政府溝通與談判技巧

課程背景：

在近幾年經(jīng)歷疫情大環(huán)境的阻礙下，許多企業(yè)的發(fā)展舉步維艱。然而也有一部分企業(yè)能夠抵御不確定性，仍然穩(wěn)健增長(zhǎng)。深入了解后我們發(fā)現(xiàn)，這部分企業(yè)有一個(gè)共同的特點(diǎn)：有來(lái)自于政府的訂單與合作，作為業(yè)務(wù)的基本盤。政企合作與發(fā)展是時(shí)代趨勢(shì)，但是大部分企業(yè)都缺乏與政府打交道的經(jīng)驗(yàn)，缺乏與政府部門人員的溝通談判技巧。

本課程是由胡曉老師與政府部門溝通談判的實(shí)踐，融合政府的習(xí)慣特點(diǎn)，總結(jié)出一套行之有效的政府溝通談判的系列技巧，旨在打造專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，能與政府溝通談判，搞定政府部門！

課程成果：

1、掌握政府客戶溝通技巧與原則

2、學(xué)會(huì)向上社交，掌握關(guān)鍵人物溝通與突破技巧

3、掌握政府客戶內(nèi)部不同人員約見會(huì)面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關(guān)系

4、掌握政府部門談判策略與技巧

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：市場(chǎng)拓展經(jīng)理，企業(yè)公關(guān)經(jīng)理，總經(jīng)理，企業(yè)主、營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程方式：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化

課程大綱

導(dǎo)入：正本清源：政府客戶關(guān)系與服務(wù)

1. 明確政府客戶關(guān)系發(fā)展的價(jià)值與重要性

2. 正確解讀政府客戶關(guān)系

第一講：政府背景的國(guó)企大客戶公關(guān)

1. 國(guó)企客戶的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧

2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國(guó)企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一

3. 政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)

4. 官場(chǎng)也是江湖，了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌

5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求

6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法

第二講 如何與政府客戶溝通？

一、溝通的三大過(guò)程

1. 編碼

2. 解碼

3. 反饋

二、溝通過(guò)程中的方法與技巧

1. 聽的技巧——心態(tài)歸零、認(rèn)真聆聽、信息反饋、雙方確認(rèn)、留下證據(jù)

視頻：書記與局長(zhǎng)的對(duì)話

2. 說(shuō)的技巧——說(shuō)清楚、講明白、聽得懂、記得住、用得上

如何把話說(shuō)好？說(shuō)話是一個(gè)技術(shù)也是一門藝術(shù)！

3. 問的技巧——開放式、封閉式、鼓勵(lì)式、詢問式、反應(yīng)式、重述式

4. 看的技巧——察言觀色

第三講：成為高層喜歡打交道的人

1. 向上社交關(guān)鍵三要素

2. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士

3. 高層管理者希望來(lái)者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向

4. 了解政府的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景

5. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；

6. 對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

第六講：客戶的關(guān)系營(yíng)銷（CRM）

一、梳理自己的政企關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1）4個(gè)問題，檢查客戶關(guān)系中的人脈網(wǎng)

問題一：我和誰(shuí)在一起的時(shí)間會(huì)多一點(diǎn)？

問題二：和他們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，我們?cè)谧鍪裁词拢?/span>

問題三：這樣的交往是正面還是負(fù)面，適合當(dāng)下的我嗎？

問題四：這樣的交往是否有助于我事業(yè)和人生目標(biāo)的達(dá)成？

2）優(yōu)化關(guān)系人脈網(wǎng)絡(luò)的兩個(gè)策略

1、花較多時(shí)間和合適的人在一起

2、與能助力你成功的人在一起

3、結(jié)構(gòu)洞關(guān)系網(wǎng)的借力

案例分享：胡小姐與海爾高級(jí)顧問成為姐弟

4、分割策略：帶來(lái)利益化的邀約

5、分割利益，切入影響者

案例分享：中世縱橫與地鐵公司

小組討論：設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶銷售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和任務(wù)清單。（大客戶銷售過(guò)程管控）

1）意向客戶 （10%）

2）深度接觸 （20%）

3）方案設(shè)計(jì) （25%）

4）技術(shù)交流 （30%）

5）方案確認(rèn) （50%）

6）項(xiàng)目評(píng)估 （75%）

7）商務(wù)談判 （90%）

二、溝通維系策略——讓客戶與你達(dá)成同盟

1. 客戶達(dá)成同盟的關(guān)鍵時(shí)間

案例分析：以“情”動(dòng)人，客戶好感是同盟第一步

案例分析：“客戶不說(shuō)話，神仙都害怕”高冷的客戶打動(dòng)他就是最佳同盟者

2. 客戶關(guān)系發(fā)展系列手段

3. 學(xué)習(xí)目的：

1）掌握政府客戶關(guān)系分類的方式

2）掌握如何洞察客戶的組織和個(gè)人需求

3）掌握各類型客戶性格特征

4）掌握各類型客戶應(yīng)對(duì)技巧

三、溝通維系策略——與客戶形成共同體

1. 政府客戶關(guān)鍵人服務(wù)策略

1）關(guān)鍵人的服務(wù)策略及應(yīng)用

2. 客戶服務(wù)的危機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)

