| 主講老師： | 金劍峰 |  |
| 課時安排： | 10天/6小時一天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 本課程是針對新常態經濟情況下“銷售人員”系統的訓練方案，該方案考慮現在的情況，也考慮充分競爭市場的營銷技術，以對銷售人員進行整體、系統的輔導和訓練，以提升銷售人員的營銷技能，為企業創造更高績效。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-05-06 15:44 |
一、 內容簡介：
近幾年，國家的經濟發展處理新常態狀態，企業面臨的競爭將越來越嚴峻。但無論如何，企業要生存要發展，這就需要一支能征善戰的營銷隊伍，這支隊伍要能把東西賣出去，要能充分了解競爭對手的情況、要了解客戶的情況，從而有效地“舞起銷售的龍頭”，才能帶動企業的各項管理工作。
銷售人員是公司主要的利潤來源，也是開拓市場的主要生力軍。未經系統訓練的銷售人員，會在市場開拓上花大量的時間摸索，在此過程中會犯很多大大小小的錯誤（會走很多彎路），當然這些錯誤都是以犧牲公司業績為代價的；而經過系統訓練的銷售人員，面對目標客戶則胸有成竹，知道如何來了解客戶需求，替客戶著想，從而從市場上不斷攻城拔寨，以取得非凡的業績。
“是騾子還是馬，拉出來溜溜！”市場和業績是檢查銷售人員的唯一標準，但市場與業績要靠銷售人員的能力去完成的。本課程是針對新常態經濟情況下“銷售人員”系統的訓練方案，該方案考慮現在的情況，也考慮充分競爭市場的營銷技術，以對銷售人員進行整體、系統的輔導和訓練，以提升銷售人員的營銷技能，為企業創造更高績效。
二、訓練收益
1、掌握企業的發展趨勢與未來的市場競爭現狀；
2、掌握完全競爭市場中，銷售人員營銷的技術；
--- 市場STP定位、新客戶開發、老客戶維護、客戶關系管理、大客戶營銷、客戶溝通
--- 銷售人員的勝任力素質、客戶需求了解、自我營銷管理、銷售人員發展等等技能
3、訓練銷售人員，掌握這些營銷技能，并充分應用到實際的工作中
4、對照自己，變“坐商”為“行商”，改進工作現狀，創造更高績效。
三、訓練與輔導對象：企業銷售經理、銷售人員
四、訓練時間：分3個階段，10天訓練（如需要另外輔導，與老師再溝通）
每月1次，每次1天課程
【每次訓練之后，要進行相關作業，以檢查內容的掌握程度】
【課堂上采用實用性的訓戰方法，以解決工作中的實際問題】
五、訓練與輔導提綱：
階段 | 能力系統 提升訓練項目點 | 詳細訓練課綱 | ||
具體訓練內容 | 訓練與導出績效 | 落地措施 | ||
第一階段
基礎班 | 01銷售人員的勝任力素質與營銷職業化
（訓練時間1天） | 1、競爭趨勢與職業化營銷 ? 競爭趨勢與業務實質 ? 銷售人員的業務位置分析 ? 案例分享：卓越的銷售人員 ? 完全市場化競爭與“行商” | 職業化營銷的關鍵要點 | 知識理論考試 自我能力分析工具表 |
2、職業化營銷與積極的信念 ? 想法、觀念與信念 ? 案例研討：如何塑造職業心態 ? 銷售人員卓越的理念 ? 實際操作：化理念為行動方案 | 積極信念塑造工具 | |||
3、銷售人員的勝任力模型 ? 為什么要尋找銷售人員的能力素質 ? 實際分析：能力素質結構的作用 ? 怎樣運用銷售人員的能力素質結構 ? 確定銷售人員能力發展路線圖 | 銷售人員能力 發展模型圖 | |||
4、銷售人員能力分級描述 ? 業績與能力素質的表現 ? 案例分析：他為什么業績高 ? 實際分析：能力素質卓越的表現 ? 卓越表現VS平庸的表現 | 銷售人員能力對照表 | |||
02銷售人員的目標客戶定位與客戶接近
（訓練時間1天） | 1、STP與目標客戶定位 ? 為什么需要目標客戶定位 ? 案例分享：哪些客戶會有價值 ? 利用目標客戶定位，來分配資源 ? ABC目標客戶價值判斷 | STP目標客戶定位表 | 知識理論考試 制定一份問題解方案 | |
2、我們的產品與服務分析 ? 產品與服務項目分析 ? 與客戶溝通中的問題點 ? 用數據說話：說服客戶的理由 ? 怎樣接近客戶的方法 | 公司亮點賣點總結 | |||
