課程背景：

后疫情時期市場經濟百業待興，國家對銀行提出十分明確的政治任務：降低貸款利率，豐富小微貸款產品，大力支持實體經濟，讓小微企業用錢成本更低，流程更便利；個人層面豐富消費貸款產品，支持老百姓消費，刺激經濟。在政治任務面前，銀行信貸營銷團隊亟需轉型，如何拓展和營銷零售信貸客戶，已成為信貸客戶經理工作的重中之重，如何激發存量客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用產品和關系等手段和營銷技巧，更成了提升零貸客戶經理素養的關鍵。

課程收益：

● 思維轉型：幫助營銷團隊建立系統的營銷拓展認知，提升客戶經理對小微金融行業及客群需求的分析能力

●方法導入：建立營銷拓展體系，提升團隊營銷策劃及活動組織能力，幫助學員建立并培養一支優秀的營銷拓展隊伍

● 工具落地：運用他行成果，將成熟、成功的營銷方案，通過培訓、演練、輔導、導入等形式固化模式

課程特色：

● 落地性：課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈，無須二次轉化，拿來即用

● 針對性：為客戶經理量身定制，課程內容100%貼合客戶經理的工作實際

● 實用性：培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在客戶開發與營銷中遭遇各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化能直接應用到工作中

● 生動性：采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：小微金融部、網點負責人、客戶經理、產品經理等

課程方式：案例講解、互動交流、答疑解惑、視頻教學

課程大綱

第一講：小微貸款營銷背景趨勢

一、后疫情時代小微貸款雙升雙降

1. 小微貸款任務升高

2. 小微貸款不良率升高

3. 小微貸款利率降低

4. 小微貸款增速降低

二、后疫情時代小微貸款營銷升級

1. 競爭白熱化以產品為中心向以客戶為中心升級

2. 市場飽和化以被動營銷向主動精準營銷升級

3. 場景線上化以線下營銷向線上線上多樣化營銷升級

三、后疫情時代客戶經理角色定位

1. 我是誰——角色定位

2. 為了誰——客戶畫像

3. 需要誰——資源畫像

4. 愉悅誰——重要合作伙伴/渠道

5. 超越誰——短期目標

6. 成為誰——長期戰略

第二講：小微貸款行業分析營銷渠道分析

一、小微貸款行業分析

1. 區域內行業分類——鎖定重點區域行業

——縣域重點行業、地市級重點行業、省會直轄市重點行業

2. 政策性行業分析——注意兩高一剩行業

3. 季節性行業分類——按照時間周期搶量

4. 行業性質分析——評估用款周期規模

——高庫存行業、高墊款行業、高周期行業、高速發展行業

二、小微貸款六大營銷渠道分析

渠道一：存量客戶激活

渠道二：代發薪批量團辦

渠道三：掃樓掃街一對一走訪

渠道四：社區商區園區活動拓客

渠道五：供應鏈式拓展

渠道六：線上營銷拓展

第三講：小微貸款六大營銷渠道

渠道一：存量客戶激活

1. 客戶分層、分群、分級盤點

2. 存量提升“五層晉級漏斗模型”

3. 構建360度全景客戶畫像

4. 大數據客群畫像洞察緯度

5. 電話約見和拜訪

告知身份-告知約訪的目的-請求約見-處理拒絕-確認會面的時間、地點

工具分享：話術示例

課堂練習：客戶畫像分析及電話邀約通關

渠道二：代發薪批量團辦

1. 對公單位客戶開發流程

1）設計團辦（產品包裝組合、活動包裝組合、業務包裝組合）

2）目標客戶邀約

3）關鍵人拜訪

4）推廣宣傳

5）業務辦理

2. 客戶拜訪過程中的8大重要環節

3. 與關鍵人物達成的3個核心重點

4. 漏斗式反饋引導談話走向

案例分析：如何獲取某租賃行業的真實信息并達成談話目的

案例分享：如何成功組織62家事業單位4個社區 8家企業批量團辦的

方案分享：《推動實施代發薪客群跨年代發提質營銷方案》

課堂練習：設計批量團辦營銷方案

渠道三：掃樓掃街一對一走訪

1. 走訪前的準備

1）繪制作戰地圖

2）統計所轄資源

3）制定走訪計劃

2. 建立拜訪時的信任感知

1）個人形象準備

2）單位形象準備

3. 陌生拜訪五部曲

第一步：自我介紹（開場白三要素）

第二步：目的說明（破冰四大切入點）

第三步：贊美寒暄（贊美的金字塔原則）

第四步：話題切入（四步引導話題走向）

第五步：辭別感謝（兩種處理方法）

課堂練習：陌生拜訪一戶商戶

渠道四：社區商區園區活動拓客

1. 三區走訪重點動作分析

1）商圈走訪重業態

2）社區走訪重形式

3）園區走訪重引導

2. 三區批量拓展營銷策略分析

1）擺展營銷

2）異業聯盟

3）沙龍營銷

3. 擺展營銷方法策略

1）重地段

2）巧布設

3）強轉化

4. 異業聯盟方法策略

案例分享：優惠購

案例分享：產業整合

案例分享：產銷鏈條化

案例分享：電商銀行

1）異業聯盟行業合作清單分析

2）異業聯盟招商會的組織開展

方案分享：行動者聯盟合作方案——建材市場

方案分享：永祥公司業務合作方案——出租汽車公司

課堂練習；江北建材城適合哪種營銷方式呢？請闡述營銷思路

5. 沙龍營銷批量團辦方法策略

要點：互動破冰-制造沖突-講解產品-活動刺激

案例分享：“整村推進-批量營銷”活動流程及主持串詞

案例分享：拆解某銀行批量團辦公職貸業績全省第一活動流程及主持詞

案例分享：競賽類活動：誰是信用達人？

案例分享：福利類活動：公職人員福利節

宣講能力培養：內容、呈現、感染

1）內容匹配度——刺激客戶隱形痛點

2）呈現刺激度——田忌賽馬重點突出

3）現場感染力——演繹激活感性情緒

課堂練習：設計批量團辦沙龍營銷活動思路

渠道五：供應鏈式拓展

1. 傳統模式銀行與供應鏈的關系

2. 產業鏈融資模式下銀行與供應鏈的關系

3. 產業鏈營銷流程

1）梳理出產業鏈上游和下游的客戶類型圖譜

2）羅列一級產業鏈上游客戶名單

3）對產業鏈客戶進行分類管理

4）以某客戶為中心進行產業鏈分析

5）從一級產業鏈客戶名單中選擇目標客戶

6）進行客戶拜訪或MGM轉介

渠道六：線上營銷拓展

1. 一對一日常維護

——看文識客、針對痛點進行知識營銷

2. 朋友圈人設經營（互動養粉）

——投票互動類、微視頻、答題幸運大轉盤、福利活動、問卷小調查

3. 微沙龍活動策劃

——建微信群、活動預告、預熱前奏、主題分享、提問互動、課后調研、意向跟蹤、閉環短信

第四講：建立行動計劃

一、行動內容

1. 以網點為單位進行網點定位分析

2. 對網點目標客戶進行分解，基于目標尋找精準客群，形成客戶激活白名單

3. 戰術營銷策略構建，明確營銷的方法

4. 制定整體的行動計劃表

二、行動工具

1. 三圈五區定位地圖

2. 《目標分解表》

3. 《精準客群白名單》

4. 《網點精準營銷方案》

5. 《網點信貸營銷行動計劃》

三、落實行動

1. 行動目標分解

2. 行動執行分解

3. 行動結果記錄