【課程背景】

在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問(wèn)題：銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷(xiāo)售人員說(shuō)的很多，卻并不了解客戶(hù)需求；銷(xiāo)售人員極力推銷(xiāo)，卻連續(xù)遭到客戶(hù)拒絕……長(zhǎng)此以往，不僅公司的業(yè)績(jī)無(wú)法提升，公司在客戶(hù)心目中的形象也會(huì)受損，公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，兵是什么？就是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷(xiāo)售成交率？這關(guān)乎銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。它不僅包括銷(xiāo)售人員的心態(tài)問(wèn)題，也包括銷(xiāo)售人員的方法和技巧問(wèn)題。這些，將是本次課程的培訓(xùn)內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)并理解銷(xiāo)售的內(nèi)涵與邏輯

2、提高客戶(hù)需求分析與洞察能力

3、提高銷(xiāo)售溝通技巧與成交能力

4、培養(yǎng)積極銷(xiāo)售認(rèn)知與積極心態(tài)

5、學(xué)習(xí)壓力應(yīng)對(duì)與情緒管理技巧

6、學(xué)習(xí)異議處理與銷(xiāo)售談判技巧

7、提高銷(xiāo)售成交效率與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

【授課時(shí)長(zhǎng)】兩天

【授課對(duì)象】公司銷(xiāo)售人員

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討

【課程大綱】

一、目標(biāo)客戶(hù)分析與選擇

1、銷(xiāo)售的邏輯

2、市場(chǎng)細(xì)分與選擇

?  市場(chǎng)細(xì)分與定位

?  市場(chǎng)細(xì)分維度

?  公司競(jìng)爭(zhēng)力分析

?  練習(xí)：目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

3、目標(biāo)客戶(hù)選擇與開(kāi)發(fā)

?  目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)

?  客戶(hù)決策鏈分析

?  練習(xí)：目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像

?  目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)PICA

?  目標(biāo)客戶(hù)選擇與跟蹤

二、客戶(hù)需求分析與挖掘

1、客戶(hù)需求分析

?  什么是客戶(hù)需求？

?  客戶(hù)需求的本質(zhì)

?  客戶(hù)需求分析維度

2、客戶(hù)需求挖掘與溝通

?  潛在客戶(hù)需求

?  客戶(hù)需求挖掘技巧SPIN

n  狀況性問(wèn)題

n  問(wèn)題性問(wèn)題

n  影響性問(wèn)題

n  需求確認(rèn)問(wèn)題

?  練習(xí)：SPIN溝通技巧

?  SPIN溝通注意事項(xiàng)

?  深度提問(wèn)MICO

3、產(chǎn)品價(jià)值及客戶(hù)問(wèn)題分析

三、銷(xiāo)售溝通與成交技巧

1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略

?  溝通的概念

?  溝通的目的

?  溝通的過(guò)程

?  溝通的漏斗現(xiàn)象

?  溝通視窗與溝通策略

2、高效溝通方法與技巧

?  信息編碼：怎么說(shuō)？

?  信息編碼：怎么問(wèn)？

?  溝通的5W2H

?  影響編碼的因素分析

?  信息接收：怎么聽(tīng)？

?  非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則

3、銷(xiāo)售溝通原則與技巧

?  銷(xiāo)售溝通原則

?  價(jià)值呈現(xiàn)技巧：FABE

?  練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)

?  銷(xiāo)售促成的溝通技巧

4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程與銷(xiāo)售任務(wù)

?  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理階段

?  客戶(hù)不同階段的心理分析

?  電話約訪的溝通技巧

?  初次面談的溝通技巧

四、銷(xiāo)售認(rèn)知與銷(xiāo)售心態(tài)

1、銷(xiāo)售的本質(zhì)與職業(yè)定位

?  銷(xiāo)售是什么？

?  銷(xiāo)售的職業(yè)定位

?  人人皆銷(xiāo)售！

2、銷(xiāo)售人員必備的心態(tài)與思維

?  心態(tài)的內(nèi)涵與價(jià)值

?  學(xué)習(xí)心態(tài)

?  積極心態(tài)

?  主動(dòng)心態(tài)

?  積極主動(dòng)

?  以終為始與目標(biāo)導(dǎo)向

?  成長(zhǎng)型思維

?  自信心態(tài)

3、素質(zhì)模型與自我剖析

?  案例：性格特點(diǎn)分析

?  素質(zhì)模型與構(gòu)成

?  性格坐標(biāo)DISC

?  DISC個(gè)性各種解析

?  動(dòng)機(jī)分類(lèi)與識(shí)別

?  麥克利蘭素質(zhì)辭典

?  研討：素質(zhì)要求與自我分析

4、銷(xiāo)售精英的自我暗示與練習(xí)

五、壓力應(yīng)對(duì)與情緒管理

1、情緒的內(nèi)涵

?  情緒的概念

?  情緒的分類(lèi)

?  情緒的產(chǎn)生

2、情緒的管理

?  情緒的宣泄

?  情緒的ABC法則

?  認(rèn)知的改變

?  認(rèn)知的突破

3、壓力調(diào)節(jié)與管理

?  壓力的來(lái)源

?  壓力與焦慮曲線

?  壓力與工作表現(xiàn)

?  壓力管理的三個(gè)方面

?  自我放松與心理調(diào)節(jié)

?  自我成長(zhǎng)與壓力應(yīng)對(duì)

?  逆商的概念與啟示

?  員工幫助計(jì)劃EAP

4、幾個(gè)人生故事與啟示

六、客戶(hù)異議處理與銷(xiāo)售談判技巧

1、雙贏思維與異議處理

2、原則談判法與分歧解決方案

?  談判的概念與內(nèi)涵

?  銷(xiāo)售談判的三個(gè)層面

?  談判溝通的四個(gè)原則

?  異議處理的（4+1）方法與步驟

?  研討：客戶(hù)異議與分歧解決方案

3、談判的磋商與溝通技巧

?  談判讓步原則與技巧

?  談判的分析

?  談判的策略

?  談判磋商的五步法

?  談判的僵局處理

?  談判的收尾與成交

七、回顧與總結(jié)：銷(xiāo)售認(rèn)知與銷(xiāo)售成交技巧