3、新目標客戶的情況統計分析 ? 新客戶篩選的標準 ? 新客戶的重要程度分析表 ? 用數據說話：該重視哪些客戶 ? 把力量用在有價值的客戶那里 | 客戶溝通要點流程LIST | |||
4、客戶接近亮點與接觸理由 ? 客戶接近的要點與重要性 ? 客戶接近的亮點與理由 ? 實際操作：如何進行客戶接近 ? 我們標準化的話術 | 客戶接近標準話述 | |||
03客戶見面與銷售拜訪
（訓練時間1天） | 1、客戶拜訪（來訪）的結構 ? 為什么需要互相拜訪 ? 案例分享：銷售人員的拜訪問題 ? 結合案例進行評估 ? DAPD的銷售拜訪結構 | 現實交流場景評估表 | 知識理論考試 制定我們的問題銀行庫 | |
2、第一印象與開場白 ? 如何快速拉近與客戶的距離 ? 第一印像：是怎樣塑造的 ? 第一印像、專業形象與客戶信任度 ? 開場白說什么，怎么說 ? 開場白怎樣引入話題 | 第一印像與開場白工具 | |||
3、如何深入了解客戶需求 ? 客戶需求的概念與內涵 ? 客戶需求如何深入了解 ? 實際操作:設計問題，了解需求 ? 訓練：了解客戶需求的問話 | 客戶需求了解清單 | |||
4、深入了解需求的FOC問題 ? 怎么了解得更多：學會問 ? 問題是事先想好，還是臨頭再想 ? 實際操作:問題庫的正確性與否 ? 問客戶問題的順序與結構 | FOC問題銀行庫 | |||
04銷售的呈現與產品FABI介紹
（訓練時間1天） | 1、如何講解我們的產品 ? 我們產品與服務的亮點 ? 講解產品與服務的場合、時間點 ? 結合案例進行相關的內容講解 ? 講解表達的三個要素 | 產品表達的工具表 | 知識理論考試 制定我們的產品FABIE清單 | |
2、講解產品與服務時，最佳的開場 ? 迅速吸引客戶的秘密 ? 吸引客戶的的相關關鍵點與要素 ? 結合實際：客戶吸引的場景設計 ? 萬事開頭難，開頭是成功的一半 | 產品表達怎樣開場 | |||
3、提煉公司產品的FABI ? 產品FABI是什么 ? 客戶的購買決策與FABI ? 實際操作:提煉公司的FABI ? 訓練：把FABI講清楚，講到位 | 產品FABIE工具表 | |||
4、銷售呈現結構與具體的呈現方法 ? 呈現的場合與結構說明 ? 上述三個方面的系統實踐及應用 ? 實際操作:具體的產品呈現 ? 看客戶表現，展示銷售機會 | 銷售的具體的操作 | |||
第二階段
中級班 | 05銷售異議處理話述
（訓練時間1天） | 1、銷售異議的全內涵 ? 銷售異議的問題 ? 銷售異議代表著客戶的購買欲望 ? 小組實際研討:公司的客戶問題 ? 擬出所有的客戶問題 | 銷售異議LIST清單 | |
2、客戶問題的類型與重要性分層 ? 客戶問題的類型有哪些 ? 客戶主體的問題與客體的問題 ? 結合實際：分析客戶問題的重要性 ? 根據重要性來處理異議的先后 | ||||
3、處理客戶異議的流程 ? 客戶異議的程度與情緒的不同 ? 客戶異議的處理原則 ? 同理心：心情與事情 ? 實際操作：編寫客戶異議的話術 ? 話術的標準化與固化 | 同理心處理的話術 | 知識理論考試 制定一份清晰的話述處理標準 | ||
4、如何處理客戶報怨與投訴 ? 抱怨與投訴：情緒化的異議 ? 客戶投訴的處理流程 ? 原則掌握與應用 ? 實際訓練：客戶的投訴的處理 | 客戶投訴處理話術及流程表 | |||
06優勢雙贏的商務談判
（訓練時間1天） | 1、商務協議與優勢談判 ? 商務談判對于企業利潤的重要性 ? 商務談判與客戶雙贏 ? 實際研討:商務談判與協議問題 ? 擬出所有客戶在協議中的問題 | 商務談判的清單羅列 | 知識理論考試 制定談判目標工具表 | |
2、客戶情況分析與把握 ? 我們的優劣勢VS客戶的優劣勢 ? 商務協議與對客戶的把握程度 ? 結合實際：根據客戶的問題打“牌” ? 怎樣來分析客戶的SWOT | 客戶的SWOT分析表 | |||
3、商務協議與談判目標 ? 具體的談判目標羅列 ? 量價關系與談判目標的設置 ? 實際操作：量價關系VS談判目標 ? 學會用“假錢”換“真錢” | 談判目標設置表 | |||
4、優勢商務談判技巧 ? 優勢商務談判目標：雙贏VS單贏 ? 開價、報價、還價的技巧 ? 各種談判技巧的應用 ? 實際訓練：與客戶進行商務談判 | 商務談判實戰練習 | |||
