讓客戶追著你買—年金險(xiǎn)專銷訓(xùn)練營

課程背景：

不確定的時(shí)代，不確定的形勢，致使新富中產(chǎn)和高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)發(fā)生變化，人們更加傾向財(cái)富安全與流動性。與此同時(shí)，中國房地產(chǎn)周期拐點(diǎn)與人口結(jié)構(gòu)的拐點(diǎn)雙雙殺到，消費(fèi)者資產(chǎn)重新配置的需求和動能，為保險(xiǎn)伙伴帶來機(jī)遇。

機(jī)遇升級，但挑戰(zhàn)也升級，經(jīng)濟(jì)低迷讓客戶的理財(cái)行為變得謹(jǐn)慎，移動時(shí)代信息獲取容易讓客戶變得聰明且理性，上述都對營銷員的專業(yè)服務(wù)能力提出更高的要求，保險(xiǎn)行銷進(jìn)入拼專業(yè)的時(shí)代。

聽了這么多大咖分享依然賣不好年金險(xiǎn)，那是因?yàn)槟銢]有聽過“第一原理”。鄢利老師的年金險(xiǎn)專銷訓(xùn)練營回歸保險(xiǎn)原理，遵循NBS價(jià)值公式，把握客戶營銷的最高心法：“做解決問題的高手”，創(chuàng)新“場景化營銷”模式實(shí)現(xiàn)需求喚醒與促動。當(dāng)產(chǎn)說會漸入疲態(tài)，當(dāng)話術(shù)已趨麻木，保險(xiǎn)營銷員需要新的銷售邏輯，符合當(dāng)前形勢的導(dǎo)入工具，透視未來的趨勢認(rèn)知，和創(chuàng)新營銷場景來帶動和助推年金險(xiǎn)成交。

解決痛點(diǎn)：

愛因斯坦說過：“這個(gè)層次的問題，很難靠這個(gè)層次的思考來解決”；傳統(tǒng)銷售方法已不適應(yīng)快速發(fā)展的社會，好比拉磨的驢子，感覺自己一直在向前，但事實(shí)上它一直在原地打轉(zhuǎn)。

年金險(xiǎn)是各家保險(xiǎn)公司主打產(chǎn)品，可以說關(guān)系到代理人壽險(xiǎn)生涯的成敗，然而痛點(diǎn)是非常明顯：簽單難！數(shù)據(jù)顯示，80%的代理人從未銷售過年金險(xiǎn)。

代理人隊(duì)伍普遍存在的問題，總結(jié)起來主要是幾個(gè)方面：浪費(fèi)時(shí)間在難以成交的客戶身上；沒有持續(xù)開發(fā)中高端客戶的能力；使用錯(cuò)誤的銷售策略與定位；客戶異議無法有效正確處理等等問題。要想在保險(xiǎn)業(yè)成功，年金險(xiǎn)是必須邁過的一道坎，一句話總結(jié)：年金險(xiǎn)銷售的難題，需要提升一個(gè)思維層次來解決。

課程目標(biāo)：

● 拼專業(yè)的時(shí)代，賦予保險(xiǎn)代理人應(yīng)有的身份。

● 培育銷售“問題”，制造“痛點(diǎn)”的專業(yè)能力。

● 融合“財(cái)，政，法，稅”四商，升維六項(xiàng)營銷策劃場景。

● 新形勢下重塑年金險(xiǎn)銷售邏輯，人性引擎破局年金險(xiǎn)銷售。

課程收益：

● 把握年金險(xiǎn)的核心價(jià)值，五大工具運(yùn)用、六大成交策略

● 掌握客戶KYC技巧，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客

● 精進(jìn)規(guī)劃技術(shù)，推動客戶隱性需求顯性化

● 通曉人性營銷，全流程掌控銷售節(jié)奏

● 熟練運(yùn)用RMS風(fēng)險(xiǎn)識別，NFP財(cái)務(wù)健診等工具。

● 建立混合式保險(xiǎn)新營銷體系，駕馭線上線下結(jié)合的經(jīng)營思維。

● 熟練掌握五權(quán)四角，金融四性，財(cái)務(wù)五保，人口階梯等十大創(chuàng)新話術(shù)。

課程特色：

四個(gè)秘訣：

秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動機(jī)歸因

秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

五化優(yōu)勢： 

內(nèi)容實(shí)務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動化

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：保險(xiǎn)營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管

課程方式：授課+精講+演練

課程大綱

課程先導(dǎo)：《讓客戶追著你買的秘訣》（把握趨勢，創(chuàng)新營銷，提升認(rèn)知，重塑邏輯）

第一講：重新認(rèn)識年金險(xiǎn)

一、客戶為什么買年金險(xiǎn)

1. 黑天鵝與灰犀牛

2. 保險(xiǎn)銷售本質(zhì)解

銷售墊板和話術(shù)演練：RMS風(fēng)險(xiǎn)識別金字塔

3. 年金險(xiǎn)銷售的正確方式

4. 年金險(xiǎn)的銷售誤區(qū)

