女性消費心理與營銷

【課程講師】：蘭潔

【課程對象】：銷售人員。
【課程時間】：2天完整版；1天精華版；
【課程宗旨】：

     運用客戶心態(tài)分析、營銷案例分析、營銷技巧演練三種方法，使員工樹立正確的營銷方式，有效地提高服務營銷質(zhì)量。

【課程目標】：

1 、了解銷售員工的工作職責和工作范圍，樹立職業(yè)的服務營銷與服務意識，了解客戶消費心理的分析；
2 、培養(yǎng)店面銷售員工掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務
3、掌握主動營銷的技巧，有效提升現(xiàn)場的營銷成功率，及工作績效；

消費心理篇

1、   消費心理

2、   銷售心理與行為分析

o         客戶為什么會消費？

o         買賣的核心要素

o         達成消費的核心

o         核心詞匯精講

3、  銷售人員如何了解客戶心理？

o         動機理論

o         指南針法則

o         榜樣的力量

o         關鍵按鈕

l    高成交率成交模式解析

l    專業(yè)銷售人員的價值主張

l    消費心理學與消費行為是什么樣的關系？

l     不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流

l      案例研討

4、  客戶個性分析

o          “心”影響行為，行為決定結果。“心”如何形成？我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?/span>

o         您知不知道一個人的“心”如何運作？

o         客戶到底有多少種？每種客戶的個性特點是怎樣的？

o         形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?/span>

o         客戶需求狀況

l          完全明確型

l          半明確型

l          不明確

5、  客戶的感知模式

o         不同感知模式的特點

o         不同知感模式的對應溝通方法

6、  客戶的個性分析

o         各種性格的優(yōu)點與弱點

o         各種性格的互動：客戶溝通的策略

o         性格測試

o         研討

7、  客戶的個性模式分類與溝通

o         追求型與逃避型

o         自我判定型與外界判定型

o         自我意識型與顧他意識型

o         配合型與拆散型

o         案例研討

8、     問

l          問的目的與方向

l          問題的方式與內(nèi)容

l          高效溝通的四大類問題

l           “問”的核心能力訓練

o         聽

l          聽些什么？

l          如何區(qū)分表相還是真相？

l          如何運用同理心聆聽？

l           “聽”的核心能力訓練

o         辨

l          清晰信念與行為

l          清晰事實與真相

l          清晰目標與成果

o          應

l          如何回應？

l          回應什么？

l          應的方法與技巧

l          如何運用潛意識溝通？

溝通技巧提高篇

一、溝通技巧訓練

1、有效溝通的定義

2、識別客戶的人際風格

3、有效溝通中傾聽與復述技巧

4、有效溝通中的積極肢體語言的運用

5、給客戶最美好的第一印象-開場話術

6、有效溝通善用漏斗式問話-提問技巧與話題延續(xù)

潛在顧客接待（演練）

二、溝通要點訓練

1、開場白應達到三個目的：

拉近距離

建立信賴

引起興趣

2、有效對話內(nèi)容

1）、提問引導法：鎖定客戶的需求  

l 需求：想說愛你不容易

l 價值：客戶真的認可嗎？

l 傾聽技巧：聽懂對方的話外音

l 開放問題：引導客戶多說

l 封閉問題：鎖定客戶需求

2）、四步引導法：引導客戶自己下結論  

l 澄清：當不了解客戶的意思時

l 重復：當明白客戶的意思時

l 引申：把話題從一個點引申到另外的點

l 概括：和客戶一起總結概括

3）、信息的有效提練

l 為何要提練信息：

l 哪些信息需要提練：

l 如何提練信息

l 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法

4）、何時展示能力？

l 展示時機比能力更重要

l 處理異議的具體方法

l 客戶續(xù)訂能力：利潤的源泉

（演練）

 主動營銷篇

一、識別推薦目標

1、客戶進門時的識別判斷

1）、看

n 外在特征

n 客戶氣質(zhì)與談吐

n 客戶行為

2）、問

n 請問有什么可以幫到您？

3）、判斷

n 無顯著特征

n 貴賓客戶

n 潛在貴賓客戶

2、識別幾類性格客戶溝通營銷技巧

1）隨性型客戶；

2）冰山型客戶；

3）防御型客戶；

4）謹慎型客戶；

5）依賴型客戶；

6）指使型客戶；

3、 員工現(xiàn)場服務四步驟及技巧

（1）步驟一：對客戶顯示積極的態(tài)度

（2）步驟二：識別客戶的需求

（3）步驟三：滿足客戶的需求

（4）步驟四：留住客戶

二、產(chǎn)品主動營銷技巧

1、產(chǎn)品的主動銷售過程

（1）專業(yè)銷售的新變化

（2）現(xiàn)場接觸客戶的技巧

（3）現(xiàn)場接觸客戶的方法

（4）接觸客戶時的話語

2、了解客戶需求的技巧

（1）詢問的方法

（2）問題的優(yōu)先次序

（3）客戶的追求

（4）同理心傾聽技巧

3、產(chǎn)品介紹與推薦

（1）找出產(chǎn)品的最大賣點

（2）客戶購買的是產(chǎn)品的利益

4、異議的處理

（1）異議處理的原則

（2）異議處理的方法