課程背景：

近年來，隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對網(wǎng)點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業(yè)金融機構(gòu)對客戶的深度經(jīng)營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務(wù)能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。旺季營銷對于每個銀行網(wǎng)點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點，不僅因為特殊時間節(jié)點的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標客戶群體，可以說，零售客戶營銷是兵家必爭之時節(jié)！

把握好營銷的契機，不但能夠幫助網(wǎng)點實現(xiàn)年度任務(wù)的高達成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好零售客戶營銷，要充分理解營銷的根本意義，并掌握營銷目標管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計劃落實到每個營銷動作以及每個營銷節(jié)點上。

本課程從網(wǎng)點零售客戶營銷策略著手，幫助學(xué)員更好的理解零售客戶營銷對本行的意義以及針對不同客戶的營銷策略，并結(jié)合多年的營銷管理經(jīng)驗，重點分析講解內(nèi)部員工激活與賦能的核心方法，有助于管理者做好系統(tǒng)的戰(zhàn)略部署以及內(nèi)部賦能。

課程特色：

實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單

實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維

● 客戶識別：幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型

● 營銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點的具體經(jīng)營情況，進行營銷策略的拆分與組合

● 營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道

● 營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動的有效測評，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：網(wǎng)點負責人、支行長

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定

課程大綱

第一講：新零售時代零售客戶營銷策略解析

一、零售營銷的五大誤區(qū)

思考：過往營銷過程中，我行網(wǎng)點是如何做的？效果如何？

誤區(qū)1：無目標營銷

誤區(qū)2：無策略營銷

誤區(qū)3：無結(jié)果營銷

誤區(qū)4：無增長營銷

誤區(qū)5：無留存營銷

二、新零售時代的商業(yè)發(fā)展啟示

1. 新零售：O2O在各領(lǐng)域的應(yīng)用與價值

2. 新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示

3. 新金融：“82定律”生效下的客群結(jié)構(gòu)變化

4. 新技術(shù)：智能時代場景化設(shè)置與網(wǎng)點變革

5. 新數(shù)據(jù)：基于大數(shù)據(jù)分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競爭

思考：新零售時代給我們帶來了哪些挑戰(zhàn)？我們要如何應(yīng)對？

三、新零售時代用戶價值模式解析

案例分析：某股份行的用戶價值導(dǎo)入流程

小組研討：通過以上案例您獲得了怎樣的啟示

1. 用戶至上原則下的思維模式轉(zhuǎn)化

2. 如何創(chuàng)造良好的用戶體驗

3. 讓你的客戶參與到網(wǎng)點經(jīng)營中來

4. 培養(yǎng)用戶良好習(xí)慣并形成社群化

案例分析：微信營銷模式給我們的啟發(fā)

四、基于用戶價值構(gòu)建營銷經(jīng)營策略

1. 廳堂陣地吸金策略六部曲

2. 精準六區(qū)迎新拓展三流程

3. 存量縱深營銷模式四策略

第二講：零售營銷戰(zhàn)略部署及內(nèi)部賦能計劃

一、營銷的目標制定及目標分解

1. 網(wǎng)點零售營銷目標制定與解析

2. 營銷目標客戶層面的有效分解

3. 營銷目標員工層面的有效分解

4. 營銷目標策略層面的有效分解

小組研討：如何通過做好目標分解，實現(xiàn)旺季營銷目標的達成

5. 重點員工的績效輔導(dǎo)

小組演練：業(yè)績較差的病貓員工如何做好開門紅任務(wù)分解

6. 晨夕會經(jīng)營與管理

小組演練：根據(jù)晨夕會經(jīng)營標準，編排一周晨夕會安排表

二、員工輔導(dǎo)與激勵

1. 營銷戰(zhàn)役是團隊凝聚力塑造的最佳階段

2. 基于目標的員工輔導(dǎo)

3. 員工輔導(dǎo)的流程與技巧

4. 關(guān)鍵員工的績效面談技巧

5. 員工激勵的三大關(guān)鍵要素

6. 雙因素激勵理論

7. 馬斯洛需求激勵理論

8. 關(guān)鍵時期員工激勵的原則和策略

9. 常見的十大員工激勵方式

案例分析：某商業(yè)銀行行長的員工培養(yǎng)計劃

小組研討：請評估所在網(wǎng)點的員工輔導(dǎo)與激勵措施，并制定員工輔導(dǎo)與激勵改善計劃