課程背景：

《2019中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出2019年底個(gè)人可投資資產(chǎn)將突破200萬(wàn)億大關(guān)，2018年末，中國(guó)的高凈值人群數(shù)量達(dá)到197萬(wàn)人。但外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加，國(guó)內(nèi)發(fā)展進(jìn)入全面結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，面對(duì)資本市場(chǎng)漸趨復(fù)雜的局面，面對(duì)需求日益提升且愈發(fā)個(gè)性化的高凈值客戶，如何尋找突破口與切入點(diǎn)，又如何有效實(shí)現(xiàn)高凈值客戶的高質(zhì)量維護(hù)？

高客營(yíng)銷的第一步，也就是走進(jìn)我們的高客，達(dá)到在理念導(dǎo)入之前的信息了解，尤其是痛點(diǎn)的發(fā)掘，稱之有效的客戶KYC(了解你的客戶)。

同時(shí)針對(duì)高客，我們非常清楚客戶的風(fēng)險(xiǎn)，但我們要做的就是通過(guò)交談，讓客戶也認(rèn)同這是他應(yīng)該規(guī)劃的，比如說(shuō)，資產(chǎn)隔離、婚姻資產(chǎn)保全、財(cái)富傳承、稅務(wù)籌劃、優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老、子女規(guī)劃等。所以KYC重點(diǎn)就是K——也就是通過(guò)傾聽(tīng)和詢問(wèn)，詢問(wèn)事實(shí)的問(wèn)題和感受到的問(wèn)題，最終發(fā)掘除了表面事實(shí)之外的，更深層次的感受。

課程目標(biāo)：

● 明確高凈值客戶的個(gè)體差異與特征，提升專業(yè)服務(wù)能力

● 了解并熟練掌握KYC的技巧，提升有效抓取客戶需求的能力

● 通曉并掌握高客營(yíng)銷邏輯，提升面談中的規(guī)劃能力

● 熟悉并掌握高客消費(fèi)心理，提升顧問(wèn)營(yíng)銷流程把控能力

課程收益：

● 掌握多種思維模型，訓(xùn)練顧問(wèn)式面談的技巧

● 掌握人性按鈕的溝通邏輯，引發(fā)客戶思考。

● 學(xué)會(huì)KYC客戶技巧，精細(xì)化客戶管理；

● 掌握多個(gè)流程工具，提高客戶溝通經(jīng)營(yíng)的效率。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人，私行顧問(wèn)

課程方式：授課+互動(dòng)+沙盤(pán)演練+角色扮演

課程特色：內(nèi)容實(shí)務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)練場(chǎng)景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動(dòng)化

課程工具：

工具一：高客信息畫(huà)布

工具二：家庭財(cái)務(wù)分析模型

工具三：KYC需求策略圖

工具四：溝通邏輯象限圖

課程大綱

第一篇：《高客經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)技術(shù)》

第一講：大數(shù)據(jù)解析高凈值客戶

1. 財(cái)富數(shù)據(jù)

2. 財(cái)富人群

3. 財(cái)富目標(biāo)

4. 財(cái)富心理

5. 財(cái)富配置

解決痛點(diǎn)：清晰業(yè)務(wù)方向，找到發(fā)展路徑

第二講：高凈值客戶接觸與經(jīng)營(yíng)

一、金融營(yíng)銷服務(wù)的本質(zhì)

二、核心競(jìng)爭(zhēng)力與競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

1. 四項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

2. 當(dāng)前客戶經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題

3. 成交策略

三、高客顧問(wèn)服務(wù)123

1. 一大關(guān)鍵：NBS需求導(dǎo)向

2. 兩大必備技能：KYC技巧和WPS財(cái)富規(guī)劃方案

3. 高客顧問(wèn)服務(wù)的三個(gè)步驟

步驟一：NFP確立服務(wù)關(guān)系

步驟二：KYC開(kāi)啟服務(wù)流程

步驟三：WPS實(shí)現(xiàn)服務(wù)成果

解決痛點(diǎn)：掌握工作流程，明確工作重點(diǎn)

第三講：NFP確立服務(wù)關(guān)系

一、高客營(yíng)銷三難

二、NFP確立服務(wù)關(guān)系四法

三、NFP場(chǎng)景應(yīng)用技巧

1. 傾聽(tīng)的藝術(shù)

2. NFP溝通邏輯與應(yīng)用

3. NFP關(guān)鍵句式演練

4. 服務(wù)契約的建立

解決痛點(diǎn)：證明專業(yè)能力，建立提問(wèn)地位

第四講：KYC開(kāi)啟服務(wù)流程

一、什么是KYC

二、KYC應(yīng)用可能遇到的難題

三、高凈值客戶KYC的核心邏輯

1. 話題

2. 目的

3. 引導(dǎo)

4. 總結(jié)

5. 建議

四、信息收集與整理

1. 家庭信息收集

2. 財(cái)務(wù)信息收集

3. 職業(yè)信息收集

4. 目標(biāo)信息收集

五、高客KYC分析技術(shù)

1. 財(cái)富行為分析

2. 財(cái)富周期分析

3. 財(cái)務(wù)決策分析

4. 客戶目標(biāo)分析

解決痛點(diǎn)：掌握科學(xué)方法，迅速找到問(wèn)題

第五講：顧問(wèn)式需求喚醒

一、KYC探尋的藝術(shù)

1. 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）

2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍

4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定

案例：敏感客戶如何做KYC？

二、喚醒需求的銷售提問(wèn)

1. 狀態(tài)問(wèn)題

2. 核心問(wèn)題

3. 暗示問(wèn)題

4. 解決問(wèn)題

案例：保險(xiǎn)大咖如何營(yíng)銷保險(xiǎn)？

三、從關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到需求點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)路徑

1. 角色轉(zhuǎn)換

2. 矛盾沖突

3. 時(shí)間推演

4. 障礙排除

5. 極限假設(shè)

解決痛點(diǎn)：淬煉專業(yè)技能，高效引導(dǎo)需求

第二篇：沙盤(pán)演練，角色扮演

第一講：研討問(wèn)題，沙盤(pán)演練

一、高客KYC地圖

1. 確認(rèn)方向

2. 了解過(guò)去

3. 盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)在

4. 假設(shè)未來(lái)

討論：分組抽取方向，研討KYC問(wèn)題設(shè)置

解決痛點(diǎn)：落地應(yīng)用訓(xùn)練，建立工作習(xí)慣

第二講：高客需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

1. 講師先示范講解養(yǎng)老和資產(chǎn)保護(hù)需求的問(wèn)題設(shè)置

2. 養(yǎng)老規(guī)劃需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

3. 子女規(guī)劃需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

4. 婚姻財(cái)富需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

5. 稅收籌劃需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

6. 傳承規(guī)劃需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

7. 資產(chǎn)保護(hù)需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

研討：每組選擇一個(gè)方向，每位組員構(gòu)思一個(gè)提問(wèn)，要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。

收獲：現(xiàn)場(chǎng)評(píng)選最佳問(wèn)題話術(shù)，助理總結(jié)后分發(fā)給大家。

解決痛點(diǎn)：引導(dǎo)學(xué)員參與，提升學(xué)習(xí)效果

第三講：KYC實(shí)戰(zhàn)案例解析，角色扮演

1. 典型案例分析

2. 抽取角色，熟悉腳本

3. 角色扮演，情景體驗(yàn)

解決痛點(diǎn)：親身參與情景，體驗(yàn)獲得真知