【課程背景】
在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問(wèn)題：銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷(xiāo)售人員說(shuō)的很多，卻并不了解客戶(hù)需求；銷(xiāo)售人員極力推銷(xiāo)，卻連續(xù)遭到客戶(hù)拒絕……長(zhǎng)此以往，不僅公司的業(yè)績(jī)無(wú)法提升，公司在客戶(hù)心目中的形象也會(huì)受損，銷(xiāo)售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，兵是什么？就是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何洞察客戶(hù)的需求并提供合適的產(chǎn)品？如何提高銷(xiāo)售的成交率？這關(guān)乎銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。
【課程收益】
1、理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內(nèi)涵與邏輯
2、提高客戶(hù)分析與需求洞察能力
3、提高客戶(hù)需求挖掘與引導(dǎo)能力
4、提高銷(xiāo)售溝通技巧與成交能力
5、提高銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售成交效率
【授課時(shí)長(zhǎng)】一天
【授課對(duì)象】公司銷(xiāo)售骨干
【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、可操作性強(qiáng)
【課程大綱】
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內(nèi)涵與挑戰(zhàn)
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念
? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售
? 推銷(xiāo)式銷(xiāo)售
? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
2、研討：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵舉措
二、目標(biāo)客戶(hù)選擇與需求分析
1、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶(hù)選擇
? 市場(chǎng)戰(zhàn)略STP
? 市場(chǎng)細(xì)分的維度
? 練習(xí)：目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像
? 目標(biāo)客戶(hù)選擇與分析
2、客戶(hù)需求分析與洞察
? 什么是客戶(hù)需求？
? 客戶(hù)需求的本質(zhì)
? 研討：目標(biāo)客戶(hù)需求分析
三、客戶(hù)需求挖掘與提問(wèn)技巧
1、客戶(hù)需求的冰山理論
2、客戶(hù)需求挖掘與SPIN
? 狀況性問(wèn)題
? 問(wèn)題性問(wèn)題
? 影響性問(wèn)題
? 需求確認(rèn)問(wèn)題
? 深度提問(wèn)與MICO
? 練習(xí)：SPIN溝通技巧
3、提問(wèn)技巧與問(wèn)題分析
? 提問(wèn)的分類(lèi)與技巧
? 提問(wèn)的5W2H
? 研討：產(chǎn)品價(jià)值及客戶(hù)問(wèn)題
4、積極傾聽(tīng)與互動(dòng)技巧
四、銷(xiāo)售溝通與異議處理技巧
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
? 溝通的概念
? 溝通的目的
? 溝通的過(guò)程
? 溝通的漏斗現(xiàn)象
? 溝通視窗與溝通策略
2、銷(xiāo)售溝通與價(jià)值呈現(xiàn)技巧
? 銷(xiāo)售溝通原則
? 價(jià)值呈現(xiàn)技巧FABE
? 練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)
? 影響溝通的因素
? 赫拉別恩法則與非語(yǔ)言信息
? 客戶(hù)性格分析與溝通技巧
3、銷(xiāo)售促單與異議處理技巧
? 識(shí)別成交信號(hào)
? 銷(xiāo)售促單技巧
? 異議處理技巧
? 銷(xiāo)售促單流程
五、分歧解決與談判溝通技巧
1、關(guān)于談判的問(wèn)題與思考
2、談判與原則談判法
? 談判的概念與內(nèi)涵
? 原則談判法的內(nèi)涵
? 原則談判法的四個(gè)基本點(diǎn)
? 不同談判法的比較
3、分歧的解決與談判磋商
? 談判中的分歧
? 解決分歧的（4+1）方法
? 尋找解決分歧的方案
? 談判磋商的五步法
? 談判讓步的策略
? 談判的收尾與成交
六、回顧與總結(jié)：隨需而售的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
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