政府溝通與談判技巧

課程背景：

在近幾年經歷疫情大環境的阻礙下，許多企業的發展舉步維艱。然而也有一部分企業能夠抵御不確定性，仍然穩健增長。深入了解后我們發現，這部分企業有一個共同的特點：有來自于政府的訂單與合作，作為業務的基本盤。政企合作與發展是時代趨勢，但是大部分企業都缺乏與政府打交道的經驗，缺乏與政府部門人員的溝通談判技巧。

本課程是由胡曉老師與政府部門溝通談判的實踐，融合政府的習慣特點，總結出一套行之有效的政府溝通談判的系列技巧，旨在打造專業的業務團隊，能與政府溝通談判，搞定政府部門！

課程成果：

1、掌握政府客戶溝通技巧與原則

2、學會向上社交，掌握關鍵人物溝通與突破技巧

3、掌握政府客戶內部不同人員約見會面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關系

4、掌握政府部門談判策略與技巧

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：市場拓展經理，企業公關經理，總經理，企業主、營銷經理、大客戶經理等

課程方式：遠離純粹的理論教學，課程通過情景重現、實戰演練、小組討論等方式進行，全場培訓貫穿的核心就是——實戰，確保培訓效果最大化

課程大綱

導入：正本清源：政府客戶關系與服務

1. 明確政府客戶關系發展的價值與重要性

2. 正確解讀政府客戶關系

第一講：政府背景的國企大客戶公關

1. 國企客戶的官場文化與公關技巧

2. 如何看待與處理政商關系是中國企業最大、最復雜的挑戰之一

3. 政府背景客戶的核心利益和風險

4. 官場也是江湖，了解官場規則和官場禁忌

5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求

6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法

第二講 如何與政府客戶溝通？

一、溝通的三大過程

1. 編碼

2. 解碼

3. 反饋

二、溝通過程中的方法與技巧

1. 聽的技巧——心態歸零、認真聆聽、信息反饋、雙方確認、留下證據

視頻：書記與局長的對話

2. 說的技巧——說清楚、講明白、聽得懂、記得住、用得上

如何把話說好？說話是一個技術也是一門藝術！

3. 問的技巧——開放式、封閉式、鼓勵式、詢問式、反應式、重述式

4. 看的技巧——察言觀色

第三講：成為高層喜歡打交道的人

1. 向上社交關鍵三要素

2. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士

3. 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向

4. 了解政府的長期戰略與愿景

5. 企業如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；

6. 對整個行業的了解，包括知道該行業中的主要企業有哪些

第六講：客戶的關系營銷（CRM）

一、梳理自己的政企關系網絡

1）4個問題，檢查客戶關系中的人脈網

問題一：我和誰在一起的時間會多一點？

問題二：和他們在一起的時候，我們在做什么事？

問題三：這樣的交往是正面還是負面，適合當下的我嗎？

問題四：這樣的交往是否有助于我事業和人生目標的達成？

2）優化關系人脈網絡的兩個策略

1、花較多時間和合適的人在一起

2、與能助力你成功的人在一起

3、結構洞關系網的借力

案例分享：胡小姐與海爾高級顧問成為姐弟

4、分割策略：帶來利益化的邀約

5、分割利益，切入影響者

案例分享：中世縱橫與地鐵公司

小組討論：設計自己行業大客戶銷售每個階段成功標準、關鍵節點和任務清單。（大客戶銷售過程管控）

1）意向客戶 （10%）

2）深度接觸 （20%）

3）方案設計 （25%）

4）技術交流 （30%）

5）方案確認 （50%）

6）項目評估 （75%）

7）商務談判 （90%）

二、溝通維系策略——讓客戶與你達成同盟

1. 客戶達成同盟的關鍵時間

案例分析：以“情”動人，客戶好感是同盟第一步

案例分析：“客戶不說話，神仙都害怕”高冷的客戶打動他就是最佳同盟者

2. 客戶關系發展系列手段

3. 學習目的：

1）掌握政府客戶關系分類的方式

2）掌握如何洞察客戶的組織和個人需求

3）掌握各類型客戶性格特征

4）掌握各類型客戶應對技巧

三、溝通維系策略——與客戶形成共同體

1. 政府客戶關鍵人服務策略

1）關鍵人的服務策略及應用

2. 客戶服務的危機、風險及應對

1）客戶關系危機信號分析

