【課程背景】

       產品服務明明有需求，但是客戶為什么不買單?

       客戶總在貨比三家，但卻遲遲下決心選擇？

       客戶已經口頭承諾，但為什么又非常猶豫拖延？

B2B銷售的關鍵節點有哪些？

導致銷售無果低效、甚至丟單的原因，其中最主要的就是銷售思路、銷售方法的不得竅。很多銷售認為銷售就是想辦法把產品賣給客戶。殊不知，銷售的本質是價值營銷， 就是價值發掘、價值傳遞和價值兌現，從而把銷售變成一個良好的價值輸送管理。

而另一些銷售，把事先做好的標準解決方案當做產品，直接推向客戶，也導致了失敗。銷售的本質就是一個幫助客戶做出購買決定，積極的傳遞價值、與客戶積極互動的過程。在此基礎上，才能談到解決方案銷售。

今天，客戶應對不確定風險的方法，就是設法轉嫁或降低風險，而銷售常常誤入這種“訂單困境”，進退兩難，進不能駕馭銷售進程，退會失去客戶。

這個為期兩天的培訓，可以有效的幫助銷售人員學會挖掘價值、溝通價值，幫助客戶實現價值的常用溝通技巧，同時學習如何產生解決方案、如何讓客戶接受已經客戶化的解決方案、如何快速成交。

【課程收益】

?  理解價值銷售的理念，學會解決方案營銷的要領

?  提高對客戶需求的挖掘能力，辨別客戶的價值取向，有針對性的進行價值影響

?  掌握快速成交的要領，把產品的優勢和客戶的緊迫需求結合起來

?  提高解決方案銷售的溝通影響力, 能夠處理客戶的各種異議，改變客戶的想法

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

【課程對象】銷售經理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經理、項目經理等

【課程時間】1-2 天

【課程大綱】

一、          客戶需求與購買動機的關聯

n  拆借客戶需求的表里

u  分清需求中的表里

u  客戶的痛點

u  客戶的燃眉之急

n  在客戶觸點中尋找獨特銷售價值

u  需求發掘

u  問題澄清

u  比對方案

u  化解風險

u  售后印證

案例：客戶需求的表里

模型：銷售的價值呈現、客戶的價值曲線、客戶的采購周期與價值體驗

工具：客戶觸點銷售價值模型、

二、          如何通過營造痛點、客戶價值引導轉化為成交？

n  成交中的價值平衡

u  產品價值

u  關系價值

u  問題解決價值

u  風險規避價值

n  改變客戶的價值取向

u  客戶的價值要素

u  客戶現有的價值觀

u  如何引導改變價值觀

n  價值的兌現

u  為客戶定制價值兌現形式

u  價值兌現的風險考量

u  客戶收益分析

u  價值兌現的驗證方式

n  深挖需求直擊痛點的MEDDIC

u  M：量化你的商品和服務給客戶帶來的收益

u  E：購買決策者

u  D：客戶的決策流程

u  D：客戶選擇供應商的標準

u  I：發現客戶真正的痛點

u  C：找到你的內線和擁護者

案例：對比同一客戶的三個購買場景，比較客戶價值的差別

特變電工、 奔馳

工具： 客戶價值分析表、痛點與緊迫度關聯圖、客戶價值引導圖

客戶價值曲線圖  客戶收益分析工具、快速成交的MEDDIC銷售法

三、          如何營造成交的機會與氛圍？

n  營造成交機會的常見方法

u  直接法

l  觸及客戶的目標，直接促單

l  再擊痛點，用愿景激發客戶

l  談及售后的啟動事項，分享最佳實踐

l  產品演示，展示實力

l  時間砝碼，最后的機會

u  間接法

l  詢問客戶的付款條件和付款周期

l  詢問客戶的項目時間表

l  詢問客戶的項目流程

l  詢問客戶對行業經驗的具體要求

n  辨識客戶即將承諾的四種信號

u  客戶問詢價格

u  客戶問詢交付時間

u  客戶問詢售后服務

u  客戶問詢風險與規避

n  辨別四種客戶異議來源及相應處理技巧

u  需求不完全滿足

u  緊迫程度不夠高

u  信任的條件不完整

u  資金預算有困難

n  應對客戶價格挑戰的三種策略

u  投資與成本的視角

u  消耗與收益的權衡

u  風險與回報的對比

小組演練、討論分享

練習：轉換客戶的挑戰，變成進一步需求挖掘

工具：折扣與利潤關聯表、討價還價的策略表

四、          總結

n  培訓總結

n  問題解答

n  行動計劃

學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表