二．五大溝通策略與話術(shù)工具

1. 法律工具

1）六法支撐

2）四角演繹

3）五權(quán)分離

銷售墊板話術(shù)演練：法商五權(quán)四角

2. 財(cái)務(wù)工具

1）財(cái)富恒等式

2）財(cái)務(wù)五保戶

銷售墊板和話術(shù)演練：財(cái)務(wù)五保戶

3. 政策工具

1）頂層設(shè)計(jì)文件的背后深意

2）保險(xiǎn)強(qiáng)則中國強(qiáng)

4. 金融工具

銷售墊板和話術(shù)演練：金融四性

5. 信托工具

第二講：年金險(xiǎn)場景化營銷六脈神劍

一、智慧養(yǎng)老

1. 老化的世界

2. 老齡化與我何干

3. 老了靠誰

4. 拯救國人的養(yǎng)老規(guī)劃

銷售墊板和話術(shù)演練：人口階梯，百歲人生，老后破產(chǎn)

二、婚姻規(guī)劃——婚前、婚后、婚變、獲贈

銷售墊板和話術(shù)演練：70%離婚率與財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)

三、子女規(guī)劃——教育、婚嫁、事業(yè)、財(cái)富

銷售墊板和話術(shù)演練：父母的選擇

四、資產(chǎn)保全

1. 家企不分

2. 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

3. 財(cái)富管控

五、傳承規(guī)劃

1. 傳承目標(biāo)

2. 新民法典

3. 和諧傳承

話術(shù)演練：新民法典應(yīng)用

六、稅收籌劃

1. 征管革命

2. 服務(wù)場景

3. 稅籌應(yīng)用

銷售墊板和話術(shù)演練：稅收征管革命

第三講：找對人做對事——場景化營銷

一、解析場景化思維之4W理論

1. 賣什么

2. 賣給誰

3. 什么場景

4. 什么方式

二、后疫情時(shí)代混合式拓客（WHO賣給誰）

1. 年金險(xiǎn)客戶數(shù)據(jù)

2. 線上精準(zhǔn)營銷策略

1）客戶還是用戶？這是個(gè)問題

2）移動時(shí)代的保險(xiǎn)新零售

工具：客戶關(guān)系管理

3. 后疫情時(shí)代儲客技巧

1）永不缺客戶的魚餌營銷

2）三動經(jīng)營策略

a活動拉動

b服務(wù)驅(qū)動

c情感推動

三、六類客群的精準(zhǔn)畫像

工具：客戶畫像財(cái)富50

1. 創(chuàng)業(yè)之星，人生無常，后顧無憂

2. 中小企業(yè)主，穩(wěn)健發(fā)展，分散風(fēng)險(xiǎn)

3. 職場高薪精英，穩(wěn)固階層，避免損失

4. 富一代和富二代，風(fēng)箏理論，管理傳承風(fēng)險(xiǎn)

5. 專業(yè)技能人才，抵御職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

6. 中產(chǎn)主婦，子女與家庭憂慮

方案研討：定點(diǎn)裂變客戶經(jīng)營方案

四、做對事：精準(zhǔn)四維的銷售邏輯

1. 專業(yè)核心是銷售問題

2. 專業(yè)能力是制造痛點(diǎn)

3. 產(chǎn)品是解決問題的工具

4. 促成是賦予產(chǎn)品價(jià)值的推動

五．客戶營銷心法：痛點(diǎn)三原則

1. 重點(diǎn)：不在產(chǎn)品在目標(biāo)

2. 需求：不在收益在缺口

3. 痛點(diǎn)：不在獲得在損失

溝通演練：

1）養(yǎng)老場景的銷售問題，制造痛點(diǎn)

2）高端場景的銷售問題，制造痛點(diǎn)

4. 六類客群的痛點(diǎn)研究

六、客戶營銷象限分析

1. 痛點(diǎn)：不知道買

2. 癢點(diǎn)：不會買

3. 興趣點(diǎn)：不想買

4. 興奮點(diǎn)：不敢買

七、年金險(xiǎn)的五層促成方法

1. 理念貫通法

2. 利益驅(qū)動法

3. 制造稀缺法

4. 時(shí)間窗口法

5. 人情做透法

第四講：升維思考——念念年金險(xiǎn)的銷售真經(jīng)

1. 行業(yè)高度認(rèn)知是銷售之本

2. 比努力更重要的思維層次

3. 念念年金險(xiǎn)的銷售真經(jīng)

4. 富人不買保險(xiǎn)的原因

學(xué)員福利工具箱：

1）年金險(xiǎn)金句

2）年金險(xiǎn)銷售導(dǎo)圖

3）年金險(xiǎn)工具匯總

4）通關(guān)話術(shù)集錦

5）保單結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)

6）客戶經(jīng)營導(dǎo)圖

配套產(chǎn)說會：

1）危機(jī)方舟-中高端客戶答謝會

2）法稅財(cái)?shù)?高客講座

3）養(yǎng)老困局-大眾產(chǎn)說會