工業品行業卓越商務談判實戰技能提升訓練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵

一、 課程背景

在全球經濟低迷及后疫情時代，內卷化競爭越來越激烈。如何通過商務談判，給企業

爭取好的競爭條件，獲取銷量和利潤，是企業必須要面對重視的問題。

但商務談判是一門藝術，涉及政治、經濟、文化、企業實力與規模，尤其是談判人員

的專業技能。因此，提升談判人員專業水平，強化談判技巧，便是工業品公司提升自身競爭優勢，與客戶建立戰略合作伙伴關系的重要工作。

卓越的談判技能， 可以化腐朽為神奇，從被動到主動，從弱勢到強勢，從而獲得主動的市場地位。

二、課程收益 

1、了解商務談判的基本概念和特征

2、掌握商務談判的基本原則和方法，深刻理解談判內容

3、洞察客戶需求，注重談判過程的把控

4、熟練運用商務談判專業技能和技巧，在談判時游刃有余

5、學會運用商務談判的模型、工具與方法，從理念到動作，提升談判效果

三、培訓對象

    銷售人員、市場人員、參與談判或投標的技術、輔助人員

四、 培訓形式

講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

五、 課程時間

2天，12標準課時

六、 課程大綱 

試卷測試：測測你的談判能力有多強？

第一部分：工業品企業大客戶商務談判實戰技能提升

一、認識商務談判

   1、什么是談判？

   2、工業品商務談判與一般談判的區別

   3、談判應該恪守的原則與立場

      案例討論：談判無輸家

二、談判高手的六項基本修煉

1、良好的內在素養。沉著冷靜，不卑不亢   堅持立場    2、知己知彼，研究對手    3、講究策略，不急不躁    4、適當妥協，留有余地不談絕    5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現！    6、換位思考，揣摩對方

案例：國內石油設備采購，日本企業是如何中標的？三、商務談判的流程步驟

1、數據化資料的收集1）基礎資料的收集

    2）詳細客戶調研

3）了解客戶需求

   工具：客戶資料調研表

   模型：客戶需求的冰山

2、談判內容的準備

    1）產品的談判

2）價格的談判

3）付款條件的談判

4）倉儲物流的談判

5）售后服務的談判

6）相關違約責任

       ……

3、其他談判準備工作1）閱讀拜訪對象的個人和公司資料。2）記住對方的姓名與職務，切勿喊錯3）準備拜訪時可能用到的資料

4）穿著與儀容職業化5）檢查各項攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、計算器、公司和產品介紹、合同）

  工具：談判文件夾

4、談判目標設定         1）理想目標

2）折中目標

3）底線目標

模板：挑戰目標的制定與宣誓
    5、談判前的預演與總結

       1）設定情景演練

       2）總結成敗得失

        案例：談判預演，可以這樣做

6、談判實施

   1）談判實施的5W2H法則

   2）談判實施注意事項

四、商務談判當中展示產品的技巧

1、講述產品的獨特性

   思考：企業產品有哪些不可替代的優勢？

   模型：兩差兩高運作模式

2、將特性轉化為利益（推銷產品就是推銷利益）

   談判技巧：FAB法

   案例：某工業品營銷員用FAB法打消客戶購買顧慮

 五、商務談判當中說服客戶的五大方法

1、用案例說服法

   案例：某工業品企業營銷員用意見領袖影響客戶

2、替客戶算賬法

   花“小錢”辦“大事”

