課程背景：

近年來，隨著利率市場化、互聯網金融、銀行網點轉型一系列的營銷環境沖擊，對網點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業金融機構對客戶的深度經營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰。旺季營銷對于每個銀行網點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節點，不僅因為特殊時間節點的任務壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數，占領下一年度的核心目標客戶群體，可以說，零售客戶營銷是兵家必爭之時節！

把握好營銷的契機，不但能夠幫助網點實現年度任務的高達成率，最重要能夠幫助銀行網點提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好零售客戶營銷，要充分理解營銷的根本意義，并掌握營銷目標管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計劃落實到每個營銷動作以及每個營銷節點上。

本課程從網點零售客戶營銷策略著手，幫助學員更好的理解零售客戶營銷對本行的意義以及針對不同客戶的營銷策略，并結合多年的營銷管理經驗，重點分析講解內部員工激活與賦能的核心方法，有助于管理者做好系統的戰略部署以及內部賦能。

課程特色：

實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易

實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單

實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便

課程收益：

● 思維轉型：培養以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導向型營銷思維

● 客戶識別：幫助學員從不同層面了解客戶的分類與互聯網時代的客戶價值模型

● 營銷策略：學習并掌握三大類客戶的不同營銷策略，并能夠根據網點的具體經營情況，進行營銷策略的拆分與組合

● 營銷渠道：結合互聯網營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道

● 營銷系統：通過對營銷活動的有效測評，幫助學員建立系統的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現營銷系統的搭建

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：網點負責人、支行長

課程方式：實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定

課程大綱

第一講：新零售時代零售客戶營銷策略解析

一、零售營銷的五大誤區

思考：過往營銷過程中，我行網點是如何做的？效果如何？

誤區1：無目標營銷

誤區2：無策略營銷

誤區3：無結果營銷

誤區4：無增長營銷

誤區5：無留存營銷

二、新零售時代的商業發展啟示

1. 新零售：O2O在各領域的應用與價值

2. 新制造：定制化服務的金融行業普世啟示

3. 新金融：“82定律”生效下的客群結構變化

4. 新技術：智能時代場景化設置與網點變革

5. 新數據：基于大數據分析的互聯網金融競爭

思考：新零售時代給我們帶來了哪些挑戰？我們要如何應對？

三、新零售時代用戶價值模式解析

案例分析：某股份行的用戶價值導入流程

小組研討：通過以上案例您獲得了怎樣的啟示

1. 用戶至上原則下的思維模式轉化

2. 如何創造良好的用戶體驗

3. 讓你的客戶參與到網點經營中來

4. 培養用戶良好習慣并形成社群化

案例分析：微信營銷模式給我們的啟發

四、基于用戶價值構建營銷經營策略

1. 廳堂陣地吸金策略六部曲

2. 精準六區迎新拓展三流程

3. 存量縱深營銷模式四策略

第二講：零售營銷戰略部署及內部賦能計劃

一、營銷的目標制定及目標分解

1. 網點零售營銷目標制定與解析

2. 營銷目標客戶層面的有效分解

3. 營銷目標員工層面的有效分解

4. 營銷目標策略層面的有效分解

小組研討：如何通過做好目標分解，實現旺季營銷目標的達成

5. 重點員工的績效輔導

小組演練：業績較差的病貓員工如何做好開門紅任務分解

6. 晨夕會經營與管理

小組演練：根據晨夕會經營標準，編排一周晨夕會安排表

二、員工輔導與激勵

1. 營銷戰役是團隊凝聚力塑造的最佳階段

2. 基于目標的員工輔導

3. 員工輔導的流程與技巧

4. 關鍵員工的績效面談技巧

5. 員工激勵的三大關鍵要素

6. 雙因素激勵理論

7. 馬斯洛需求激勵理論

8. 關鍵時期員工激勵的原則和策略

9. 常見的十大員工激勵方式

案例分析：某商業銀行行長的員工培養計劃

小組研討：請評估所在網點的員工輔導與激勵措施，并制定員工輔導與激勵改善計劃