【課程背景】

近年來，很多行業如能源、電力、銀行保險業、通信產業、服務業、運輸物流行業、教育行業在市場規模、客戶發展、創新業務布局方面都取得巨大進步長足進展，設施建設、產品利潤都曾經歷跨越式發展。但隨著同業競爭日趨激烈，在客戶、服務乃至創新業務方面，競爭從“跑馬圈地”階段，進入到“以客戶為中心”的優化發展階段。

隨著市場飽和天花板的觸及、行業投資規模下降及運營成本的增長、資本市場對財務表現的要求，使得相關行業競爭白熱化、甚至“內卷化”，產業價值降低，基層一線員工苦不堪言。各種惡性競爭也傳導到上游市場的唯價格競爭、惡性競爭，傷害本產業鏈供應鏈整體生態，甚至延伸到正在起步的新技術創新業務市場拓展。

如何回歸到“以客戶為中心”？

如何增加價值共創的思維，擺脫老方法、老套路、老經驗，應對新世界、新需求、新模式?

如何重新定義商業模式，把資源投入到未來的增長業務上，而不是耗費大量資源維系傳統業務上?

在這個培訓中，老師會系統講解以客戶為中心的4R 價值共創思維，迅速提升各級營銷管理者的客戶的價值創造構想，探討企業如何可以發揮數據要素和新型技術要素的優勢，聯合伙伴和對手共同做大市場，實現多贏。

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

【課程對象】負責企業市場開發、大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理

【課程時間】1 天

【課程大綱】

一、          目標客戶分析

n  整體市場與目標細分市場的變化

n  來自客戶創新的新需求

n  技術帶來的新商業模式

n  兩化融合帶來的新產業機會

u  圍繞國家戰略部署和企業戰略需求

u  建立配套面向市場的創新激勵機制

u  吸引真正創新的企業、人才

u  建立行業市場化的創新體系。

二、          4R價值共創營銷 

n  營銷思維的進化

u  產品思維 4P

u  用戶思維 4C

u  關系價值思維4R

l  將競爭引向更高的服務創新價值

l  保留并服務更成熟的客戶

l  與客戶聯系在一起，創造性新的競爭優勢

n  客戶關聯（Relevancy/Relevance）

l  建立商業洞察與數字化產業賦能

n  從積極地適應顧客需求到主動地創造客戶需求

n  企業自身的內部數字化戰略

n  企業外部的外部數字化服務能力

l  確立“云端邊用”合作的企業核心理念

n  企業的邊界，有所為有所不為

n  數字生態建設，同業者的競合理念

l  與行業客戶建立平臺命運共同體

n  資源優勢與體制優勢的變現

n  做好平臺，搭自己的臺讓別人唱戲

l  案例：海爾集團

n  客戶戰略跟隨反應（Reaction）

l   站在客戶的角度及時地傾聽需求

l   發現客戶真正痛點的根源

l   建立快速反應的商業模式

l  案例：小米科技

n   客戶關系發展（Relationship/Relation）

l  客戶價值鏈的生態eco-system

l  關系開拓期

l  快速發展期

l  穩定合作期

l  價值創新期

l  案例： 三一集團的燈塔工廠

n   客戶回饋系統（Reward/Retribution）

l  營造客戶價值點

l  確實客戶感受價值

l  案例：用友集團  

模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔、 4R 組合營銷

工具：銷售的體系與策略、客戶關系管理的生命周期、企業營銷生態系統

三、          方法論與流程的共創

n  結合本企業的討論與策略制定

n  培訓總結

綜合大型案例演練或企業實景演練，學員觀察，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表