課程背景

目前各類銀行在傳統零售業務的爭奪上已經白熱化，且傳統零售業務呈現明顯的同質化，但在更高端的財富管理和私人銀行等業務方面，各銀行卻分化明顯。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財富管理業務方面有一定建樹，而事實上財富管理業務與私人銀行業務也能夠在一定程度上真正體現出一家銀行的零售綜合服務能力。

私人銀行位于整個零售綜合金融生態鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、提高零售客戶質量的重要支點。這類客群財富增長穩健，銀行對其維護的效益產出非常可觀。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

課程收益：

● 了解私人財富發展現狀及趨勢；

● 掌握高端客戶開拓的六大市場及四大營銷路徑；

● 掌握資產配置的基本原理；

● 掌握客戶維護和提升的實戰技能，不同客群的經營技巧。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、理財經理

課程方式：講師講授+案例分析+小組演練+實操練習

課程大綱

第一講：未來可期—解讀《2021中國私人財富報告》

導入：“得私行者得天下”：一騎絕塵的招商銀行及其私行業務。

一、1000萬可投資資產是門檻

1. 2020年高凈值人群262萬人

2. 人均持有可投資產3200萬

二、打工致富越來越多

1. 董監高

2. 職業經理人

3. 專業人士

4. 富人扎堆沿海

頭腦風暴：“打工人”行業舉例

5. 80后是最富一代

三、全球配置是富人最大的需求

頭腦風暴：舉例以美元計價的海外資產

四、公募配置快速增加

討論：回憶這兩年市場上的“日光基”。

五、權益類資產比投資性房產高

1. 近十年房地產政策回顧

2. 任澤平關于房產投資的原則

六、A股波動大，是配置顧慮

討論：“政策市”中應該關注的主流媒體。

七、財富傳承意識快速覺醒

案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

第二講：有的放矢—高凈值客戶市場開拓及營銷路徑

一、市場開拓

1. 資本利得市場：解禁獲利的客戶

1）上市公司

2）股東、高管

3）VC/PE

知識拓展：一級市場融資及退出

2. 名流市場

1）高收入群體

2）知名人士

3）財富榜單客戶

討論：年入幾“爽”能達到私行標準？

3. 區域集群市場

1）商會協會客戶

討論：你能想到哪些商會最掙錢？

2）消費品總代理

案例：醫藥銷售河南總代理

3）民辦教育/醫院創始人

討論：學員舉例

4）特色產業帶頭人

4. 專業投資市場

1）證券

2）期貨

3）私募

4）藝術品

頭腦風暴：客戶有10萬股票，他背后的資產一般會有多少呢？

5. 富二代市場

6. 境外目標群體市場

1）海外華僑華人

2）移居海外的國內居民

3）內地投資的港澳臺同胞

二、營銷路徑

1. 行內聯動營銷

1）公私聯動

2）私私聯動

2. 存量客戶轉介

1）圈層經營

2）沙龍鑒賞

頭腦風暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？

案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業主&企業咨詢公司沙龍

3. 三方渠道合作

小組討論：銀行如何與券商、保險、私募等機構合作，共同維護挖掘客戶？

第三講：環環相扣—高凈值客戶顧問式營銷技巧

一、KYC技巧

1. 開場

2. 贊美四部曲

1）提問信息

2）表示感嘆

3）與人比較

4） 詢問請教

小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應該從哪些細節贊美？

3. 介紹溝通議程

1）有限度展示專業

2）進行議程的選擇

3）排序與確認議程

4. 確保溝通價值

1）家庭/行業/性格/配置

2）分類/目標/假設

3）形成面談規劃表

討論：完善面談規劃表

4. 傾聽/詢問

1）創建場景/話題

2）鼓勵客戶發言

3）掌握客戶需求

小組演練：企業主、職場精英、家庭婦女、退休人群KYC。

二、SPIN顧問式營銷技巧

1. SPIN定義

1）S：情境性問題

例句：短期內想達到哪些目標？

2）P：探究性問題

例句：您擔心股票踩雷嗎？

3）I：暗示性問題

例句：您目前的收益能達到預期嗎？

4）N：需求回饋性問題

例句：基于您的需求，這張保單是否對您有幫助？

2. 顧問式營銷效果

1）挖掘隱性需求

2）將隱形需求引導至顯性需求

3）將顯性需求與產品相聯

4）將需求轉化為產品

情景演練：企業主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實戰。

第四講：真槍實彈高凈值客戶資產配置實戰

導入：醫生是如何讓你買藥的？

一、資產配置的必要性

1. 分散風險

2. 降低波動

3. 穩定回報

圖表分析：大類資產輪動圖給我們帶來哪些啟示？

二、資產配置的落地閉環

1. KYC

2. 資本市場研究展望

工具：澤平宏觀、財經馬紅漫等。

3. 大類資產配置比例

4. KYP優選產品

頭腦風暴：優選產品篩選邏輯

5. 客戶持倉分析報告

6. 定期動態再平衡

三、資產配置建議書的結構

1. 實施財富管理的方法

2. 市場狀況和趨勢分析

3. 您的理財需求

4. 資產配置分析和建議

5. 主要風險提示

實戰演練：為案例客戶制作資產配置建議書