【課程背景】

       銷售管理是個復(fù)雜的問題，也是個系統(tǒng)問題。當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問題時，你才是一個管理者。

       本課程將結(jié)合企業(yè)銷售管理常見的一些問題，以國內(nèi)外研究最新理論為經(jīng)，以培訓(xùn)師的豐富操作經(jīng)驗為緯，結(jié)合生動精彩案例，使學(xué)員在輕松愉快、互動熱烈的氣氛中掌握針對銷售人員管理和激勵的原則、方法。

【課程收益】

?  理解銷售管理者的角色，了解如何建立科學(xué)全面的銷售隊伍管理體系和流程

?  通過案例分析與討論，提升學(xué)員建設(shè)銷售團隊、管理銷售團隊的能力

?  學(xué)會處理一些常見的銷售團隊管理問題

?  學(xué)習(xí)了解銷售激勵管理的方法，學(xué)習(xí)掌握銷售績效管理技巧和工具

?  行業(yè)內(nèi)的成功經(jīng)驗分享和交流

【課程特色】： 典型案例剖析  內(nèi)容精彩，互動性強，邏輯清晰 簡化行動工具   

【課程對象】銷售團隊的管理者、銷售總監(jiān)、高級經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者

【課程時間】2天

  后期輔導(dǎo) 2次， 每次0.5天 （或線上1.5小時）

【課程大綱】

一、 銷售管理者的角色認知

n  銷售管理者的崗位認知

u  從銷售高手到銷售管理高手

u  銷售戰(zhàn)略落地

u  團隊與組織發(fā)展

u  重點項目的控制

u  內(nèi)部資源平衡與橫向協(xié)作

n  銷售經(jīng)理人的十項能力要求

u  提升自己，升級心智模式

u  激勵團隊，有勇有謀

u  創(chuàng)造業(yè)績，百尺竿頭，更進一步

測評：銷售管理水平自測

二、 不確定時代的銷售管理模式

n  銷售管理模式的變化

u  確定時代與不確定時代

u  企業(yè)微笑曲線與銷售管理重心

案例：現(xiàn)代戰(zhàn)爭形式與特種兵作戰(zhàn)方式                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        

n  銷售管理的方向

u  戰(zhàn)略清晰，在計劃中調(diào)整補救偏差

u  市場應(yīng)變，快速響應(yīng)、敏捷執(zhí)行與創(chuàng)新

u  敢搶敢拼，人員配置與激勵補位

u  善用資源，在執(zhí)行中尋找補充資源

u  4+2銷售運營模式

n  4+2模式中的“兩點”

u  以市場戰(zhàn)略為起點

u  以市場結(jié)果為終點

u  銷售運營中To B vs. To C的對比

n  4+2模式中的“四大”核心框架

u  市場目標與市場策略

u  團隊執(zhí)行力與文化建設(shè)

u  項目搜索和商機管理

u  銷售預(yù)算費用與激勵管理

參考案例：三一重工 、海康威視

三、 市場目標與市場策略

n  市場目標設(shè)定與策略制定

u  政企細分目標市場

u  頂層設(shè)計與市場力量融合

u  垂直行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展趨勢

u  如何確定年度市場目標

l  市場環(huán)境分析、競爭態(tài)勢分析、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析

l  市場容量、目標客戶群分類分析

u  制定營銷目標的四個參考變量：

l  上年度銷售業(yè)績

l  企業(yè)中長期市場規(guī)劃

l  行業(yè)增長率

l  下年度新增長點

u  銷售目標的兩個指標

l  確保目標：必須完成

l  力爭目標：爭取完成

n  確保目標完成的四項關(guān)鍵能力

l  團隊布局：戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力

l  產(chǎn)品覆蓋：有競爭力的產(chǎn)品、新品上市

l  渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵獎懲

l  推廣計劃：有效果的推廣活動、促銷計劃

案例：華為、思科

四、 銷售隊伍的建設(shè)

n  企業(yè)發(fā)展階段與銷售團隊的檔位

u  市場/生產(chǎn)要素驅(qū)動

u  組織能力/效率驅(qū)動

u  創(chuàng)新驅(qū)動/品牌驅(qū)動

u  銷售人員與平臺的契合度

u  思考：我們要打造怎樣檔位的銷售團隊

n  優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)，培養(yǎng)贏者的積極成功心態(tài)

l  事業(yè)心態(tài)：堅忍不拔，雄心博大，有信心，向高標準看齊，勇攀高峰

l  職業(yè)心態(tài)：業(yè)績就是尊嚴，沒有業(yè)績就是剝削企業(yè)

