精準營銷系列——喜悅雙贏談判策略

課程背景：

為什么產(chǎn)品賣不出？因為客戶認為買錯了。這世界上沒有貴的，只有對的。作為銷售層面，我們唯一能做就是讓客戶買到“最適合的”商品。

有人用低價，客戶不認賬。

有人用高價，客戶卻買單。

價格從來就不是客戶是否滿足商品的關鍵指標，關鍵指標有很多，其中“喜悅雙贏“是重點。

何為“喜悅雙贏“？本課程為您解密讓客戶滿得滿意的談判策略。

課程收益：

◆ 豐富的實戰(zhàn)技巧與場景應用，直接套用工作中，提高效率

◆ 客戶分類與銷售技巧刺激，鐵公雞也能大消費

◆ 透徹分析消費者心理及應對，打造談判喜悅感，有效促進成交

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：營銷工作實踐者/銷售工作管理者

課程方式：講項目研討+案例分析+現(xiàn)場演繹

課程大綱

第一講：忠言悅耳，方能動客心

一、品牌價值傳遞

1.  品牌的價值

2.  品牌二次定位

3.  二次定位三部曲

二、產(chǎn)品價值傳遞

1.  項目研討：金字塔產(chǎn)品價值構建法

2.  項目研討：USP介紹法實戰(zhàn)及應用模擬

3.  項目研討：FABE場景沖擊實戰(zhàn)及應用模擬

4.  項目研討：OLET關注點轉移實戰(zhàn)及應用模擬

5.  項目研討：FC功能配置實戰(zhàn)及應用模擬

三、競品應對技巧

1.  項目研討：優(yōu)勢競爭法

2.  項目研討：劣勢競爭法

3.  項目研討：平行交流法

4.  項目研討：六脈神劍法

第二講：讀懂心經(jīng)，能反客為主

一、以攻為守的發(fā)問邏輯

1.  用問的方式去說

2.  用問的方式去聽

3.  用問的方式去答

4.  用問的方式去想

二、換位思考利他精神

1.  自我角度

2.  無他角度

3.  無我角度

三、陳述式銷售

1.  定義說明

2.  區(qū)分定義與現(xiàn)實

3.  陳述式銷售技巧

四、細節(jié)帶入引導式思維

1.  視覺細節(jié)呈現(xiàn)

2.  強化場景帶入感

第三講：營銷角度的客戶分類及銷售技巧

一、馬斯洛心理應用

1．客戶的生理需求模型分類及消費訴求

案例分析：營銷模型3.0于市場營銷的應用

二、客戶分類

1．性價比客戶分類及銷售特點

2.  道德性客戶分類及銷售特點

3.  便利型客戶分類及銷售特點

4.  個性化客戶分類及銷售特點

第四講：掌握心態(tài)，是談判根本

一、銷售行為學

1.  把握客戶痛點和產(chǎn)品賣點

2.  找到銷售成交的引爆點

二、消費心理投射

1.  心理與行為的投射解讀

2.  項目研討：告知效應實戰(zhàn)應用及案例分析

3.  項目研討：中杯原理實戰(zhàn)應用及案例分析

4.  項目研討：零成本的成本實戰(zhàn)應用及案例分析

5.  項目研討：供求關系謬論實戰(zhàn)應用及案例分析

6.  項目研討：價格相對論實戰(zhàn)應用及案例分析

三、植入信任感

1.  人為何會相信另一個人？

2.  信任感建立六步驟，從陌生人到熟悉的專家

四、談判三元素

1.  信心的決定性

2.  平等的決定性

3.  機會的決定性

五、成交七法

1.  少點套路，多點真誠

2.  目之所及，不以為真

3.  高效成交7連招