07客戶關系的管理與提升
（訓練時間1天） | 1、重要客戶的概念與區別 ? 重要客戶關系的定義與概念 ? 怎樣定義戰略客戶 ? 實際研討:戰略客戶的定義法則 ? 戰略客戶得分 | 重要客戶定義工具表 | 知識理論考試 制定重要客戶關系評估工具表 | |
2、客戶的滿意度評估 ? 如何了解客戶的滿意度 ? 客戶滿意度評估表如何設計 ? 結合實際：修訂我們客戶滿意度表 ? 從重點到細節的管理 | 客戶滿意度評估表 | |||
3、重要客戶關系的衡量 ? 客戶關系是怎樣衡量出來的 ? 從生活中了解客戶關系衡量法則 ? 實際操作：衡量我們的客戶關系 ? 尋找關系差的客戶，尋找原因 | 重要客戶關系衡量表 | |||
4、重要客戶關系的突破與發展 ? 銷售兩類工作：日常Vs突破 ? 客戶日常關系的突破管理 ? 實際操作：關系突破的動作與計劃 ? 按計劃實施相關突破動作 | 重要客戶關系突破表 | |||
08重要客戶的銷售與管理
（訓練時間1天） | 1、戰略客戶的定位與SWOT ? 戰略客戶的定義(大、重要客戶) ? 重要客戶的特點情況 ? 實際研討:重要客戶的特征與現狀 ? 個性化的服務方案 | 重要客戶的管理框架圖 | 知識理論考試 制定一份重要客戶關鍵人物支持度分析工具 | |
2、重要客戶的組織結構定位圖 ? 重要客戶的營銷過程 ? 重要客戶的關鍵人物 ? 結合實際：關鍵人物與組織結構 ? 通過分析進行恰當的工作 | 重要客戶 組織結構定位表 | |||
3、如何贏得關鍵人物的支持度 ? 關鍵人物的不同表現 ? 各關鍵人特的需求 ? 實際研討:與關鍵人物活動 ? 關鍵人物的關系建立 | 關鍵人物支持度分析表 | |||
4、重要客戶的相關管理工具 ? SWOT分析與見解到位 ? 重要客戶的關鍵人物梳理 ? 結合實際：建立關鍵人物聯系圖 ? 深入的蜘蛛網式的關系管理結構 | 重要客戶 管理團隊分工表 | |||
第三階段
高級班 | 09銷售人員的時間管理與自我業績管理
（訓練時間1天） | 1、RAC管理模式與營銷績效分析 ? RAC管理模式定義與概念 ? 營銷績效的四項分析內容 ? 從分析中尋找自身差距 ? 努力的方向與行動 | 銷售績效分析工具表 | 知識理論考試 制定一份重要客戶關鍵人物支持度分析工具 |
2、銷售活動的分析與管理 ? 銷售業績與銷售活動的關系 ? 銷售時間管理分析 ? 尋找重點努力的方向 ? 管理現在還是管理未來 | 銷售活動分析工具表 | |||
3、銷售平臺的建立與成交熱度 ? 銷售平臺的概念與定義 ? 怎樣分析各個平臺的客戶數量 ? 實際操作：成交熱度分析 ? 從熱度上進行銷售與服務準備 | 成交熱度分析工具表 | |||
4、銷售平臺的整理與分析 ? 各個平臺數量的整理與動作 ? 平臺數理如何指導自己的活動 ? 銷售業績在平臺中的體現 ? 通過工具進行自我業績管理 | 銷售數量分析工具表 | |||
10銷售人員的職業發展
（訓練時間1天） | 1. 員工職業生涯發展的內涵 ? 職業生涯的真要與現狀分析 ? 員工職業的成長與價值實現 ? 職業發展的問題與員工身心潛力 ? 職業生涯發展階段與個人成長對策 | 職業發展的方向LIST | 知識理論考試 制定一份自我能力專家化發展工具表 | |
2. 員工實力、能力分析與方向選擇 ? 為什么需要進行自身的情況分析 ? 自身的優缺點分析的步驟與工具 ? 實際操作：自身情況分析與興趣點 ? 討論：自己的努力方向、目標選擇 | 自我能力分析表 | |||
3. 實現個人愿景與愿景的相對應 ? 職業發展規劃的流程與步驟 ? 自身的方向選擇與個人的愿景設計 ? 實際操作：卓越銷售人員愿景設計 ? 如何實現企業與個人愿景共成功 | 個人發展愿景分析表 | |||
4. 職業生涯發展規劃的工具 ? 怎樣制定職業發展的規劃圖 ? 職業生涯發展的工具介紹 ? 實際操作：迅速專家化、專業化 ? 銷售人員職業成功的要點 | 專業化發展工具表 | |||
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