課程背景：

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人人都在提場景化營銷，“基于場景化的用戶需求洞察和營銷”已經(jīng)成為了企業(yè)CEO們大會演講時的必備“口號”，基于移動時代的場景化碎片化需求，已經(jīng)帶給保險場景化營銷的無數(shù)可能。

可是保險代理人的場景化營銷在哪？就只是到處找人推銷？抑或拉人參加產(chǎn)說會？再或者狂刷朋友圈？

顯然當(dāng)我們說場景化營銷，并不應(yīng)該只有以上這些人情消費(fèi)的場景。那到底何為場景化營銷呢？而我們保險代理人又應(yīng)該如何做好基層的場景化營銷呢？

營銷的核心是對需求的管理，包括需求的洞察、識別、刺激、滿足等，因?yàn)楸ｋU需求本身是一個“反人性、抽象”的需求，保險營銷必須依托場景進(jìn)行。代理人必然是不能單純依靠人情去做單，因?yàn)樯磉叺木壒嗜ψ咏K有一天會耗盡。尤其是當(dāng)下疫情影響，無接觸經(jīng)濟(jì)盛行，線下場景收到很大抑制。代理人伙伴急需一種容易接觸客戶，銷售壓力小，出單效率更高的方法。而且隨著收入的上升，主力消費(fèi)人群的消費(fèi)觀念不斷升級，以消費(fèi)者體驗(yàn)和需求為導(dǎo)向的“服務(wù)場景”成為高成交量的靈魂

《保險場景化營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程，鄢利老師會帶領(lǐng)學(xué)員暢游營銷的海洋。從壽險營銷的本質(zhì)，到移動時代場景化營銷的升級。從獲客，觸達(dá)，喚醒，促成等流程中，領(lǐng)會場景化營銷的設(shè)計方法，用專業(yè)和思維的力量引領(lǐng)保險銷售革命。場景化營銷本質(zhì)上是維度的轉(zhuǎn)變，正如愛因斯坦所說：這個層次的問題很難靠這個層次的思考去解決。移動時代的保險銷售的難題，需要提升一個思維層次來解決。

課程目標(biāo)與獲益：

● 了解壽險營銷的本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)銷售場景的作用。

● 洞察信息社會的變化，升級銷售的技術(shù)。

● 把握移動時代的特點(diǎn)，建立場景化營銷的思維。

● 學(xué)習(xí)場景化營銷設(shè)計的方法，重塑銷售流程。

● 建立資源庫，搭建適合自身的特定場景。

● 掌握運(yùn)用理財規(guī)劃技術(shù)，發(fā)揮專業(yè)服務(wù)場景的作用。

課程特色：

秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動機(jī)歸因

秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險營銷員，保險公司內(nèi)勤，銀行理財經(jīng)理、銀保渠道主管

課程方式：授課+互動

課程大綱

第一講：新形勢下保險營銷之變

一、時代之變

1. 2020市場與需求之變

2. 信息時代的分銷模式

3. 疫情加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型

二、保險營銷的本質(zhì)

1. 保險銷售的第一原理

2. 反人性產(chǎn)品

3. 行動者制衡

三、什么是場景化營銷？

1. 場景化營銷的定義

2. 保險營銷：場景還是洗腦

3. 保險新分銷模式：精準(zhǔn)營銷

四、場景化營銷三段設(shè)計

1. 定位

2. 聯(lián)想

3. 引導(dǎo)

研討：設(shè)計自己的場景化營銷

五、場景化營銷四步實(shí)施

1. 心理洞察

2. 場景設(shè)置

3. 心理強(qiáng)度

4. 行為引導(dǎo)

六、場景化營銷4W原則

1. 賣給誰WHO

2. 賣什么WHAT

3. 什么場景WHERE

4. 什么方式WHY

第二講：保險場景化營銷實(shí)戰(zhàn)案例

一、獲客觸達(dá)場景化

1. 用戶場景獲客

案例：醫(yī)保咨詢

案例：社區(qū)代理

案例：社群經(jīng)營

2. 合作場景轉(zhuǎn)化

案例：母嬰渠道合作

案例：體檢渠道合作

3. 服務(wù)場景轉(zhuǎn)化

案例：工傷賠償

案例：車險服務(wù)

4. 粉絲場景轉(zhuǎn)化

案例：主播場景

案例：內(nèi)容場景

二、傳統(tǒng)場景優(yōu)化

1. 面談場景的優(yōu)化

訓(xùn)練：場景化溝通話術(shù)

2. 小型產(chǎn)說會場景的優(yōu)化

1）策劃

2）邀約

3）實(shí)施

4）追蹤

研討：拆解流程，要素優(yōu)化

三、創(chuàng)新場景優(yōu)秀案例解析

1. 法商場景

案例：傳承規(guī)劃場景

案例：婚姻規(guī)劃場景

案例：資產(chǎn)規(guī)劃場景

2. 稅商場景

案例：稅收籌劃場景

案例：稅商沙龍場景

3. 財商場景

案例：子女和養(yǎng)老規(guī)劃場景

案例：財富沙盤游戲場景

案例：財商訓(xùn)練營場景

4. 健康管理場景

案例：海外醫(yī)療

案例：生命銀行

課程總結(jié)，方案落地

一、場景化營銷的價值與意義

1. 職業(yè)升維

2. 保險新零售

3. 無痕營銷模式

研討：場景化分類營銷方案設(shè)計

二、方案落地

1. 方案點(diǎn)評

2. 落地建議