銷售市場數(shù)據(jù)分析實務(wù)

一、 課程背景：

在運作與管理市場當(dāng)中，我們也許會碰到以下困擾：

1、面對一堆數(shù)據(jù)，手足無措，不會分析，無法推演與推論，管理難以再上一層樓。

2、憑著感覺做市場，由于缺乏對銷售數(shù)據(jù)的分析與總結(jié)，難以把握市場發(fā)展規(guī)律。

3、不能有效運用銷售數(shù)據(jù)分析，來合理地規(guī)劃和指導(dǎo)市場運作，從而讓市場資源無端浪費和消耗。

4、不會描述與呈現(xiàn)銷售市場分析結(jié)果，無法更好地向上級描述市場運作過程，市場劃與操作，缺乏系統(tǒng)性，以致操盤市場的高度不夠。

5、缺乏邏輯思維與分析、總結(jié)、歸納等能力，不會運用分析工具對市場進行全方位規(guī)劃與操作。

 二、課程收益：

銷售，是企業(yè)的龍頭。而科學(xué)發(fā)展、理性思維，合理規(guī)劃，通盤考慮，是企業(yè)營銷團隊運作市場的重中之重。

那么，在市場瞬息萬變的今天，作為銷售管理人員，如何通過收集數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)，找到市場操作的規(guī)律，科學(xué)規(guī)劃市場，制定出科學(xué)而合理的營銷策略或方案，進而向上級更好地匯報，向下級更好地宣導(dǎo)呢？

本課程緊緊圍繞銷售數(shù)據(jù)的分析、總結(jié)、歸納，通過工具的講解及案例討論，讓學(xué)員通過對銷售數(shù)據(jù)的分析、歸納、呈現(xiàn)，讓學(xué)員掌握必要的工具、方法與技巧，為市場規(guī)劃有律可依，目標(biāo)更好地達成添磚加瓦。

三、課程目標(biāo)：

1、 掌握銷售數(shù)據(jù)分析的流程、步驟和方法，學(xué)會用理性的數(shù)據(jù)分析思維，把握市場操作的規(guī)律。

2、 在基于銷售數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，科學(xué)規(guī)劃市場，制定有針對性的營銷策略組合，指導(dǎo)市場有效運作。

3、 “工欲善其事，必先利其器”，掌握銷售數(shù)據(jù)分析的方法及應(yīng)用工具，尤其是呈現(xiàn)的方式與技巧。

四、課程對象：

1、 銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)

2、 銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理

3、 銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管等

五、培訓(xùn)形式：

分組PK、互動講授、現(xiàn)場練習(xí)、案例分析、頭腦風(fēng)暴

六、培訓(xùn)時間：

1天（6標(biāo)準(zhǔn)課時）

七、培訓(xùn)大綱：

一、 認(rèn)識銷售市場數(shù)據(jù)分析

1、 為什么要學(xué)習(xí)銷售市場數(shù)據(jù)分析

2、 銷售經(jīng)理必備銷售市場數(shù)據(jù)分析思維

3、 優(yōu)秀銷售經(jīng)理必備三大能力

案例：某銷售經(jīng)理是如何在諸多同事中突出自己的

二、銷售數(shù)據(jù)分析總體流程

1、了解基本信息

2、明確所需基本數(shù)據(jù)

3、有關(guān)數(shù)據(jù)收集

4、數(shù)據(jù)分析

5、形成分析報告

   案例：某銷售經(jīng)理憑借銷售市場分析更好地掌控市場提升業(yè)績

三、銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟及內(nèi)容

1、整體銷售分析

   案例討論分析：整體分析，整體歸納

2、 區(qū)域銷售分析

案例討論分析：如何做區(qū)域銷售分析

3、 產(chǎn)品線分析

案例討論分析：如何分析產(chǎn)品線

工具：波士頓矩陣

4、 價格體系分析

案例討論講解：如何做價格體系分析

5、 渠道數(shù)據(jù)分析

案例討論分析：如何分析渠道數(shù)據(jù)

工具：渠道數(shù)據(jù)表格

6、銷售數(shù)據(jù)總結(jié)

   案例討論分析：如何做銷售數(shù)據(jù)總結(jié)

四、銷售市場數(shù)據(jù)分析工具實例講解

1、工具一：銷售分析

2、工具二：市場份額分析

3、工具三：營銷費用——銷售額分析  

4、工具四：財務(wù)分析 （圖示）

5、工具五：以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析

       ……

五、銷售市場數(shù)據(jù)分析呈現(xiàn)

1、呈現(xiàn)的形式

2、呈現(xiàn)的內(nèi)容

3、呈現(xiàn)的技巧

系列案例：如何呈現(xiàn)，既有美感又有質(zhì)感？