| 主講老師： | 張志濱 |  |
| 課時安排： | 2天，6小時/天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 優(yōu)秀的銷售人員知道他們的競爭優(yōu)勢在于，他們是否能比競爭對手更好地理解客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，是否有能力更好地為客戶提供服務(wù)。他們知道，自己應(yīng)如何同時扮演顧問和策略者的角色——既能為客戶服務(wù)，也能為自己的組織帶來利益。 面對銷售中的問題，具有強(qiáng)大內(nèi)功的銷售，應(yīng)該能積極的轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，樹立正面的自我形象和個性化的銷售風(fēng)格，用業(yè)績作為自己存在的價值證明。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2022-11-17 14:08 |
【課程背景】
貴企業(yè)是否受到下述問題的困擾：
為什么所謂的重點(diǎn)客戶，卻久攻不下？
興奮簽下的單子卻像雞肋，不但瘦的可憐，還給生產(chǎn)、采購帶來麻煩？
為什么每年銷售額在不斷增長，來自客戶的訂單比例卻下降？
如何避免來自大客戶的不斷的價格壓力？
如何避免老客戶的流失？
當(dāng)今市場中，傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢來源（品牌、技術(shù)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)）已很難再具有持續(xù)的競爭力。 而先進(jìn)銷售管理模式、高執(zhí)行力的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)，反而可能是我們所能保持的競爭優(yōu)勢，而且越來越成為客戶認(rèn)可的價值。
優(yōu)秀的銷售人員知道他們的競爭優(yōu)勢在于，他們是否能比競爭對手更好地理解客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，是否有能力更好地為客戶提供服務(wù)。他們知道，自己應(yīng)如何同時扮演顧問和策略者的角色——既能為客戶服務(wù)，也能為自己的組織帶來利益。
面對銷售中的問題，具有強(qiáng)大內(nèi)功的銷售，應(yīng)該能積極的轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，樹立正面的自我形象和個性化的銷售風(fēng)格，用業(yè)績作為自己存在的價值證明。
【課程收益】
? 掌握成為優(yōu)秀銷售的成長路徑，掌握優(yōu)秀銷售的六大心態(tài)
? 提升銷售的能力與素養(yǎng)，掌握與客戶建立良好關(guān)系的溝通步驟
? 以客戶價值為中心，幫助學(xué)員能夠準(zhǔn)確定位客戶和把握銷售機(jī)會
? 幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售方法，有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶
【課程特色】思想獨(dú)到；互動活躍；點(diǎn)評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富
【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售等銷售人員
【課程時間】2天
【課程大綱】
一、怎樣盡快出業(yè)績
n 優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)
n 動機(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)聯(lián)性
n 培養(yǎng)贏者的積極成功心態(tài)
l 事業(yè)心態(tài)：堅(jiān)忍不拔，雄心博大，有信心，向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，勇攀高峰
l 職業(yè)心態(tài)：業(yè)績就是尊嚴(yán)，沒有業(yè)績就是剝削企業(yè)
l 積極心態(tài)：出現(xiàn)問題就是出現(xiàn)機(jī)會，解決問題而不是制造問題。
l 長遠(yuǎn)心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對前景始終看好
l 學(xué)習(xí)心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹(jǐn)慎
l 感恩心態(tài)：顧全大局，與團(tuán)隊(duì)同心同德、同舟共濟(jì)、同甘共苦
n 銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個好習(xí)慣
l 目標(biāo)計(jì)劃先行：沒有目標(biāo)，沒有計(jì)劃，就等于計(jì)劃失敗
l 保持好奇心：不能發(fā)現(xiàn)問題，本身就是一個問題，不斷觀察
l 用行動解決問題：不想做總會找到借口，真想做總會找到方法
l 成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源
l 及時回溯分析，理性高于感性，事實(shí)勝于判斷，不斷保持學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
l 懂得用利益回報(bào)別人，任合作都是從尊重走向信任
n 優(yōu)秀銷售的成長路徑
l 快速成交能手
l 問題發(fā)現(xiàn)能手
l 解決方案能手
l 客戶關(guān)系能手
l 資源調(diào)動能手
l 商業(yè)洞察高手
小組討論、分享
工具：自我測評工具 SMART目標(biāo)
案例：卡特彼勒 三一重工
二、 掌握基于價值交換的銷售思路
n 客戶意識與營銷思維
l 比較“推”和“拉”的營銷
l 從套路到思路
l 產(chǎn)品銷售與解決方案銷售
n 顧問式溝通的本質(zhì)：成為值得信任的顧問
n 建立信任的過程
工具模型：信任公式、建立信任的過程
案例: 斗山集團(tuán) 凱利空調(diào)
三、 客戶拜訪、客情分析的能力與工具要領(lǐng)
n 客情信息收集與分析
n IDEAL 拜訪結(jié)構(gòu)
l 意向
l 愿望
l 評估
l 行動
l 鎖定
n 客戶購買行為分析
l 理性的需求
l 感性的需求
n 客戶需求的層次
l 說出來的需求
l 沒出來的需求
l 說不出來的需求
l 深入了解客戶的最大挑戰(zhàn)
n MEDDICC 銷售發(fā)現(xiàn)框架
l M: Metrics 量化
l E: Economic buyer 購買決策者
l D: Decision criteria 決策程序
l D: Decision process 決策標(biāo)準(zhǔn)
l I：Identify pain 發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
l C: Champion 擁護(hù)者
n SPIN提問
l 背景問題（Situation）
l 難點(diǎn)問題（Problem）
l 暗示問題（Implication）
l 需求-效益問題（Need-Payoff）
n 如何推行解決方案
l 用心聆聽
l 開放提問
l 決策因素
l 重點(diǎn)推薦
l 傾聽反饋
n 工具：IDEAL 拜訪結(jié)構(gòu)、SPIN提問工具、SISI需求引導(dǎo)工具、MEDDICC 銷售發(fā)現(xiàn)框架
案例：Cisco
某污水處理環(huán)保技術(shù)企業(yè)，參與政府環(huán)境整治工程的項(xiàng)目案例，了解一個項(xiàng)目的前期、中期的跟進(jìn)過程。
四、如何發(fā)展與維護(hù)客戶關(guān)系，從而完成目標(biāo)？
n 如何與不同組織文化的客戶交往
l 政府客戶
l 國企客戶
l 民企客戶
l 外企客戶
n 客戶決策風(fēng)格與溝通技巧
l 辨識人的維度
l 適應(yīng)不同的壓力風(fēng)格
l 測試自己的溝通風(fēng)格
n 如何維持與加強(qiáng)與客戶的信任度
n 處理客戶異議，說服客戶的三種方法
l 3F方法
l 3A方法
l EMC方法
n 如何盡快成交
l 時機(jī)比方法更重要
l 成交的方式
l 價格談判技巧
工具：溝通風(fēng)格測評、客戶異議處理流程、
討論、演練， 老師點(diǎn)評
案例：思科 安捷倫
五、課程總結(jié)與綜合演練
n 綜合演練
n 反饋互動
n 培訓(xùn)總結(jié)
學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評
工具：行動計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表
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