課程背景：

近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。

在各大銀行進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的過(guò)程中，要么就是成了“標(biāo)題黨”—有外殼沒(méi)內(nèi)涵，客戶來(lái)了一次就不想來(lái)；要么就成了“公益派”——內(nèi)容很創(chuàng)新但跟業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度不高，導(dǎo)致客戶來(lái)了缺無(wú)法產(chǎn)生業(yè)績(jī)。這兩種情況都因?yàn)榛顒?dòng)的組織和策劃人對(duì)活動(dòng)的目標(biāo)了解不夠清晰，對(duì)活動(dòng)設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)把控不到位造成的，最終會(huì)形成為了活動(dòng)而活動(dòng)的惡性循環(huán)，勞民又傷財(cái)。

如何通過(guò)有效的客戶分析設(shè)計(jì)精準(zhǔn)的營(yíng)銷活動(dòng)？形成以客群為導(dǎo)向的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷活動(dòng)鏈，有效提升客戶粘度，并通過(guò)活動(dòng)的連鎖效應(yīng)帶來(lái)社群式客戶倍增？本節(jié)課程將從活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本原理開(kāi)始，到客戶畫(huà)像分析、活動(dòng)主題設(shè)定、流程設(shè)計(jì)、場(chǎng)景設(shè)計(jì)、服務(wù)追蹤設(shè)計(jì)、客戶經(jīng)營(yíng)管理的幾個(gè)角度切入，教會(huì)并培養(yǎng)學(xué)員學(xué)會(huì)正確的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)方法，并可以直接應(yīng)用于自己的工作崗位。

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單

實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷條線管理干部

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析

課程大綱

第一講：新零售時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型

案例分析：某助跑軍團(tuán)網(wǎng)點(diǎn)效益倍增背后的秘密

一、新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)化啟示

1. 新零售時(shí)代的五大啟示

2. 新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式進(jìn)階路線

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值模式的轉(zhuǎn)折

4. 網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的深耕細(xì)作

小組研討：針對(duì)新零售時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型給您帶來(lái)了怎樣的啟示

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的基本模型

模型1：平臺(tái)銀行

模型2：社群銀行

模型3：主題銀行

模型4：社區(qū)銀行

案例分析：各類銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的經(jīng)典案例解析

第二講：基于用戶價(jià)值模型轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)型

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與用戶價(jià)值分析

1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶價(jià)值分析

2. 用戶轉(zhuǎn)化三階段流程

3. 線上線下渠道式獲客新技能養(yǎng)成

二、基于新用戶價(jià)值分析的創(chuàng)新型活動(dòng)設(shè)計(jì)原理

1. 基于用戶價(jià)值的營(yíng)銷三步流程解析

案例分析：90后社群營(yíng)銷模式的構(gòu)建流程

2. 創(chuàng)新型活動(dòng)設(shè)計(jì)的五大誤區(qū)

3. 創(chuàng)新型活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本原理

4. 活動(dòng)設(shè)計(jì)的三大流程及五大核心要素

三、以網(wǎng)點(diǎn)為核心的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的點(diǎn)、線、面原理

2. 如何設(shè)計(jì)具有聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷活動(dòng)鏈條

第三講：基于用戶畫(huà)像的營(yíng)銷策略解析圖

一、用戶畫(huà)像的四大維度

維度1：生活畫(huà)像

維度2：工作畫(huà)像

維度3：愛(ài)好畫(huà)像

維度4：金融畫(huà)像

案例分析：小微企業(yè)主的用戶畫(huà)像

小組研討：四大類核心客戶的用戶畫(huà)像分析

二、用戶的痛點(diǎn)與癢點(diǎn)分析

1. 基于用戶痛點(diǎn)的專題活動(dòng)主題設(shè)定

2. 基于用戶癢點(diǎn)的專題活動(dòng)主題設(shè)定

第四講：創(chuàng)新型營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與活動(dòng)流程梳理

一、基于客戶價(jià)值模式的縱深式營(yíng)銷

1. 用戶價(jià)值營(yíng)銷的三個(gè)維度

2. 用戶縱深式營(yíng)銷的四個(gè)步驟

二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷六大模式與流程梳理

模式1：路演營(yíng)銷

模式2：社群營(yíng)銷

模式3：公益營(yíng)銷

模式4：微信營(yíng)銷

模式5：沙龍營(yíng)銷

模式6：跨界營(yíng)銷

小組研討：結(jié)合客戶畫(huà)像設(shè)計(jì)精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)策略

三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本流程及關(guān)鍵要素

1. 籌備期的策劃與組織

2. 活動(dòng)期的體驗(yàn)與場(chǎng)景

3. 服務(wù)期的追蹤與聯(lián)動(dòng)

工具應(yīng)用：營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)表