客戶觸點營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話

【課程背景】

如果把銷售每年的業(yè)績配額，除以和在客戶在一起的時間，會是一個非常客觀的時間價值。然后，很多銷售還是面臨下面的困境：

為什么能約到客戶見面、吃飯，但總覺得和他們的關(guān)系走不近?

為什么花了很多時間、很大精力跟進(jìn)客戶，最后還是沒做成生意

為什么在競爭中最積極的配合客戶報價，最后還是被競爭對手搶走單子

為什么我們認(rèn)為已經(jīng)完全滿足了客戶的要求，但客戶還是有所顧忌遲遲不成交

為什么總是很難見到真正做決策的人

銷售員現(xiàn)今所用的大部分招式，在老道的客戶買家面前都是透明的，是否能夠成交，取決于客戶是否愿意為體驗到的價值買單。關(guān)鍵時刻銷售技巧是當(dāng)今最前沿的觸點銷售溝通技巧。隨著全球性的經(jīng)濟(jì)過剩、市場因飽和而帶來的發(fā)展放緩,客戶對新技術(shù)、新項目的投資越來越謹(jǐn)慎、越來越保守。如何盡快打開銷售局面，如何讓客戶產(chǎn)生新的更大的需求，是很多銷售苦惱的事情。

關(guān)鍵時刻銷售技巧可以科學(xué)和精確的進(jìn)行客戶觸點銷售，在一切能給客戶留下深刻體驗的地方，竭盡所能，全面改善與提升客戶的價值體驗，幫助客戶改變思維，更多的推動新項目的產(chǎn)生，讓銷售人員更好的掌控全局，更好的維護(hù)，但不僅僅依賴于穩(wěn)定的客戶關(guān)系。 使客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中，充分得到一個專業(yè)的價值，從而形成一個明智的購買決定；同時，通過面對面的感情直接接觸，給客戶帶來情感收入。

關(guān)鍵時刻，給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引發(fā)客戶需求，增加新的銷售機會；同時，喚醒客戶沉睡資源，給客戶帶來最大化的價值增值，讓客戶產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。本課程也適用于內(nèi)部針對內(nèi)部協(xié)作、內(nèi)部客戶的溝通訓(xùn)練。

【課程收益】

?  深入了解客戶觸點管理與關(guān)鍵時刻銷售技巧方法，有效開發(fā)新客戶、在現(xiàn)有客戶中開發(fā)新項目

?  在銷售過程中抓住客戶觸點，制造客戶適宜的緊迫感，創(chuàng)造新需求，更多地掌控局面

?  學(xué)習(xí)如何突幫助破客戶突破思維、提升到更高的需求層次

?  提高銷售的競爭區(qū)分能力，提高客戶的滿意度和忠誠度。

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對象】大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管、營銷業(yè)務(wù)人員

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、          觸點營銷-關(guān)鍵時刻銷售技巧

n  高價值觸點對話銷售技巧的產(chǎn)生背景

u  客戶需求不明顯積極

u  客戶需求不強烈迫切

u  客戶需求內(nèi)部很難推動

u  提升客戶觸點的價值感知度

n  關(guān)鍵時刻銷售技巧的意義

u  喚醒客戶的沉睡需求

u  激發(fā)幫助客戶創(chuàng)新

u  提升客戶的競爭優(yōu)勢

n  關(guān)鍵時刻銷售技巧的邏輯

u  尋找客戶內(nèi)在改變源

u  借力打力，從內(nèi)部突破

u  通過達(dá)成內(nèi)部共識，幫助客戶化解決策風(fēng)險

n  關(guān)注幾個重要觸點

u  客戶如何描述自己

u  客戶如何評論產(chǎn)品

u  客戶對需求的想法

u  客戶猶豫不決的顧慮

n  接觸客戶購買過程中的三個重要角色

u  接待中心，打開客戶的大門

u  不滿意中心，需求的根本來源

u  決策中心，項目的加速點

n  分析客戶信息的四個視角

u  個人-利益

u  部門-政治

u  當(dāng)下-緊迫問題

u  未來-戰(zhàn)略問題

工具：關(guān)鍵時刻評分表、客戶價值分析評價表、客戶采購流程分解、

活動：小組討論、案例分析、角色扮演、練習(xí)

案例： 思科 華為

二、          建立洞察力，引領(lǐng)客戶思路，制造客戶新需求

n  如何建立客戶洞察力

u  基于對客戶資料搜集

u  基于對客戶戰(zhàn)略的敏感

u  基于對客戶運行中的弱點

u  基于行業(yè)的變化趨勢

n  制造客戶的緊迫觸點

u  和正確的人對話，把銷售的話題引入緊迫性壓力

u  客戶新需求的起點源

u  在客戶的痛點上制造緊迫壓力

n  客戶緊迫感的三個測試程度

u  過度緊張

u  適宜的緊張度

u  客戶不為所動

n  制造客戶緊迫觸點的途徑

u  方向

l  提醒客戶，他們真正的目標(biāo)是什么？

l  如果他們的競爭對手制定類似的決策？

u  流程

l  他們現(xiàn)有運行流程中的漏洞是什么？

l  能否通過改進(jìn)決策步驟而優(yōu)化流程？

l  他們?nèi)绾文芗涌旄倪M(jìn)速度？

u  成本

l  他們放慢步伐將付出什么代價？

l  如果客戶不采取措施，將會對他們的目標(biāo)產(chǎn)生哪些不利的影響

n  改變客戶的思維方式、經(jīng)營理念

u  不與客戶認(rèn)知爭辯

u  客戶認(rèn)知價值地圖分解

u  導(dǎo)向我們的解決方案

工具：客戶緊迫感測試工具、客戶價值引導(dǎo)矩陣
結(jié)合實際的討論和演練

案例：安捷倫 百度三一重工

三、          量身定制，引起共鳴

n  嘗試提供增值服務(wù)的六個方向

u  降低成本

u  增加收入

u  管理風(fēng)險

u  改善最終用戶體驗/客戶體驗

u  提高業(yè)務(wù)價值/創(chuàng)造價值

u  幫助客戶推動創(chuàng)新

n  如何做到差異化的溝通

u  客戶的人際溝通風(fēng)格

u  提問與傾聽的技巧

u  如何與客戶建立信任

工具：客戶風(fēng)格測評與分析、傾聽的層次、信任力模型

結(jié)合實際的討論和演練

案例：思科  安捷倫

四、          掌控全局

n  如何推進(jìn)項目進(jìn)程

n  來自內(nèi)部關(guān)鍵人的支持

n  化解決策中的顧慮風(fēng)險

n  應(yīng)對客戶的抗拒

n  面向高層的有力推進(jìn)陳述

n  如何激發(fā)客戶采取行動

n  常用的促單技巧

工具：變革藍(lán)圖、價值陳述模版、促單情景分類、項目推進(jìn)技巧

結(jié)合實際的討論和演練

案例： SAP 安捷倫

五、          課程總結(jié)與綜合演練

n  結(jié)合具體實踐的綜合演練

n  反饋互動。老師點評

n  有效行動的5C原則

n  工作規(guī)劃表與行動計劃表

n  培訓(xùn)總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點評

工具：工作規(guī)劃表、行動計劃表、培訓(xùn)評估表