l  積極心態(tài)：出現(xiàn)問題就是出現(xiàn)機會，解決問題而不是制造問題。

l  長遠心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對前景始終看好

l  學(xué)習(xí)心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹慎

l  感恩心態(tài)：顧全大局，與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦

n  銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個好習(xí)慣

l  目標計劃先行：沒有目標，沒有計劃，就等于計劃失敗

l  保持好奇心：不能發(fā)現(xiàn)問題，本身就是一個問題，不斷觀察

l  用行動解決問題：不想做總會找到借口，真想做總會找到方法

l  成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源

l  及時回溯分析，理性高于感性，事實勝于判斷，不斷保持學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗

l  懂得用利益回報別人，任合作都是從尊重走向信任

n  銷售人員配置與管理

u  銷售組織架構(gòu)設(shè)計

u  客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則

u  銷售人員數(shù)量規(guī)劃

u  各級銷售的勝任力模型

u  各級銷售的任職資格和崗位責(zé)任

u  晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

n  銷售人員的培養(yǎng)與發(fā)展

u  晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

u  銷售軟技能培訓(xùn)體系

u  銷售新人育成：外招與內(nèi)聘

n  銷售團隊的文化建設(shè)

u  銷售團隊的整體能力發(fā)展的四個階段

u  銷售人員的六大風(fēng)格種類

l  快速成交能手

l  問題發(fā)現(xiàn)能手

l  解決方案能手

l  客戶關(guān)系能手

l  資源調(diào)動能手

l  商業(yè)洞察高手

u  問題銷售員工的管理方法

u  思考：新時代的銷售雇傭關(guān)系

u  團隊文化建設(shè)

?  測評: 評估貴公司銷售隊伍的戰(zhàn)斗力

五、 銷售項目過程管理

n  銷售方式的選擇與升級

u  關(guān)系型銷售

u  解決方案銷售

u  價值洞察銷售

思考：客戶的購買決策方式是怎樣的?

n  銷售項目管理的價值節(jié)點與與關(guān)鍵動作

u  篩選客戶

l  獲取新客戶的途徑和方法

l  三類準新客戶的分類開發(fā)計劃

u  接觸客戶的三個重要角色

l  接待中心，打開客戶的大門

l  不滿意中心，需求的根本來源

l  決策中心，項目的加速點

u  識別和確認機會

l  需求挖掘

l  尋找客戶內(nèi)在改變源

l  找到強有力的支持者

u  尋找內(nèi)部的關(guān)鍵角色

l  提交并驗證方案

l  解決方案設(shè)計

u  方案的呈現(xiàn)技巧

l  講故事的能力

l  向高層銷售

l  向上銷售、交叉銷售

u  獲得雙向承諾

l  讓客戶內(nèi)部達成共識

l  招投標管理

l  折扣與商務(wù)條件釋放控制

l  談判技巧與簽約

u  售后服務(wù)

l  交付使用并確認價值

l  運營階段與需求新發(fā)現(xiàn)

n  銷售人員的價值點管理與關(guān)鍵動作

u  銷售的進程管理

u  銷售的活動日志管理

u  項目機會的轉(zhuǎn)化標志管理

u  思考：為什么糟糕的流程會摧垮銷售團隊

?  工具：銷售關(guān)鍵動作的列表

?  案例思科  沃爾沃、 思科、海康威視的銷售價值圖

六、 如何管理和激勵銷售團隊

n  營銷目標追蹤與績效考核

u  銷售目標的科學(xué)分解、細化

l  每一個人

l  每一個月/周

l  每一個渠道

l  每一類產(chǎn)品

l  每一個客戶

l  每一個地區(qū)

u  有效的跟蹤考核體系

l  半年、季度、月、周跟蹤

l  月度考核機制

l  重點客戶跟蹤體系

l  重點渠道跟蹤體系

l  重點產(chǎn)品跟蹤體系

l  重點市場跟蹤體系

n  對銷售的物質(zhì)激勵

u  動機和銷售目標達成的關(guān)聯(lián)性

u  銷售物質(zhì)激勵的原則

u  銷售激勵的常見誤區(qū)

u  銷售的薪酬結(jié)構(gòu)

l  激勵與行為的掛鉤

l  合理報酬水平的確定

l  獎酬激勵的種類模式

l  銷售競賽

n  對銷售的非物質(zhì)激勵模式

u  個性化激勵銷售的四種力量

u  教練對話賦能技術(shù)

u  如何做授權(quán)管理

n  銷售業(yè)績輔導(dǎo)

u  銷售業(yè)績追蹤盤問

u  績效評估溝通

u  銷售輔導(dǎo)技巧

u  如何做遠程管理

n  銷售的財務(wù)內(nèi)控

u  銷售預(yù)算的基本原則

u  銷售預(yù)算制定流程

u  費用管理的基本原則

u  費用管理注意事項；

u  銷售費用審計與分析

工具：安索夫矩陣、業(yè)績輔導(dǎo)對話工具、六西格瑪理論

七、 課程總結(jié)

n  結(jié)合企業(yè)實際的演練、討論

n  成果展示 ，老師點評，互動問答

n  課程總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表