專業(yè)至上——金牌理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升

課程背景：

作為理財(cái)經(jīng)理，你是否時(shí)常感嘆：我太難了？到底難在哪里呢？

面對(duì)N項(xiàng)KPI指標(biāo)，該如何下手？月度任務(wù)該如何分解到每周、每天？來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)，守株待兔等天上掉下來(lái)客戶和業(yè)績(jī)嗎？拿起電話，還在硬著頭皮和客戶尬聊嗎？市場(chǎng)不好，一開(kāi)口客戶就埋怨基金虧損，然后客戶就這樣流失了嗎？高凈值客戶跟你聊外面的信托、券商和三方財(cái)富，你只會(huì)一臉天真地回復(fù)：銀行是最安全的？存量客戶在CRM系統(tǒng)里躺著，還有提升的可能性嗎？老客戶都維護(hù)不好，又要去哪里發(fā)展新客戶呢？能面談的客戶越來(lái)越少，怎么利用微信和抖音“撩”客戶呢？

面對(duì)銀行內(nèi)卷、金融科技影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”以及非銀金融機(jī)構(gòu)的快速發(fā)展，銀行理財(cái)經(jīng)理在業(yè)務(wù)拓展和業(yè)績(jī)提升方面亟待突破瓶頸，全面發(fā)展。本課程的設(shè)計(jì)抓住理財(cái)經(jīng)理實(shí)際工作中的痛點(diǎn)，結(jié)合講師多年的一線營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，全方位提升理財(cái)經(jīng)理的服務(wù)和營(yíng)銷技能。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)對(duì)任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行科學(xué)分解，進(jìn)行過(guò)程管理；

● 梳理存量客戶，盤活存量資源，掌握多渠道拓客技巧；

● 了解每日工作流程并有計(jì)劃地完成，提升工作效率；

● 掌握對(duì)客戶進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法；

● 學(xué)習(xí)電訪全流程，提升電話營(yíng)銷技巧讓工作事半功倍；

● 掌握微信、抖音運(yùn)營(yíng)方法，提升新媒體營(yíng)銷技巧。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

導(dǎo)引：每天的工作都是計(jì)劃內(nèi)的還是計(jì)劃外的？

第一講：有條不紊——理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

一、每日工作計(jì)劃

導(dǎo)入：什么時(shí)候進(jìn)行全天計(jì)劃？需要在哪些流程進(jìn)行計(jì)劃？如何量化？

1. 過(guò)程計(jì)劃

1）電訪計(jì)劃：每日25-30通

2）面訪計(jì)劃：每日5-8人

2. 業(yè)績(jī)計(jì)劃

1）AUM：資產(chǎn)提升，行外吸金

2）中收：復(fù)雜業(yè)務(wù)，專業(yè)致勝

3）客群：客群分層，精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)

頭腦風(fēng)暴：業(yè)績(jī)指標(biāo)從哪些過(guò)程中獲得？

二、每日工作流程

1. 晨會(huì)工作計(jì)劃

1）財(cái)經(jīng)新聞：最新鮮

2）主打產(chǎn)品：最重要

3）業(yè)績(jī)目標(biāo)：最清晰

2. 電話邀約

3. 面訪客戶

1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：廳堂服務(wù)營(yíng)銷一體化

2）邀約到訪：抓住機(jī)會(huì)，直奔主題

三、每日工作復(fù)盤

1. 今日業(yè)績(jī)總結(jié)

1）兩個(gè)量化：過(guò)程量化，結(jié)果量化

2）兩個(gè)總結(jié)：總結(jié)亮點(diǎn)，總結(jié)不足

2. 明日工作計(jì)劃

1）兩個(gè)計(jì)劃：電訪計(jì)劃，面訪計(jì)劃

2）兩份名單：電訪名單，面訪名單

頭腦風(fēng)暴：不同客群電訪、面訪頻率

作業(yè)：每人做一份詳細(xì)的周計(jì)劃并說(shuō)明理由

第二講：人以群分——客群差異化營(yíng)銷攻略

一、按性格分層：DISC性格分層及營(yíng)銷攻略

1. DISC理論及客戶分類

1）關(guān)注人VS關(guān)注事

2）直接（快）VS間接（慢）

3）DISC四類客戶

互動(dòng)：對(duì)號(hào)入座自己是哪類性格，打開(kāi)CRM系統(tǒng)給自己的客戶歸類。

2. 與D（支配/老板型）相處的五原則

1）滿足其控制欲

2）溝通抓住要點(diǎn)

