課程背景：

移動互聯網時代，人人都在提場景化營銷，“基于場景化的用戶需求洞察和營銷”已經成為了企業CEO們大會演講時的必備“口號”，基于移動時代的場景化碎片化需求，已經帶給保險場景化營銷的無數可能。

可是保險代理人的場景化營銷在哪？就只是到處找人推銷？抑或拉人參加產說會？再或者狂刷朋友圈？

顯然當我們說場景化營銷，并不應該只有以上這些人情消費的場景。那到底何為場景化營銷呢？而我們保險代理人又應該如何做好基層的場景化營銷呢？

營銷的核心是對需求的管理，包括需求的洞察、識別、刺激、滿足等，因為保險需求本身是一個“反人性、抽象”的需求，保險營銷必須依托場景進行。代理人必然是不能單純依靠人情去做單，因為身邊的緣故圈子終有一天會耗盡。尤其是當下疫情影響，無接觸經濟盛行，線下場景收到很大抑制。代理人伙伴急需一種容易接觸客戶，銷售壓力小，出單效率更高的方法。而且隨著收入的上升，主力消費人群的消費觀念不斷升級，以消費者體驗和需求為導向的“服務場景”成為高成交量的靈魂

《保險場景化營銷實戰訓練》課程，鄢利老師會帶領學員暢游營銷的海洋。從壽險營銷的本質，到移動時代場景化營銷的升級。從獲客，觸達，喚醒，促成等流程中，領會場景化營銷的設計方法，用專業和思維的力量引領保險銷售革命。場景化營銷本質上是維度的轉變，正如愛因斯坦所說：這個層次的問題很難靠這個層次的思考去解決。移動時代的保險銷售的難題，需要提升一個思維層次來解決。

課程目標與獲益：

● 了解壽險營銷的本質，發現銷售場景的作用。

● 洞察信息社會的變化，升級銷售的技術。

● 把握移動時代的特點，建立場景化營銷的思維。

● 學習場景化營銷設計的方法，重塑銷售流程。

● 建立資源庫，搭建適合自身的特定場景。

● 掌握運用理財規劃技術，發揮專業服務場景的作用。

課程特色：

秘訣一：創新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因

秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執行

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險營銷員，保險公司內勤，銀行理財經理、銀保渠道主管

課程方式：授課+互動

課程大綱

第一講：新形勢下保險營銷之變

一、時代之變

1. 2020市場與需求之變

2. 信息時代的分銷模式

3. 疫情加速數字化轉型

二、保險營銷的本質

1. 保險銷售的第一原理

2. 反人性產品

3. 行動者制衡

三、什么是場景化營銷？

1. 場景化營銷的定義

2. 保險營銷：場景還是洗腦

3. 保險新分銷模式：精準營銷

四、場景化營銷三段設計

1. 定位

2. 聯想

3. 引導

研討：設計自己的場景化營銷

五、場景化營銷四步實施

1. 心理洞察

2. 場景設置

3. 心理強度

4. 行為引導

六、場景化營銷4W原則

1. 賣給誰WHO

2. 賣什么WHAT

3. 什么場景WHERE

4. 什么方式WHY

第二講：保險場景化營銷實戰案例

一、獲客觸達場景化

1. 用戶場景獲客

案例：醫保咨詢

案例：社區代理

案例：社群經營

2. 合作場景轉化

案例：母嬰渠道合作

案例：體檢渠道合作

3. 服務場景轉化

案例：工傷賠償

案例：車險服務

4. 粉絲場景轉化

案例：主播場景

案例：內容場景

二、傳統場景優化

1. 面談場景的優化

訓練：場景化溝通話術

2. 小型產說會場景的優化

1）策劃

2）邀約

3）實施

4）追蹤

研討：拆解流程，要素優化

三、創新場景優秀案例解析

1. 法商場景

案例：傳承規劃場景

案例：婚姻規劃場景

案例：資產規劃場景

2. 稅商場景

案例：稅收籌劃場景

案例：稅商沙龍場景

3. 財商場景

案例：子女和養老規劃場景

案例：財富沙盤游戲場景

案例：財商訓練營場景

4. 健康管理場景

案例：海外醫療

案例：生命銀行

課程總結，方案落地

一、場景化營銷的價值與意義

1. 職業升維

2. 保險新零售

3. 無痕營銷模式

研討：場景化分類營銷方案設計

二、方案落地

1. 方案點評

2. 落地建議