1）客戶關(guān)系危機(jī)信號(hào)分析

2）客戶關(guān)系危機(jī)及應(yīng)對(duì)

a確定危機(jī)發(fā)生核心原因

案例研討：是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作

3. 有效服務(wù)公關(guān)策略

第七講：與政企客戶談判中的雙贏思維

提問：談判無(wú)處不在，政企談判是什么？

一、正確認(rèn)識(shí) 政企雙贏談判

1）雙贏談判是創(chuàng)造

案例分享：中世縱橫與地鐵公司

2）互動(dòng)：什么是完美的雙贏？

2  政企客戶談判，談什么？

1）談?wù)J知而并非事實(shí)（對(duì)方的認(rèn)知水平）

2）談需求而并非形式（我方的反應(yīng)速度）

二：制定政企雙贏目標(biāo)

一、分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和雙方立場(chǎng)

1. SWOT分析（客觀力量）

S：優(yōu)勢(shì)——企業(yè)（背景、信譽(yù)）產(chǎn)品（品牌）通路（價(jià)格）

W：劣勢(shì)——產(chǎn)品（獨(dú)特性）品牌（知名度）通知（價(jià)格）

T：威脅——競(jìng)爭(zhēng)者、淡旺季、跟隨者

O：外部——大環(huán)境、消費(fèi)者、時(shí)機(jī)

案例：結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例進(jìn)行互動(dòng)解析

工具：優(yōu)勢(shì)一覽表

三、以雙贏為結(jié)果確定談判目標(biāo)

1. 雙贏的關(guān)鍵點(diǎn)：從內(nèi)卷化的互相戰(zhàn)勝轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問題

1）上兵伐謀

2）其次伐交

3）其次伐兵

案例：百事可樂與可口可樂的商戰(zhàn)

4）其下攻城

案例：古代戰(zhàn)爭(zhēng)與當(dāng)今的市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)等

2. 定目標(biāo)的SMART原則

四、雙贏談判的六大準(zhǔn)備工作

1. 劃分目標(biāo)和底線

討論：具體如何確定底線？

2. 做堅(jiān)持表和退讓表

方案：根據(jù)堅(jiān)持表和退讓表確定底線

3. 設(shè)計(jì)AB方案（準(zhǔn)備談判籌碼）

案例：中世縱橫企業(yè)拿下奧運(yùn)會(huì)三個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)及制作（鳥巢、天津奧體中心、北京南站）

4. 談判輔助資料的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等）

5. 明確雙方的談判形式（個(gè)人/小組談判，明確合適的主談人）

討論：強(qiáng)硬的主談人要如何應(yīng)對(duì)（沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移）

討論：戒備的主談人要如何應(yīng)對(duì)（變不合作為合作、針鋒相對(duì)、私下接觸、讓客戶做出決定）

討論：固執(zhí)的主談人要如何應(yīng)對(duì)（先例策略、對(duì)癥下藥、投其所好、事實(shí)對(duì)抗）

討論：精明的主談人要如何應(yīng)對(duì)（留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說(shuō)）

五：政企雙贏談判策略實(shí)戰(zhàn)（談判的四個(gè)階段）

第一階段：談判前期——摸清目的與需求（開局）

1. 談判注意三要素

1）提前準(zhǔn)備開放式議題（先易后難）

2）找到共識(shí)議題

3）多聽少說(shuō)

2. 價(jià)值塑造與傳遞：價(jià)值傳遞的FABE模式

1）Feature情景描述

2）Advantage優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)

3）Benefit利益誘導(dǎo)

4）Evidence成功例證

3. 談判報(bào)價(jià)和還價(jià)的策略

討論：在報(bào)價(jià)之前很猶豫，總覺得底氣不足？

策略一：開價(jià)策略

策略二：還價(jià)策略

策略三：老虎鉗法

策略四：分拆策略

工具演練：需求與給予

第二階段：談判中期——給予合理的建議（中局）

1. 談判中期的九個(gè)策略

策略一：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

策略二：服務(wù)貶值

策略三：避免對(duì)抗

策略四：折中策略

策略五：燙手山芋

策略六：攻擊要塞

策略七：金蟬脫殼

策略八：欲擒故縱

策略九：期限效果

2. 解決談判的僵局的四個(gè)原則

原則一：認(rèn)真傾聽

原則二：真誠(chéng)道歉

原則三：聚焦未來(lái)

原則四：不斷修復(fù)雙方關(guān)系

第三階段：談判后期策略——給予解決方案，逐步達(dá)成共識(shí)（破局）

1. 談判成交的兩大雷區(qū)

雷區(qū)一：不要與信息來(lái)源單一的人爭(zhēng)論（對(duì)方）

雷區(qū)二：控制不了解情況無(wú)事生非的豬隊(duì)友（己方）

2. 談判后期的八個(gè)策略

策略一：讓步策略

練習(xí)：異議處理之讓步

案例：雞蛋上面做廣告

策略二：草擬合同

策略三：禮尚往來(lái)

策略四：蠶食策略

策略五：收回報(bào)價(jià)

策略六：接受策略

策略七：積極假設(shè)策略

策略吧：一錘定音，覺得成交

課程總結(jié)：

互動(dòng)：問與答——就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

學(xué)習(xí)落地

1. 分小組分享討論，成果輸出行動(dòng)方案

2、 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)

3. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃

說(shuō)明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。