2）客戶關系危機及應對

a確定危機發生核心原因

案例研討：是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作

3. 有效服務公關策略

第七講：與政企客戶談判中的雙贏思維

提問：談判無處不在，政企談判是什么？

一、正確認識 政企雙贏談判

1）雙贏談判是創造

案例分享：中世縱橫與地鐵公司

2）互動：什么是完美的雙贏？

2  政企客戶談判，談什么？

1）談認知而并非事實（對方的認知水平）

2）談需求而并非形式（我方的反應速度）

二：制定政企雙贏目標

一、分析競爭態勢和雙方立場

1. SWOT分析（客觀力量）

S：優勢——企業（背景、信譽）產品（品牌）通路（價格）

W：劣勢——產品（獨特性）品牌（知名度）通知（價格）

T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者

O：外部——大環境、消費者、時機

案例：結合企業實際案例進行互動解析

工具：優勢一覽表

三、以雙贏為結果確定談判目標

1. 雙贏的關鍵點：從內卷化的互相戰勝轉變為共同戰勝問題

1）上兵伐謀

2）其次伐交

3）其次伐兵

案例：百事可樂與可口可樂的商戰

4）其下攻城

案例：古代戰爭與當今的市場的惡性競爭，價格戰，廣告戰等

2. 定目標的SMART原則

四、雙贏談判的六大準備工作

1. 劃分目標和底線

討論：具體如何確定底線？

2. 做堅持表和退讓表

方案：根據堅持表和退讓表確定底線

3. 設計AB方案（準備談判籌碼）

案例：中世縱橫企業拿下奧運會三個項目設計及制作（鳥巢、天津奧體中心、北京南站）

4. 談判輔助資料的準備（產品介紹、制作ppt、企業介紹、客戶見證等）

5. 明確雙方的談判形式（個人/小組談判，明確合適的主談人）

討論：強硬的主談人要如何應對（沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉移）

討論：戒備的主談人要如何應對（變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定）

討論：固執的主談人要如何應對（先例策略、對癥下藥、投其所好、事實對抗）

討論：精明的主談人要如何應對（留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說）

五：政企雙贏談判策略實戰（談判的四個階段）

第一階段：談判前期——摸清目的與需求（開局）

1. 談判注意三要素

1）提前準備開放式議題（先易后難）

2）找到共識議題

3）多聽少說

2. 價值塑造與傳遞：價值傳遞的FABE模式

1）Feature情景描述

2）Advantage優勢強調

3）Benefit利益誘導

4）Evidence成功例證

3. 談判報價和還價的策略

討論：在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？

策略一：開價策略

策略二：還價策略

策略三：老虎鉗法

策略四：分拆策略

工具演練：需求與給予

第二階段：談判中期——給予合理的建議（中局）

1. 談判中期的九個策略

策略一：請示領導

策略二：服務貶值

策略三：避免對抗

策略四：折中策略

策略五：燙手山芋

策略六：攻擊要塞

策略七：金蟬脫殼

策略八：欲擒故縱

策略九：期限效果

2. 解決談判的僵局的四個原則

原則一：認真傾聽

原則二：真誠道歉

原則三：聚焦未來

原則四：不斷修復雙方關系

第三階段：談判后期策略——給予解決方案，逐步達成共識（破局）

1. 談判成交的兩大雷區

雷區一：不要與信息來源單一的人爭論（對方）

雷區二：控制不了解情況無事生非的豬隊友（己方）

2. 談判后期的八個策略

策略一：讓步策略

練習：異議處理之讓步

案例：雞蛋上面做廣告

策略二：草擬合同

策略三：禮尚往來

策略四：蠶食策略

策略五：收回報價

策略六：接受策略

策略七：積極假設策略

策略吧：一錘定音，覺得成交

課程總結：

互動：問與答——就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

學習落地

1. 分小組分享討論，成果輸出行動方案

2、 學習心得、收獲感言及點評

3. 制訂學員個人版行動計劃

說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業做進一步溝通，根據企業具體情況，調整成最符合企業實際情況的個性化方案。