課程背景：

古往今來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人協商，談判滲透古今政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，當今市場你的競爭對手和你的客戶隨著談判水平的提高，學習專業的談判將是每個企業必修技能。突破洽談者的談判障礙,在理論支撐的基礎下，告訴你如何做，結合實際場景，教你如何拿到最優結果。

掌握談判，優勢無處不在。即賺錢又省錢：1、把小單談成大單；2. 把一次性客戶談成長期客戶；3. 掌握雙贏談判，做到贏者不全，輸者不全輸。即便對方輸了，也要讓他有贏的感覺，并愿意給你轉介紹。學雙贏談判，最大的魅力，就是把同樣的產品以更高的價格，賣給客戶，客戶還會感謝你。小單靠設計，大單靠做局。

談判是與生俱來的，再以科學的方法練習，不斷精進談判這門技能。本課程是以中國商業環境的獨特性為基礎，把哈佛大學、沃頓商學院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務談判理論本地化，實用化，以“雙贏”為目的，創造性的提出“中國式商務談判”理論，以談判戰略、談判管理、談判策略、塑造雙贏，四大談判力系統，在課堂上以實戰演練、小組磋商的方式，引入企業實際案例，高效練習復盤談判中常見的問題，優化提高學員談判能力，借助工具和模擬，掌握簡單易行、行之有效的談判練習方法。實現企業增長、個人成長！

課程效益：

● 正確認識談判，避免陷入針鋒相對的雙輸局面。

● 學會競爭態勢分析，快速評估對手，制定合理的雙贏目標。

● 學會跟不同風格的談判者談判。

● 掌握談判的基本原則，學會如何處理談判僵局。

● 解析雙贏談判的五個階段——開場階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環節。

● 掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運用，從變化的談判中創造雙贏解決方案。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：總經理，營銷總監，銷售經理，業務員等

