全量營銷·引爆產能-2022旺季營銷戰略布局

課程背景：

開門紅這項全行業全年度的重要“戰役”即將全面啟動。在“戰疫”的背景之下，2022年的開門紅所面對的宏觀環境、經濟政策、客戶習慣、競爭形勢這四大方面要素都呈現更加復雜多變的態勢，銀行如何在復雜環境和指標壓力下，科學設定整體策略、積極調動團隊狀態、有效強化客群經營、順利推進指標進度，這一系列問題正成為各家銀行關注的焦點，而成功解決這些問題無疑正是搶占開年先機，實現“開門紅”的關鍵所在。

整體來看，2022年的開門紅戰役，可以圍繞“四全四重”的整體思路來推進，用“抓四全”的核心策略規劃整體節奏、明確工作方向，用“做四重”的關鍵動作實現措施落地、確保動作到位。具體體現在：

● 開門紅管理管控：抓目標管控、做深過程管理。

● 開門紅客戶經營：抓全量客戶、做大重點客群；

● 開門紅活動策劃：抓節日規劃、做強重點時段；

● 開門紅全員營銷：抓全量資產、做實重點產品；

課程目標：

● 了解：旺季開門紅營銷的現狀和銀行業發展趨勢

● 理解：深入理解旺季開門紅營銷策略點的原理和流程

● 掌握：靈活掌握旺季開門紅營銷模式持續創新的設計方法

● 運用：舉一反三運用所學知識，在實戰中持續升級營銷技能

● 會用：靈活會用活動策劃、廳堂策反、聯動營銷、存量深挖等技巧

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：業務部門、網點主任、客戶經理、柜員、大堂經理

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱

第一講：形式篇——后疫情時代銀行營銷轉變

深度分析從1.0-4.0版本的開門紅特點，各家銀行的營銷措施和客戶需求的轉變，總結“戰疫”時期銀行營銷趨勢，明確方向。

一、旺季營銷的意義和定位

任務重、周期短、壓力大

二、 2022開門紅痛點分析

1. 宏觀之痛

2. 市場之痛

3. 營銷之痛

深度分析：5.0版本開門紅的特點及趨勢

三、開門紅破局四大關鍵

1. 過程管理精細化

2. 經營定位精準化

3. 客戶引流批量化

4. 產品營銷效率化

第二講：管理篇——頂層管控激活員工執行力

攘外必先安內，網點負責人作為網點的一把手，是團隊的領頭羊風向標，是決定基層網點開門紅期間營銷目標是否達成的關鍵崗位。很多銀行恰恰是中層崗位的職責缺失，導致業績難達成、計劃難落地、營銷難推動、團隊難溝通等一系列管理痛點。本章節從網點負責人四大管理能力入手：目標管理、會議管理、時間管理、團隊管理，整體提升網點負責人的綜合管理能力。

