“決勝千里”行外吸金勢能新風(fēng)口

課程背景：

隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“危”與“機”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力。在金融脫媒快速發(fā)展，銀行存款被分流、存款增速放緩的趨勢難以改變，銀行將在較長一個時期內(nèi)面臨較大的負(fù)債端尤其是存款壓力。特別是由于資產(chǎn)規(guī)模擴張速度略有放緩，利率市場化程度加深、凈息差面臨較大縮窄壓力，資產(chǎn)質(zhì)量壓力較大。

課程收益：

● 理解：深入理解行外吸金策略點的原理和流程

● 掌握：靈活掌握行外吸金的營銷策略方式等

● 運用：舉一反三運用所學(xué)知識，在實戰(zhàn)中具體落地

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、條線管理人員

課程方式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過多媒體演示，對培訓(xùn)對象進(jìn)行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，使其得到體驗式的分享與啟示，從而使培訓(xùn)效果達(dá)到最佳

課程大綱

第一講：行外吸金背景及策略分析

一、行外吸金背景分析

1. 政策變化帶來的“去儲蓄化”現(xiàn)象

2. 同業(yè)競爭增加吸金成本

3. 傳統(tǒng)營銷行為的變革

4. 泛金融化陣地優(yōu)勢不再

二、行外吸金策略分析

1. 內(nèi)抓存量提升防流失

2. 橫抓他行策反及截留吸金

3. 外抓片區(qū)聯(lián)動獲客及活客

第二講：內(nèi)抓存量防流失四大場景

一、典型吸金場景：到期轉(zhuǎn)存

課堂討論：到期轉(zhuǎn)存常見問題

1）他行同等產(chǎn)品價格比我行有優(yōu)勢？

2）用什么樣的產(chǎn)品優(yōu)勢吸引客戶轉(zhuǎn)存？

3）如何提升轉(zhuǎn)存客戶貢獻(xiàn)度？

1. 【分析問題】通過產(chǎn)品組合包裝策略吸引客戶轉(zhuǎn)存

1）突出產(chǎn)品亮點

2）降低行動成本

3）產(chǎn)品1+1+1策略

2. 【策略路徑】到期轉(zhuǎn)存三步走

1）列名單

2）產(chǎn)品提煉

3）7-3-1原則

二、典型吸金場景：臨界提升

課堂討論：臨界提升常見問題

1）客戶為什么給你做臨界提升？

2）你有什么樣的權(quán)益和服務(wù)來吸引客戶做提升？

3）你的臨界提升客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

分析問題：以小組為單位對我行現(xiàn)有的權(quán)益梳理和盤點

私行客戶、財富客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、潛力客戶、普通客戶

1. 策略路徑：臨界提升“四有”策略

1）有標(biāo)準(zhǔn)

2）有名單

3）有權(quán)益

4）有方法

三、典型吸金場景：大額異動

課堂討論：大額異動常見問題

1）你如何才能獲取客戶流失的真實原因？

2）通過哪些途徑去了解原因？

3）維護(hù)大額客戶你還缺乏哪些技能？

分析問題：漏斗式提問法究其真原因

1）開放式搜集信息

2）控制式鎖定痛點

3）封閉式引導(dǎo)解答

場景通關(guān)：電話場景通關(guān)、面談場景通關(guān)

案例分享：我是如何獲取“金艾陶”公司資金狀況的

案例分享：我是如何引導(dǎo)劉董在我行開辦業(yè)務(wù)的

四、典型吸金場景：以貸引存

課堂討論：以貸引存常見問題分析

1）貸款客戶有挖掘潛力嗎？

2）貸款客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)是什么？

分析問題：貸款客戶篩選

——政府類、行業(yè)壟斷類客戶、企業(yè)類客戶、房貸客戶、經(jīng)營貸客戶、信用卡活躍客戶、授信未用信客戶、還款結(jié)清客戶客戶

1. 策略路徑：以貸引存四步流程

客戶篩選-線上破冰-電話邀約-邀約提醒

第三講：橫抓他行策反及截留吸金

課堂討論：他行策反常見問題

1）你最想策反哪些客戶？

2）你會用哪些方法策反他們？

3）客戶的關(guān)注點、期望點是什么？

分析問題：多場景觸達(dá)客戶——獲客靠場景

1）線上活動策反：朋友圈引流、微信群引流

2）他行定期策反：廳堂曬單有禮、VIP共通服務(wù)、主題沙龍活動

3）他行商戶策反：異業(yè)聯(lián)盟+增值服務(wù)