課程方式：互動激勵講授+模擬演練+案例分析+講師點評回饋

課程工具：

01-優勢一覽表

02-談判風格測試

03-堅持表

04-退讓表

05-關鍵人物檔案表

06-關鍵人物客情關系維護表

07-談判聯絡表

課程大綱

導入：講師介紹，調整聽眾的學習狀態。

提問：談判無處不在，談判是什么？

廣義的談判：指除正式場合下的談判外一切協商、交涉、商量、磋商等等都可以看做談判。

狹義的談判：僅僅是指正式場合下的談判

1. 雙贏談判的概念

1）雙贏談判是創造

案例：脫糖煲

2）雙贏談判的重要性：對于個人與企業的重要性

3）互動：為什么追求雙贏？

——為了給自己創造一個更有利于自己長遠發展的環境

——談判最可怕的是贏了眼前，輸了長遠，贏了局部，但是輸掉了全局

4）完美的雙贏=全勝

案例：吉利汽車與沃爾沃汽車合資成立的新時代國產高端品牌，這是中國品牌首次獲得全球汽車賽事年度總冠軍！這是中國汽車品牌在世界頂級賽事最成功一次！

2. 談判談什么？

1）談認知而并非事實（對方的認知水平）

2）談需求而并非形式（我方的反應速度）

第一講：制定雙贏目標

一、談判也需要定戰略目標

1. 把握談判的正確時機：有意向才開始談判

2. 選擇談判的突破方向：從薄弱的地方入手

3. 不在非戰略目標上消耗力量：可以接受局部和次要方向的損失

4. 談判競爭態勢的分析：進入對手的頭腦和內心，先知彼，才能知己

二、分析競爭態勢和雙方立場

1. 競爭態勢分析

1）力量：將孰有能（談判人能力的比較）、天地孰得（誰更加符合市場趨勢）、兵眾孰強（硬件設施比較）

2）信息：摸清對方的目的和需求，主動掌握在有充分情報的人手中。

3）時間：雙方的急迫性，時間壓力越大，就越容易讓步

案例：日本人和法國人的談判

討論：沒有優勢怎么辦？田忌賽馬，發揮比較優勢（價格、售后、服務、賬期等等）

2. SWOT分析（客觀力量）

S：優勢——企業（背景、信譽）產品（品牌）通路（價格）

W：劣勢——產品（獨特性）品牌（知名度）通知（價格）

T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者

O：外部——大環境、消費者、時機

案例：某手機零配件企業開發VoiL

工具：優勢一覽表

3. 評估對手七步法（信息檢索）

第一步：摸清對方情況

第二步：評估對方實力

第三步：明確對方目標（上限、下限、優先級）

第四步：分析對方弱點

第五步：研究歷史資料

第六步：尋找共同立場

第七步：利用正規渠道和非正式渠道的情報

案例：汽車后市場B企業入股物聯網企業

三、以雙贏為結果確定談判目標

1. 四個常見談判目標與雙贏

目標一：達成初次合作

目標二：達成深度戰略合作

目標三：買方：最大化利潤

目標四：賣方：最小化成本滿足對方需求

最終的談判目標：雙贏！

案例：汽車后市場B企業與吉利汽車談判案

2. 雙贏的三個層面

層面一：淺層——雙方都覺得比較合適，不輸不贏，可以接受。

層面二：中層——贏者不全贏，輸者不全輸。雙方感覺層面的雙贏。

層面三：深層——創造一個更大的目標，聚焦未來，通力合作一起發展。

案例：中世縱橫與地鐵項目合作案

4. 雙贏的關鍵點：從內卷化的互相戰勝轉變為共同戰勝問題

1）上兵伐謀

2）其次伐交

3）其次伐兵

案例：百事可樂與可口可樂的商戰

4）其下攻城

案例：古代戰爭與當今的市場的惡性競爭，價格戰，廣告戰等

5. 定目標的SMART原則

1）目標必須是具體的(Specific）

2）目標必須是可以衡量的（Measurable）

3）目標必須是可以達到的(Attainab1e）

4）目標必須和其他目標具有相關性(Relevant）

5）目標必須具有明確的截止期限（Time-based）

案例：翌峰跨境電商公司與行業第一的供貨商談判

6. 定目標易犯和常犯四大錯誤

錯誤一：將目標和底線混淆

錯誤二：將目標和初始立場混淆

錯誤三：將目標定的太高或太低

錯誤四：將底線定的太高或太低

第二講：雙贏談判準備工作

一、心態準備

二、認識中國談判環境的特殊性

1. 熟人市場的特點：找助力者

案例：為一個300萬顧問案找助力者

案例：家具銷售咨詢公司老板找助力者

2. 商務談判可以在任何場合（積極提出多種解決方案）

3. 重視中國傳統商務禮儀（氛圍塑造淺層的雙贏）

互動：如何正確的互相介紹？

互動：轎車座次應該怎么安排？

互動：吃飯應該怎么安排座位？

互動：怎么握手才能展示你的素質？

三、雙贏談判的六大準備工作

1. 劃分目標和底線

討論：具體如何確定底線？

2. 做堅持表和退讓表

方案：根據堅持表和退讓表確定底線

3. 設計AB方案（準備談判籌碼）

案例：中世縱橫企業拿下奧運會三個項目設計及制作（鳥巢、天津奧體中心、北京南站）

4. 設計步驟

5. 談判輔助資料的準備（產品介紹、制作ppt、企業介紹、客戶見證等）

案例：中實縱橫企業與騰訊談判案

6. 明確雙方的談判形式（個人/小組談判，明確合適的主談人）

討論：強硬的主談人要如何應對（沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉移）

討論：戒備的主談人要如何應對（變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定）

討論：固執的主談人要如何應對（先例策略、對癥下藥、投其所好、事實對抗）

討論：精明的主談人要如何應對（留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說）

第三講：談判原則與建議

一、談判溝通的七大建議

1. 建立良好的談判氣氛、氛圍、氛圍，盡量使用開放式和探究式的問題。

2. 盡量使用開放式和探究式的問題

3. 不要打斷對方，善于傾聽

4. 避免使用刺激性的字眼

5. 避免使用模糊性字眼

6. 記住不同的人有不同的談判風格

7. 求同存異，并找出應對之策

二、談判的三大策略

策略一：攻——贏得更多

策略二：守——省得更多

策略三：雙贏——和&合

案例：文產協會如何與企業、政府談判

三、解決談判的僵局的四個原則

原則一：認真傾聽

原則二：真誠道歉

原則三：聚焦未來

原則四：不斷修復雙方關系

案例：谷總企業項目合作出事故后的談判案

四、談判過程中的時刻謹記的十一個常識

案例：拋高球探底的汽車采購

互動：談判問答

第四講：談判策略實戰（談判的四個階段）

第一階段：談判前期——摸清目的與需求（開局）

1. 打造有利的談判地位

互動：為你某一個場景寫一個故事吧！

第一招：轉述法

第二招：重復法

第三招：提示法

第四招：鋪墊法

第五招：認同法

2. 談判注意三要素

1）提前準備開放式議題（先易后難）

2）找到共識議題

3）多聽少說

3. 價值塑造與傳遞：價值傳遞的FABE模式

1）Feature情景描述

2）Advantage優勢強調

3）Benefit利益誘導

4）Evidence成功例證

4. 談判報價和還價的策略

討論：在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？

策略一：開價策略

策略二：還價策略

策略三：老虎鉗法

策略四：分拆策略

案例：汽車后市場與殼牌合作案

第三階段：談判中期——給予合理的建議（中局）

1. 談判中期，建立優勢

2. 談判中期的九個策略

策略一：請示領導

策略二：服務貶值

策略三：避免對抗

策略四：折中策略

策略五：燙手山芋

策略六：攻擊要塞

策略七：金蟬脫殼

策略八：欲擒故縱

策略九：期限效果

第四階段：談判后期策略——給予解決方案，逐步達成共識（破局）

1. 談判成交的兩大雷區

雷區一：不要與信息來源單一的人爭論（對方）

雷區二：控制不了解情況無事生非的豬隊友（己方）

2. 談判后期的七個策略

策略一：讓步策略

練習：異議處理之讓步

案例：雞蛋上面做廣告

策略二：草擬合同

策略三：禮尚往來

策略四：白臉黑臉

策略五：蠶食策略

策略六：收回報價

策略七：接受策略

策略六：突然想起策略

案例：磊哥挪車加油一體卡談批量

策略七：積極假設策略

案例：達因集團與南北藥業合作案

3. 成交談判的時機選擇

1）對方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）嘗試心理

成交狀態的訓練：眼神、語調、手勢、用詞

第五階段：談判簽約環節——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）（定局）

1. 儀式改變關系

2. 儀式感設計

3. 儀式的力量

4. 儀式的影響后效