3）注重提高效率

4）說(shuō)話要有依據(jù)

5）委婉提醒錯(cuò)誤

3. 與I（影響/互動(dòng)型）相處的四原則

1）熱情回應(yīng)

2）適當(dāng)贊美

3）強(qiáng)調(diào)感受

4）重在堅(jiān)持

4. 與S（穩(wěn)健/支持型）相處的三原則

1）獲得信任

2）關(guān)懷包容

3）時(shí)間緩沖

5. 與C（謹(jǐn)慎/修正型）相處的五原則

1）要保持距離

2）用數(shù)字說(shuō)話

3）讓C多說(shuō)話

4）善用比較法

5）自身要專業(yè)

小組演練：基金虧損，理財(cái)經(jīng)理如何和以上幾類客戶分別溝通？

二、按客戶熟悉程度和貢獻(xiàn)程度分層及營(yíng)銷攻略

1. 不熟悉小客戶

特點(diǎn)：生客，資金量小，貢獻(xiàn)度低

攻略：日常維護(hù)

2. 不熟悉大客戶

特點(diǎn)：生客，資金量大，忠誠(chéng)度低

攻略：生變熟客，重點(diǎn)挖掘，專業(yè)至上，防止流失

案例：

1）不熟悉大客戶轉(zhuǎn)化成熟悉大客戶的經(jīng)驗(yàn)分享

2）不熟悉大客戶流失的失敗案例分析

3. 熟悉小客戶

特點(diǎn)：熟客，貢獻(xiàn)度低

攻略：加強(qiáng)轉(zhuǎn)介，減少精力

案例：資產(chǎn)5萬(wàn)以下的“阿姨粉”天天來(lái)網(wǎng)點(diǎn)找我，該怎么破？

3. 熟悉大客戶

特點(diǎn)：熟客，忠實(shí)度高，貢獻(xiàn)80%業(yè)績(jī)

攻略：重點(diǎn)維護(hù)，高頻互動(dòng)，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介，專業(yè)感情牌齊發(fā)

案例：老師的大客戶經(jīng)營(yíng)分享

頭腦風(fēng)暴：你有幾個(gè)熟悉大客戶？是怎樣一步步成功經(jīng)營(yíng)的？

三、按社群分層及營(yíng)銷攻略

1. 企業(yè)主

1）客戶需求：資金支持、人脈擴(kuò)張、資產(chǎn)隔離

2）對(duì)接產(chǎn)品：貸款、代發(fā)、保險(xiǎn)、信用卡、短期理財(cái)、家族信托

3）服務(wù)方式：高端沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、線上經(jīng)營(yíng)

案例：老師的大客戶的家族信托業(yè)務(wù)

2. 企業(yè)高管/職場(chǎng)精英

頭腦風(fēng)暴：哪些行業(yè)及領(lǐng)域的該類客戶居多？

1）客戶需求：資產(chǎn)增值、高端服務(wù)

2）對(duì)接產(chǎn)品：保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、信用卡

3）服務(wù)方式：高端沙龍、線上經(jīng)營(yíng)

3. 家庭主婦

1）客戶需求：資產(chǎn)增值、情感訴求

2）對(duì)接產(chǎn)品：存款、理財(cái)、基金、信用卡、保險(xiǎn)

3）服務(wù)方式：親子/女性沙龍、微信客群

頭腦風(fēng)暴：親子/女性沙龍如何“白嫖”？

4. 退休人群

1）客戶需求：資產(chǎn)保值、情感訴求

2）對(duì)接產(chǎn)品：存款、理財(cái)、保險(xiǎn)、基金定投

3）服務(wù)方式：養(yǎng)生講座、微信客群

頭腦風(fēng)暴：如何抓住心理形成裂變？

第三講：千里傳音——理財(cái)經(jīng)理電訪技能提升

導(dǎo)入：拿起電話之前還在拼命做心理斗爭(zhēng)嗎?接通后就是尬聊的開(kāi)始嗎？

一、通話前六準(zhǔn)備

1. 通話的目的

1）產(chǎn)品銷售

2）售后管理

3）情感維護(hù)

