課程背景：

作為客戶經(jīng)理，你是否時?！盀榛А保?/span>

● 我只想拉拉存款賣賣理財，自己都不敢買1萬的基金，又怎么敢銷售10萬的基金呢？

● 2020年小牛市行情中，憑運氣掙的錢，2021年憑實力虧回去了？

● 市場回調(diào)后，有多久不敢主動聯(lián)系客戶了？

● 套牢的客戶，還有重新盤活的可能性嗎？

● 辛辛苦苦給客戶分析基金，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去其他平臺了，又給別人做嫁衣了？

● 基金任務(wù)大如山，哪些客戶是銷售的目標(biāo)呢？

針對新零售銀行在基金銷售中的痛點，本課程重點幫助學(xué)員系統(tǒng)梳理基金基礎(chǔ)知識，投資理念，幫助學(xué)員提升基金營銷的技巧，全方位助力學(xué)員的業(yè)績成長。

課程收益：

● 了解基金銷售概況與趨勢，提高客戶經(jīng)理對基金的認(rèn)識；

● 認(rèn)識基金銷售誤區(qū)，對癥下藥提高基金銷售技巧；

● 掌握基金挑選的方法，并學(xué)會及時進(jìn)行異議處理；

● 學(xué)會目標(biāo)客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準(zhǔn)營銷；

● 學(xué)會基金定投技巧，掌握基金客戶售后服務(wù)的流程。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、廳堂主管、理財經(jīng)理等

課程方式：講授+案例+討論+演練

課程大綱

第一講：“基”上心頭——基金業(yè)務(wù)重要性

導(dǎo)入：基金為何頻上熱搜？

一、三國爭霸-銀行、基金公司、券商基金銷售概覽

1. 各渠道基金銷售規(guī)?！y行銷售基金規(guī)模最大

3. 基金銷售機構(gòu)TOP10—銀行是基金銷售主流

4. 銀行基金銷售TOP10—銀行間銷售能力差距較大，頭部效應(yīng)明顯

二、三方共贏—基金可實現(xiàn)銀行、客戶、理財經(jīng)理共贏

討論：銀行哪些業(yè)務(wù)最能留住客戶？為什么？

1. 對銀行

1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來源

2）資產(chǎn)配置的重要載體

2. 對客戶

1）滿足客戶多樣化投資需求

3. 對理財經(jīng)理

1）提升專業(yè)性

2）增強客戶粘性

三、三大優(yōu)勢—基金相比其他金融投資的優(yōu)勢

頭腦風(fēng)暴：對比股票、理財、存款等產(chǎn)品，基金有哪些優(yōu)勢？

1. 專業(yè)管理，分散風(fēng)險

2. 品種豐富，投資多樣

3. 申贖靈活，方便快捷

四、三大誤區(qū)—理財經(jīng)理對基金銷售的認(rèn)識誤區(qū)

互動：你為什么不敢開口賣基金？

1. 市場不好不能賣基金

2. 客戶套牢了不敢賣基金

3. 客戶都不愿意買基金

第二講：“基”不可失——基金挑選方法

思考：各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的？

一、天時—判斷正確的經(jīng)濟周期

頭腦風(fēng)暴：美林時鐘現(xiàn)在指向幾點？

1. 行情好：藍(lán)籌類、成長類

2. 行情差：穿越周期的板塊

二、人和—選擇優(yōu)秀的基金經(jīng)理

1. 長期業(yè)績優(yōu)異

2. 較高夏普比率

3. 管理過大資金

4. 在好公司任職

5. 獲得過金牛獎

案例：劉彥春VS蔡崇松

實戰(zhàn)：優(yōu)選基金經(jīng)理的營銷話術(shù)

三、地利—選擇優(yōu)質(zhì)的基金公司

1. 資歷老

2. 規(guī)模大

3. 賺錢多

4. 口碑好

案例：景順長城VS諾安

四、行業(yè)排名

實戰(zhàn)：本行手機銀行、天天基金網(wǎng)、支付寶上如何查詢基金行業(yè)排名。

演練：選出你最常銷售的一支基金并說明理由。

第三講：“基”中生智——基金銷售攻略

一、五大目標(biāo)客戶篩選

頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶適合投資基金？

1. “養(yǎng)基達(dá)人”-基金投資老客戶

2. “養(yǎng)基新手”-中青年小白客戶

3. 三管客戶-小散轉(zhuǎn)向機構(gòu)

4. 理財客戶-固收轉(zhuǎn)向權(quán)益

5. 子女教育、養(yǎng)老需求客戶

二、SPIN銷售法挖掘客戶需求

SPIN銷售法：現(xiàn)狀、難點、暗示、價值

三、FABE法則利益推銷

小組演練：FABE法則講解易方達(dá)藍(lán)籌

四、五步法促近成交

1. Listen—細(xì)心聆聽

2. Share—感同身受

3. Clarify—厘清異議

4. Present—解釋說明

5. Action—采取行動

五、六大話術(shù)異議處理

1. 現(xiàn)在行情不好

2. 基金我上次買虧了，再也不買了

3. 收益沒有股票高，我喜歡炒股

4. 太麻煩，要隨時關(guān)注，還不如存款

5. 我只認(rèn)存款、國債，其余不用跟我說

6. 我對基金還是不太了解，回去再看看

小組演練：理財經(jīng)理、客戶角色扮演

第四講：“基”往開來——基金投后服務(wù)

一、投后服務(wù)的必要性：基金投資不是一錘子買賣

討論：銀行和天天基金網(wǎng)相比，優(yōu)勢在哪？

二、投后服務(wù)內(nèi)容

1. 定期進(jìn)行基金診斷

2. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

三、基金診斷分析

1. 客戶分析：風(fēng)險屬性、投資目標(biāo)

2. 基金診斷內(nèi)容

1）基本信息

2）業(yè)績回報

3）風(fēng)險評估

4）綜合結(jié)論

案例分析：如何結(jié)合本行手機銀行或互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行易方達(dá)藍(lán)籌的健康診斷

四、基金的倉位調(diào)整

1. 正金字塔形

2. 倒金字塔形

3. 矩陣形

第五講：日“基”月累——基金定投實戰(zhàn)

一、基金定投的概念

1. 定時間、定金額、定基金

2. 定微笑曲線

二、基金定投的好處

1. 對理財經(jīng)理

1）營銷客戶

2）業(yè)績穩(wěn)定

3）服務(wù)提升

2. 對客戶

1）分散風(fēng)險

2）積少成多

3）輕松投資

三、基金定投的銷售

1. 六大目標(biāo)客戶

1）沒有大筆閑置資金

2）沒有時間投資理財

3）有定期的收入來源

4）有中長期財務(wù)需求

5）不知如何把握時點

6）不太喜歡風(fēng)險的人

2. 四步營銷法則

第一步：導(dǎo)入觀念

第二步：導(dǎo)入策略

第三步：導(dǎo)入產(chǎn)品

第四步：舉例帶入

3. 四大組合策略

1）主動+被動組合

2）大盤+小盤組合

3）老基金+新基金組合

4）股票+債券組合

四、十大異議處理

1. 我對基金沒興趣。

2. 去年跌了，今年還能漲嗎？

3. 以前都賠光了，不做了。

4. 基金套住了，還能解套嗎？

5. 我有需要的話給你打電話。

6. 我覺得還是做股票比較快。

7. 現(xiàn)在點位不是很高，我是不是再等等。

8. 我在其他地方買基金了，沒有錢了。

9. 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？

10. 現(xiàn)在的點位買股票掙錢還是買基金掙錢？

小組演練：理財經(jīng)理、客戶角色扮演