4）外拓營銷策反：優(yōu)惠購、繳費有利、社區(qū)共建

5）代發(fā)薪策反：理財達(dá)人獎

一、【策略路徑】場景策反話術(shù)

1. 廳堂沙龍吸金

——大額存單吸金、安全用卡吸金、資產(chǎn)診斷吸金

2. 廳堂攔截話術(shù)

——磁條卡換卡吸金、活期賬戶升級吸金、行外儲蓄轉(zhuǎn)化、堵漏放流失四步驟、轉(zhuǎn)賬匯款堵漏吸金、理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化吸金、轉(zhuǎn)出購買理財攔截吸金

3. 產(chǎn)品營銷話術(shù)

——期交保險營銷、基金營銷、代銷貴金屬營銷、家庭資產(chǎn)配置

第四講：外抓片區(qū)聯(lián)動獲客及活客

一、政策類資金攬收

1. 需要關(guān)注的幾個國家政策

1）大政方針：中國共產(chǎn)黨全國代表大會，簡稱黨代會

2）提議討論：《政府工作報告》

3）確定方向：中央經(jīng)濟工作會議

4）具體落實：中共中央政治局召開會議

解讀：區(qū)域經(jīng)濟的詳細(xì)

2. 掌握項目營銷——圈層經(jīng)營

1. 尋找圈子：搜索行業(yè)信息、參與行業(yè)活動、找到行業(yè)關(guān)鍵人

2. 傳遞價值：構(gòu)建框架、學(xué)習(xí)迭代、刻意練習(xí)

3. 持續(xù)獲客：經(jīng)營圈子，建立交往，塑造個人品牌

二、重點客群資金攬收

1. 親子客群（做定位-圈客群-定策略）

案例分析：高考社群的服務(wù)轉(zhuǎn)化

案例分析：小小銀行家活動轉(zhuǎn)化

課堂研討：分析親子客群營銷策略的可行性

2. 老年客群（做定位-圈客群-定策略）

案例分析：社區(qū)共建活動

案例分析：廳堂體驗活動

案例分析：特惠購引流活動

3. 代發(fā)客群

1）代發(fā)客群分類

——財政統(tǒng)發(fā)、企業(yè)類代發(fā)、拆遷代發(fā)、退役軍人、教師代發(fā)、社保卡代發(fā)、農(nóng)民工代發(fā)

2）代發(fā)客群開發(fā)五步走

——目標(biāo)客戶、開發(fā)路徑、尋找關(guān)鍵人、設(shè)計營銷方案、業(yè)務(wù)辦理

案例分析：設(shè)計營銷方案——產(chǎn)品團(tuán)辦組合

案例分析：重點事業(yè)單位代發(fā)客群——批量營銷

案例分析：事業(yè)單位代發(fā)客群＋批量——產(chǎn)品團(tuán)辦

小組討論：請以小組為單位，設(shè)計代發(fā)薪活動方案

三、時令類資金攬收

1. 種養(yǎng)殖戶資金攬收

1）時令資金分析

2）種養(yǎng)殖客戶攬收策略

課堂研討：閱讀時令經(jīng)濟攬收營銷策略研討卡

2. 外出務(wù)工人員資金攬收

案例分析：返鄉(xiāng)接站

案例分析：團(tuán)購節(jié)

3. 外出務(wù)工攬收六類活動分析

課堂研討：閱讀時令經(jīng)濟攬收營銷策略研討卡

4. 商貿(mào)客群

五率：覆蓋率、觸達(dá)率、意向率、辦理率、轉(zhuǎn)介率

案例分析：花卉市場的商戶老板／ VIP客戶

案例分析：優(yōu)惠券引流方案

案例分析：聯(lián)盟活動促意向

四、事件類資金攬收

案例分享：商學(xué)院的人脈裂變

案例分享：紅白喜事獲客

案例分享：愛打游戲的金牌客戶經(jīng)理

1. 發(fā)起連接

2. 深耕關(guān)系

3. 持續(xù)獲客