4）客戶邀約

互動(dòng)：學(xué)員將以上所有目的分類整理，作為實(shí)戰(zhàn)的資料庫(kù)。

2. 通話的目標(biāo)

1）最終目標(biāo)

2）基礎(chǔ)目標(biāo)

3）后續(xù)目標(biāo)

3. 短信/微信預(yù)熱

1）銀行版

2）理財(cái)經(jīng)理版

4. 通話時(shí)間選擇

1）以一星期為標(biāo)準(zhǔn)

2）以一天為標(biāo)準(zhǔn)

5. 目標(biāo)客戶選擇及客戶資料分析

實(shí)戰(zhàn)：手機(jī)打開(kāi)CRM系統(tǒng)，選擇20個(gè)客戶并說(shuō)明理由

6. 話術(shù)準(zhǔn)備：客戶想要問(wèn)的問(wèn)題想在客戶之前并且提前解決

1）我是誰(shuí)？

2）我要和客戶說(shuō)什么？

3）我說(shuō)的事情對(duì)客戶有什么好處？

4）客戶為什么要現(xiàn)在買單？

二、通話中三部曲

破冰：“找由頭”

頭腦風(fēng)暴：都有哪些給可客戶打電話的由頭？

1. 致電內(nèi)容

2. 敲定時(shí)間：“堅(jiān)持三次二擇一”

3. 注意事項(xiàng)

1）不要尬聊金融術(shù)語(yǔ)

2）舉客戶關(guān)心的例子

3）用社會(huì)熱點(diǎn)促成交

三、通話后兩工作

1. 及時(shí)記錄工作日志

2. 標(biāo)記下次接觸時(shí)間

課堂演練：

1）學(xué)員結(jié)合既定案例討論，并制定電話營(yíng)銷思路與方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練

2）學(xué)員分組討論并制定電話營(yíng)銷方案

3）小組成員協(xié)助結(jié)合評(píng)估表進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)打分、總結(jié)，及老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

第四講：與時(shí)俱進(jìn)——理財(cái)經(jīng)理線上經(jīng)營(yíng)技能提升

一、無(wú)“微”不至—用朋友圈“撩”客戶

1. 微信營(yíng)銷的必要性

1）對(duì)客戶而言：學(xué)習(xí)金融知識(shí)，了解金融產(chǎn)品，享受金融服務(wù)

2）對(duì)銀行而言：利用碎片時(shí)間，拓寬營(yíng)銷渠道，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)

2. 微信營(yíng)銷的現(xiàn)狀及痛點(diǎn)

互動(dòng)：你是微商還是理財(cái)經(jīng)理？被客戶或朋友屏蔽過(guò)嗎？

1）內(nèi)容不專業(yè)

2）廣告滿天飛

3）推行無(wú)方案

4）缺乏長(zhǎng)據(jù)守

3. 微信營(yíng)銷的流程

1）打造個(gè)人IP：頭像、昵稱、朋友圈

互動(dòng)：打開(kāi)自己的朋友圈，分析優(yōu)勢(shì)和不足，找到改進(jìn)方向

2）巧做空中沙龍：突破限制，性價(jià)比高，增加互動(dòng)，拓寬渠道

4. 微信群營(yíng)銷的注意事項(xiàng)

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)群挖人

2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意破壞

3）負(fù)面信息連鎖傳播

4）群內(nèi)客戶報(bào)團(tuán)要挾

5）差異營(yíng)銷完全透明

6）精力有限氛圍變冷

二、精神“抖”擻—玩轉(zhuǎn)抖音短視頻

1. 顏值取勝型

特點(diǎn)：娛樂(lè)性強(qiáng)，顏值較高

案例：ID-中信銀行信用卡客服，HT瞳（銀行小姐姐）

2. 劇情勁爆型

特點(diǎn)：劇情勁爆，人設(shè)鮮明，演員給力

案例：ID-招商銀行，建設(shè)銀行鄭州文博支行

3. 巧妙軟文型

特點(diǎn)：創(chuàng)作成熟，更新穩(wěn)定，時(shí)有爆款

案例：ID-光大銀行信用卡

小組實(shí)戰(zhàn)：

1）編寫不同主題的短視頻腳本

2）教授簡(jiǎn)單的視頻制作技巧

3）每組發(fā)布一個(gè)短視頻成品