課程背景：

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場化時(shí)代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。

以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營結(jié)果的評估工具。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？

如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)？

針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？

在本堂課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策劃經(jīng)驗(yàn)，以顧問式營銷理論為依據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營銷策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營銷思維。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維

● 客戶識別：通過客戶經(jīng)營的“魚塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型

● 營銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營情況，進(jìn)行營銷策略的拆分與組合

● 營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道

● 營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動的有效測評，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營銷工具實(shí)現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡單

實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：支行長、副行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、營銷條線人員

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計(jì)劃制定

課程大綱

導(dǎo)論：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型趨勢

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)1：新82定律客群價(jià)值

挑戰(zhàn)2：O2O金融競爭模式

挑戰(zhàn)3：零售產(chǎn)品多元化營銷

挑戰(zhàn)4：特色網(wǎng)點(diǎn)情景化體驗(yàn)

挑戰(zhàn)5：智能化轉(zhuǎn)型崗位效能

二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革模式

模式1：場景式服務(wù)

模式2：體驗(yàn)式服務(wù)

模式3：O2O服務(wù)

三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 細(xì)分市場帶來的“窄門”效應(yīng)

2. 新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用

3. 時(shí)勢造“英雄”也造“狗熊”

小組研討：結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢的解析，你有怎樣的收獲與體驗(yàn)

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)

一、網(wǎng)點(diǎn)營銷的五大目標(biāo)

目標(biāo)1：品牌宣傳

目標(biāo)2：提升用戶流量

目標(biāo)3：增加用戶資產(chǎn)

目標(biāo)4：提升用戶粘性

目標(biāo)5：建立O2O互動

案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營銷方案

二、點(diǎn)、線、面的營銷思維塑造

1. 營銷活動為突破點(diǎn)

2. 客戶服務(wù)為動態(tài)線

3. 年度規(guī)劃為營銷面

案例分析：某銀行的年度營銷規(guī)劃

小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營銷定位以及營銷啟示

第二講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶有效識別及開拓渠道

一、從“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系

1. “魚塘理論”的定義

2. 從魚塘理論看客戶終身價(jià)值

3. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型

案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷模式

小組研討：根據(jù)魚塘理論，分析網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀

二、三類客戶的有效識別與分類

1. 三類銀行的客戶定位

2. 客戶的三類價(jià)值模式

3. 三大價(jià)值類型客戶的關(guān)注點(diǎn)

4. 三大價(jià)值類型客戶對應(yīng)三類銷售模式

小組研討：根據(jù)客戶的三大價(jià)值模型，判斷網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷過程中的側(cè)重點(diǎn)

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶獲得的有效途徑

1. 客戶獲得的三大渠道

2. 三類渠道獲得的三類客戶

3. 互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示

第三講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類客戶的營銷策略及方法

一、增量客戶的營銷策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)外部動線管理及環(huán)境解析

2. 增量客戶的六大營銷策略

策略1：路演營銷

策略2：職團(tuán)營銷

策略3：公益營銷

策略4：異業(yè)聯(lián)盟

策略5：事件營銷

策略6：微營銷拓展

案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營銷組合

二、流量客戶的營銷策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析

2. 流量客戶的五大營銷策略

策略1：廳堂營銷

策略2：聯(lián)動營銷

策略3：目標(biāo)營銷

策略4：等候營銷

策略5：微營銷

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識別及客戶細(xì)分

2. 存量客戶的五大營銷策略

策略1：沙龍營銷

策略2：興趣營銷

策略3：節(jié)日營銷

策略4：事件營銷

策略5：微營銷

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

4. 粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營銷策略

第四講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)搭建

一、網(wǎng)點(diǎn)營銷效果評估

1. 營銷目標(biāo)

2. 營銷成本

3. 營銷績效

工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營銷活動效果評估表

二、網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)的搭建

1. 營銷隊(duì)伍的合理分工

2. 營銷制度的高效執(zhí)行

3. 營銷工具的有效使用

4. 營銷系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營銷系統(tǒng)

小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營銷系統(tǒng)搭建步驟

課程小結(jié)與問題解答