一、目標管理清晰行動方向

1. 模仿學習一套目標表

2. 操作制定一個目標分解

3. 遷移優化一套目標落地

1）目標分解：年、月、日、人

2）目標分析：員工、客戶、過程可控

3）目標分管：激勵措施+營銷措施

二、 會議管理深化行動過程

1. 感受一個晨會

2. 認同一些方法

3. 領悟一個流程

1）晨夕會

2）三巡兩示范

3）周會月會

三、 時間管理理清行動主次

課堂互動：網點負責人的時間都去哪了？

1. 網點負責人重點工作清單

1）每日七件事

2）每周三件事

3）每月四件事

2. 時間管理的架構

第一象限：亞歷山大

第二象限：淡定從容

第三象限：忙且盲目

第四象限：浪費生命

3. 持續復盤贏戰職場

1）回顧今日的工作目標

2）評估目標的達成情況

3）分析目標未達成原因

4）總結時間管理的規律

工具分享：高效時間管理行事歷

四、團隊管理激活行動意愿

1. 激勵的公平原則

案例分析：這個表揚怎么樣？

1）掌握正面反饋關鍵點

2. 激勵的適度原則

1）持續增長、不濫用資源

3. 激勵的及時原則

1）在恰當的時刻激勵

4. 激勵的清晰原則

1）激勵的多種形式

課堂互動：你的網點適用于哪種方式的激勵？

第三講：經營篇——結合經營定位抓產能客群

抓源頭、做批量、摳節點，是開門紅業務做大做強的關鍵；而針對網點的重點目標客戶分群營銷，是批量營銷的重要途徑。本章從網點經營定位講起，精準化圈準重點攻克區域及客群，同時鎖定商貿（流動性）、老年（穩定性）、返鄉人員（新增）三類重點客群，展開營銷設計，做好客戶的批量營銷，進而有效提高網點營銷的效率和效果。

一、巧布局：構建金融生態圖

1. 經營定位——三圈六區定位

2. 實線網格劃分重點片區

二、客群網格排兵布陣

1. 產品結合定位包裝

2. 產品結合客群包裝

3. 產品結合行業包裝

案例分析一：產品結合行業包裝：“芒果貸”激活用信11%增加到40%多

案例分析二：產品結合客群包裝：“惠省錢”某縣支行五個月新增四、 7億

案例分析三：產品結合客戶包裝：“吃貨節”活動期間新增手機銀行4千戶

三、旺季營銷三大重點客群經營之商貿客群

1. 一對一開發的六度空間理論

1）圖形批量營銷法

2）客戶走訪的關鍵步驟拆解

關鍵對話第一步：面談破冰了解基礎信息

關鍵對話第二步：調研信息鎖定痛點

關鍵對話第三步：痛點挖掘揭示后果

課堂通關：陌生拜訪商戶

2. 虛線網格建立：異業者資源整合（結盟營銷）

1）如何建立銀行異業聯盟營銷渠道？

2）異業聯盟渠道的價值：所有人得益

3）異業聯盟的運作模式：創造價值

4）異業聯盟營銷模式的成功案例解讀

案例研討：江北建材城的營銷思路

3. 擁抱企業做批發（入企營銷）

1）活動設計

2）產品包裝

3）營銷植入

4）后續跟蹤

案例分析：這家銀行如何實現公務卡開門紅第一

四、旺季營銷三大重點客群經營之老年客群

1. 老年客群五大優享服務

1）廳堂享尊貴

2）積分享好禮

3）購物享優惠

4）活動享快樂

5）生活享品質

案例分析：幸福年華俱樂部

2. 老年客群經營三步走

1）服務體系搭建

2）白名單制營銷

3）建立長效維護機制

五、 旺季營銷三大重點客群經營之返鄉客群

案例分析：失敗的進站客源案例

1. 返鄉客群節日營銷

案例分析：接財神

2. 公益營銷

案例分析：送愛回家

案例分析：送給爸媽的一封信

1）新春返鄉團拜會

2）創業互助平臺

3）務工人士優享三重奏

3. 五大關鍵人營銷

第四講：活動篇——重點時間段爆點活動設計

節日不僅是百姓的狂歡，更是商業營銷的大好時機。雖然銀行開門紅每年都是逃不掉的“時間、業績、活動”的三座大山，令網點工作人員聞“紅”色變。作為金融服務業的銀行，從業人員綜合素質比一般服務行業都要高，拼的就是智力。在創新不斷的互聯網時代，同一個節日年年都有，如何玩出新花樣，緊跟潮流熱點，就需要花更多心思。

