【課程背景】

為什么一些新興市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶久攻不下？

    為什么代理渠道商不夠穩(wěn)定地與我們合作？

    如何避免來(lái)自客戶的價(jià)格壓力？

    如何避免客戶的流失？

    在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤(rùn)的源泉來(lái)自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。

如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開發(fā)客戶的終身價(jià)值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵。

在兩天的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)，迅速提升各級(jí)營(yíng)銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在案例分析中提升意識(shí)和運(yùn)用能力，幫助企業(yè)有效進(jìn)行B2B 的營(yíng)銷模式的選擇、策略制定和市場(chǎng)溝通

【課程收益】

?  整體了解B2B 的市場(chǎng)開發(fā)策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系

?  學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力

?  學(xué)會(huì)深刻理解客戶決策過(guò)程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力

?  學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的執(zhí)行力

?  學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)

?  清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程

?  從客戶的利益點(diǎn)出發(fā)，了解使用者、評(píng)價(jià)者、決策者之間的溝通策略差異

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、          目標(biāo)市場(chǎng)分析

n  整體市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)

u  整體的市場(chǎng)戰(zhàn)略

u  市場(chǎng)細(xì)分的維度

u  目標(biāo)市場(chǎng)的客戶群

n  目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)分析

u  產(chǎn)品定位與品牌定位

u  新市場(chǎng)開發(fā)策略

n  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

u  目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析

u  建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

案例：塞萊默

二、          目標(biāo)客戶的銷售場(chǎng)景分析

n  來(lái)自銷售的視角

u  產(chǎn)品

u  解決方案

u  商業(yè)價(jià)值

n  來(lái)自客戶的視角

u  關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題

u  潛在風(fēng)險(xiǎn)：政治層面

u  工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面

u  商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面

n  利益相關(guān)的角色

u  代理商

u  承包商

u  總包商

u  咨詢顧問(wèn)

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例：IBM  三一重工

三、          不同客戶的差異化營(yíng)銷 

n  國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

u  政府客戶

u  國(guó)企客戶

u  集團(tuán)客戶

u  私企客戶

u  渠道客戶

n  不同時(shí)期客戶關(guān)系的管理策略

u  關(guān)系開拓期

u  快速發(fā)展期

u  穩(wěn)定合作期

u  衰退脫離期

模型：銷售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔

工具：銷售的體系與策略、客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)

政企銷售案例： 思科  阿里  騰訊 大眾汽車

四、          穩(wěn)步推進(jìn)客戶開發(fā)與銷售管理

n  制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃

n  項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗管理

n  銷售的個(gè)人時(shí)間管理

n  銷售線路的設(shè)定

n  項(xiàng)目與時(shí)間管理

n  招標(biāo)采購(gòu)與合規(guī)性

銷售案例研討：如何測(cè)算更佳的銷售拜訪線路、頻率

案例： 思科  ORACLE SAP

工具： 漏斗管理、時(shí)間工具表、銷售拜訪計(jì)劃表、銷售計(jì)劃管理與工具

五、          客戶影響力分析與溝通策略

n  客戶影響力分析

u  采購(gòu)中的客戶角色

批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)

u  客戶對(duì)我立場(chǎng)與轉(zhuǎn)化

支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人

u  客戶高層分析

l  利益訴求

l  內(nèi)部權(quán)力政治均衡

l  高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

l  在決定是否產(chǎn)品時(shí)，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識(shí)

n  客戶的購(gòu)買決策鏈分析

u  客戶采購(gòu)與供應(yīng)商選擇風(fēng)格

l  長(zhǎng)鏈條決策

l  理性決策

l  高成本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)決策

l  客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素分析

u  面對(duì)變化的適應(yīng)能力

l  遠(yuǎn)見者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者

u  推動(dòng)客戶基于共識(shí)性購(gòu)買

案例分享： 思科 、

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、

引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí)，并小組分享討論

六、          如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值

n  客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)

u  痛點(diǎn)的致命性

u  痛點(diǎn)的迫切性

u  收益點(diǎn)的可視性

n  方案價(jià)值點(diǎn)的形成

u  價(jià)值因素

l  產(chǎn)品獨(dú)到性

l  服務(wù)即時(shí)性

l  價(jià)值持續(xù)性

l  業(yè)務(wù)擴(kuò)展性

u  解決方案的主要元素

u  ROI 投資分析

l  性價(jià)比

l  風(fēng)險(xiǎn)量化

l  非量化因素

n  呈現(xiàn)解決方案

u  時(shí)機(jī)選擇

u  FABV呈現(xiàn)方式

u  成單技巧

工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型

案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算 

七、          案例分析與總結(jié)

n  案例綜合演練

n  結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定

n  培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表