理財(cái)經(jīng)理

1）收入提升重要工具

2）提升專業(yè)性

3）增強(qiáng)客戶粘性

六、基金相比其他金融投資的三大優(yōu)勢(shì)

頭腦風(fēng)暴：對(duì)比股票、理財(cái)、存款等產(chǎn)品，基金有哪些優(yōu)勢(shì)？

1. 專業(yè)管理，分散風(fēng)險(xiǎn)

2. 品種豐富，投資多樣

3. 申贖靈活，方便快捷

——基金是唯一能給普通投資者帶來(lái)正收益的風(fēng)險(xiǎn)偏好型產(chǎn)品

七、理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷售的三大誤區(qū)

互動(dòng)：你為什么不敢開(kāi)口賣基金？

1. 市場(chǎng)不好不能賣基金

2. 客戶套牢了不敢賣基金

3. 客戶都不愿意買基金

第二講：如何選擇基金

思考：各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的？

一、判斷正確的經(jīng)濟(jì)周期

1. 經(jīng)濟(jì)周期：復(fù)蘇、過(guò)熱、膨脹、衰退

2. 基欽周期、朱格拉周期、庫(kù)茲涅茨周期、康波周期

工具：美林時(shí)鐘

頭腦風(fēng)暴：美林時(shí)鐘現(xiàn)在指向幾點(diǎn)？

1）行情好：藍(lán)籌類、成長(zhǎng)類股票基金

2）行情差：債券基金、黃金大宗商品基金

二、基金選擇五步法

第一步：查看歷史業(yè)績(jī)

1）315年基金業(yè)績(jī)法

2）業(yè)績(jī)行業(yè)排名

第二步：分析兩個(gè)數(shù)據(jù)

1）最大回撤風(fēng)險(xiǎn)的

2）夏普比例性價(jià)比

第三步：選擇基金經(jīng)理

1）任職時(shí)間長(zhǎng)

2）歷史業(yè)績(jī)優(yōu)

3）拿過(guò)金牛獎(jiǎng)

案例：劉彥春VS蔡崇松

第四步：參考基金評(píng)級(jí)

——晨星評(píng)級(jí)

第五步：了解基金持倉(cāng)

——持有行業(yè)龍頭股、投資風(fēng)格一致

三、基金定投

1. 定投微笑曲線

2. 智慧定投VS普通定投

3. 基金定投的好處

1）對(duì)理財(cái)經(jīng)理——營(yíng)銷客戶、業(yè)績(jī)穩(wěn)定、服務(wù)提升

2）對(duì)客戶——分散風(fēng)險(xiǎn)、積少成多、輕松投資

案例：30年基金定投案例分析

討論：基金定投適合什么客戶

四、基金的實(shí)用工具

實(shí)戰(zhàn)：本行手機(jī)銀行、天天基金網(wǎng)、支付寶上如何查詢基金行業(yè)排名。

演練：選出你最常銷售的一支基金并說(shuō)明理由。

第三講：基金的顧問(wèn)式銷售

一、基金理財(cái)規(guī)劃流程

1. 資產(chǎn)配置

1）資產(chǎn)配置金字塔

2）基金在資產(chǎn)配置中的作用

2. KYC了解客戶

1）兩張表理清客戶資產(chǎn)

2）客戶需要用基金實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)

3）客戶的要求回報(bào)率，風(fēng)險(xiǎn)承受能力及投資周期

3. 構(gòu)建基金組合

1）主動(dòng)+被動(dòng)組合

2）大盤+小盤組合

3）老基金+新基金組合

4）股票+債券組合

5）國(guó)內(nèi)+海外組合

案例演練：35歲夫婦,投資100萬(wàn)，預(yù)期收益10%組合案例

二、五大目標(biāo)客戶篩選

頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶適合投資基金？

1. “養(yǎng)基達(dá)人”——基金投資老客戶

2. “養(yǎng)基新手”——中青年小白客戶

3. 三管客戶——小散轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)

4. 理財(cái)客戶——固收轉(zhuǎn)向權(quán)益

5. 子女教育、養(yǎng)老需求客戶

三、SPIN銷售法挖掘客戶需求

SPIN銷售法：現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值

四、FABE法則利益推銷

小組演練：FABE法則講解易方達(dá)藍(lán)籌

五、五步法促近成交

1. Listen—細(xì)心聆聽(tīng)

2. Share—感同身受

3. Clarify—厘清異議

4. Present—解釋說(shuō)明

5. Action—采取行動(dòng)

六、六大話術(shù)異議處理

1. 現(xiàn)在行情不好

2. 基金我上次買虧了，再也不買了

3. 收益沒(méi)有股票高，我喜歡炒股

4. 太麻煩，要隨時(shí)關(guān)注，還不如存款

5. 我只認(rèn)存款、國(guó)債，其余不用跟我說(shuō)

6. 我對(duì)基金還是不太了解，回去再看看

小組演練：理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演

第四講：基金投后服務(wù)

一、投后服務(wù)的必要性：基金投資不是一錘子買賣

討論：銀行和天天基金網(wǎng)相比，優(yōu)勢(shì)在哪？

二、投后服務(wù)內(nèi)容

1. 定期進(jìn)行基金診斷

2. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

三、基金診斷分析

1. 客戶分析：風(fēng)險(xiǎn)屬性、投資目標(biāo)

2. 基金診斷內(nèi)容

1）基本信息

2）業(yè)績(jī)回報(bào)

3）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

4）綜合結(jié)論

案例分析：如何結(jié)合本行手機(jī)銀行或互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行易方達(dá)藍(lán)籌的健康診斷

四、基金的倉(cāng)位調(diào)整

1. 正金字塔形

2. 倒金字塔形

3. 矩陣形

五、十大異議處理

1. 我對(duì)基金沒(méi)興趣。

應(yīng)對(duì)措施：那么對(duì)躺贏有興趣嗎？

2. 去年跌了，今年還能漲嗎？

應(yīng)對(duì)措施：基金歷史數(shù)據(jù)跌1年漲2-3年

3. 以前都賠光了，不做了。

應(yīng)對(duì)措施：風(fēng)險(xiǎn)偏好需要調(diào)整

4. 基金套住了，還能解套嗎？

應(yīng)對(duì)措施：基金的定投微笑曲線

5. 我有需要的話給你打電話。

應(yīng)對(duì)措施：有好產(chǎn)品可以通知你嗎

6. 我覺(jué)得還是做股票比較快。

應(yīng)對(duì)措施：做股票是快，虧得快

7. 現(xiàn)在點(diǎn)位不是很好，我是不是再等等。

應(yīng)對(duì)措施：基金定投既不會(huì)站崗又不會(huì)錯(cuò)過(guò)

8. 我在其他地方買基金了，沒(méi)有錢了。

應(yīng)對(duì)措施：1塊錢就能起投，體驗(yàn)一下我的服務(wù)？

9. 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？

應(yīng)對(duì)措施：需要了解您的需求，我們約一次面談吧！

10. 現(xiàn)在的點(diǎn)位買股票掙錢還是買基金掙錢？

應(yīng)對(duì)措施：股票基金都不掙錢，專業(yè)才掙錢

小組演練：理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演