一、網點形象包裝策劃——氛圍引流

1. 臨街引進來

2. 入口促購買

3. 廳堂有氛圍

4. 柜面見奇效

5. 貴賓區顯身份

6. 自助區別錯過

二、 節日主題活動策劃——活動引流

1. 元旦(2022年1月1日)——贊元旦，送才藝

2. 臘八節(2022年1月10日)——喝著暖粥抽大獎

3. 小年(2022年1月25/26日)——同寫春聯，共慶虎年

4. 春節(2022年2月1日)——領新春紅包,沾一年好運

5. 情人節(2022年2月14日)——你留真情，我拍照片

6. 元宵節(2022年2月15日)——舉頭猜燈謎，回首贏金飾

7. 二月二(2022年3月4日)——龍抬頭，我行為你剪頭發

8. 女神節(2022年3月8日)——心靈懂理財，手巧弄花草

9. 國際消費者權益日(2022年3月15日)——權益“315”,學知識，贏大禮

課堂演練：節日活動策劃

三、 線上活動策劃——線上引流

1. 一對一精準獲客

1）看文識客

2）痛點捕捉

3）鏈接獲客

2. 針對性批量獲客

1）微信營銷群建立的六個關鍵性問題

2）微信群九大運營攻略

3）微信群線上沙龍六部曲

工具分享：線上沙龍操作流程及主持詞

3. 朋友圈批量獲客

1）翻牌抽獎

2）投票互動類

3）微視頻營銷

4）答題抽獎

5）朋友圈點贊

6）問卷小調查

課堂通關：設計線上營銷活動

第五講：技能篇——線員工營銷技能提升

企業貸款產品營銷之關鍵對話深度拆解

一、關鍵對話第一步：面談破冰了解基礎信息

情景分析：這名銷售人員為何破冰失敗？

1. 拜訪前的準備

1）客戶畫像分析

2）形象、心態、資料準備

2. 如何進行自我介紹

1）引起興趣

2）建立信任

3）賦能他人

3. 建立關系的三種方法

1）贊美法

2）同理法

3）共情法

情景演練：拜訪某企業趙總

二、關鍵對話第二步：調研信息鎖定痛點

1. 快速切入掌控談話

1）描述背景

2）激發需求

3）提供方案

4）需求調研

2. 小微企業拓展溝通工具：漏斗式提問法

1）開放式提問搜集信息

2）控制式提問鎖定痛點

3）封閉式提問引導解答

3. 小微企業供應鏈拓展

1）梳理產業鏈上下游客戶圖譜

2）盤點一級產業鏈客戶狀況

3）進行產業鏈分析

4）鎖定轉介目標客戶

4. 個人客戶拓展溝通工具：九宮格提問法

1）談現在、聊過去、預未來

2）看短期、問中期、配長期

3）先個人、再子女、后家庭

分組研討：以下對話中客戶的需求是什么？客戶經理是如何挖掘出客戶的需求的？

三、關鍵對話第三步：痛點挖掘揭示后果

案例分析：王太太的需求和痛點是什么？

思考：如何策反王老師的存款？

1. 客戶需求的四大魔方

1）愛好為助

2）家庭為根

3）事業為口

安全為基

2. 痛點挖掘思路

1）分析狀況

2）引導痛點

3）揭示后果

3. 如何設計痛點問題：客戶痛點三級模型

1）分析痛點

2）究其原因

3）指出痛點

工具分享：痛點問題規劃表

四、關鍵對話第四步：制定策略重塑價值

1. 產品銷售工具解析

1）理財生命周期策略分析

2）標準普爾家庭資產象限圖的使用

3）通貨膨脹率表

4）復利表

2. 營銷話術工具1-3-6法則

1）1句話切入產品

2）3個賣點展示

3）6個異議處理

話術分享：常見產品推介話術

3. 異議處理：瑞士軍刀法

1）認同情緒

2）確認顧慮

3）重塑價值

話術分享：常見異議處理話術

五、營銷后續維護跟進

1. 完善客戶畫像

1）社會屬性

2）價值屬性

3）行為屬性

2. 洞察畫像信息

1）投資目的

2）客戶需求

3）互動模式

3. 客戶維護激活

1）客戶維護體系：關鍵動作圖（一天）

2）客戶維護體系：關鍵動作圖（一周）

3）客戶維護體系：關鍵動作圖（一季度）

4）客戶維護體系：關鍵動作圖（一年）