   案例：推銷產品就是推銷賺錢或省錢的方案

3、 使用證明材料法

桃李不言，下自成蹊

工具：活頁文件夾

4、 體驗或示范法

案例：某工業品企業的元宇宙體驗營銷

5、 ABCD介紹法

案例：某工業品企業的產品差異化之道

六、商務談判當中客戶異議處理技巧

1、需求異議及其話術

 思考：如何面對諸如“我們暫時不需要”等客戶

2、產品異議及其話術

思考：如何面對諸如“你們的產品性能真有那么好嗎”等客戶

3、價格異議及其話術

 思考：如何面對諸如“你們的價格有些高”等客戶

 實戰談判演練：如何面對嫌價格高的客戶

 工具：消除高價格的途徑和技巧

4、權限異議及其話術

思考：如何面對諸如“你說的算不算”等客戶

5、服務異議及其話術

思考：如何面對諸如“你們能說到做到嗎”等客戶

       系列案例：工業品客戶溝通，是異議，也是機會

七、商務談判當中常見的五種客戶類型及其溝通技巧

1、沖動型客戶類型——特點、語言風格、應對技巧

2、理智型客戶類型——特點、語言風格、應對技巧

3、疑慮型客戶類型——特點、語言風格、應對技巧

4、專家型客戶類型——特點、語言風格、應對技巧

5、挑剔型客戶類型——特點、語言風格、應對技巧

       系列案例：不同性格類型的工業品客戶，各個破解

八、商務談判當中七大實戰談判技巧

   1、旁側敲擊技巧

   2、“哭窮、訴苦”

   3、紅臉、白臉

   4、職權有限

   5、搬出“關系人”

   6、改變談判場所

   7、以禮攻心

 案例：某鋁材企業系列客戶談判成敗實戰解析

九、 商務談判當中，如何巧妙跟客戶談政策？

     1、給政策要用加法

     2、對客戶政策要求用減法

     3、給政策力度要以次遞減

     4、給政策要學會創造困難

     5、談判要注意一些數字游戲

     6、轉變價格劣勢的談判方法

        頭腦風暴：競爭對手價格9000元，如何賣11000元，還能讓客戶接受？

十、商務談判當中價格政策三大給予技巧

     1、多獎勵，少返點   

     2、多實物，少返現  

     3、價格政策當中的好處費最好連環組合

        案例：某工業品企業是如何跟客戶常年合作的？

十一、商務談判避開價格戰的中國式商務談判

1、情字當頭

        親情、友情（朋友、戰友、校友等）、鄉情

2、酒場即談判場

        商場如戰場，酒場即商場。

        酒場、咖啡館、茶樓、麻將場，KTV都是談判場所

3、講究圈子和面子

   案例討論：一波三折，某工業品企業是如何拿下大客戶的？ 

七、 商務談判成交的時機把握與六大成交技巧

1、投標成功演示技巧

2、 成交的時機把握

3、 成交的五大技巧

系列案例：工業品客戶成交，是個系統活，也是藝術活

第二部分：工業品大客戶關系管理與客情打造技巧

一、認識工業品大客戶業務管理與維護
    1、從營銷4R看建立客戶關系的重要性

       案例：世界上最偉大的推銷員

    2、客戶需求深度分析

       模板：激勵不相容理論

    3、客戶關系管理的目的

       讓客戶成為朋友，實現轉介紹和持續采購

二、工業品企業如何進行大客戶關系管理？

   1、客戶分類管理

      工具：分類表格

   2、不同客戶不同服務標準   

      拜訪頻率、服務內容…..

      分組討論：對于大客戶,我們應該提供哪些標準的服務內容?

      工具：大客戶管理數據卡

   3、如何實施顧問式銷售

      顧問式銷售與產品銷售區別

   4、為客戶提供最大化的增值活動

      附：十二種附加價值活動

三、工業品大客戶客情關系打造技巧

    1、良好客情關系的準則

    2、客情關系構建的原則：理解與尊重

    3、客情維護的對象

       1）客戶及其家人

       2）客戶的核心人員

    4、常規性周期性客情維護

   鏈接：禮物價值公式

   案例：某公司的禮品設計

   送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”

5、重大節假日客情維護

   1）賀詞載體的選擇

  　　短信、電話、電子郵件、寄賀卡

　 2）賀詞內容的確定

      案例：如何做到人性化

   3）重大營銷事件發生時客情維護

    6、個人情景客情維護

    　 1）客戶生日

    　 2）客戶非規律性重大喜事

   　  3）客戶非良性意外事件

       4）關心客戶身體健康

       5）投其所好

    7、“多管閑事”客情維護

  　8、重大環境事件客情維護經營建議、管理建議、家務事等

    9、客情打造關鍵：細節要到位

       對標案例：同樣做客情，效果大不同

       附：工業品20種有效的客情關系構建方法與技巧