課程背景：

為什么定價9.9元的產品總比10元的產品銷量更好？這不是因為便宜，而是因為消費行為心理學。不懂銷售心理學，銷售只做了一半。但遺憾的是，絕大部分的銷售其實都只是做了一辦。新營銷應該用銷售行為心理學打開嶄新的營銷大門。

課程收益：

● 掌握看似簡單的消費行為背后的人類復雜的心理

● 通過行為看本質，抓住心理進行銷售，事半功倍

● 合心理特征進行消費引導，提高銷售的效率及質量

● 一系列不合邏輯的奇怪消費行為，可以啟發我們的營銷思路

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：營銷工作實踐者/銷售工作管理者

課程方式：講項目研討+案例分析+現場演繹

課程大綱

第一講：社會心理變遷如何塑造消費決策

一、消費文化的價值觀

1.  文化價值的概念

2.  文化價值觀的演變

3.  文化價值管對消費者的影響因素

二、中國傳統文化與新興文化對消費行為的營銷

1.  中國傳統文化的特點及核心價值

2.  中國傳統文化對消費者的購買行為的影響

3.  新興文化對消費行為的影響

三、現代消費著的行為特點

1.  可誘導性特點

2.  伸縮性特點

3.  個性化特點

4.  主動性特點

5.  品牌話特點

6.  享受性特點

7.  多樣性特點

四、企業營銷策略與消費者行為的關系

1.  消費者行為影響著營銷策略

2.  營銷策略影響著消費者行為

3.  基于消費者行為定制企業營銷策略

案例分析：米家聯盟質量領先戰略

案例分析：開發潛在需求策略

案例分析：新產品持續開發戰略

案例分析：產品定制化營銷策略

案例分析：產品外形及包裝策略

案例分析：特斯拉品牌提升策略

案例分析：產品定價九宮格策略

第二講：消費者到底要買什么

一、需求心理傾向

1.  為了生存，我得消費的六大心態

2.  我買故我在的消費理念

3.  為了是為了給別人看

4.  金錢與快樂有機結合

5.  你有我也要有

6.  買東西，也許因為賣東西的人

7.  避無可避的“流行感染”

8.  興趣拉動消費

9.  征服感，從討價還價中來

10.消費，不止是花錢

二、人性心理弱點

1.  專門太重，順便正好

2.  恐懼，擊潰消費者心理防線

3.  排隊，是消費者難以掩飾的情節

4.  不是便宜，而是占便宜

5.  心情好的時候，更愿意消費

6.  你不賣，他偏要買

7.  案例分析：沙子換金子的智慧的不平等交換法則

8.  吊起消費者的胃口來

9.  將消費者的自私變害為寶

10. 降價不一定暢銷，漲價不一定難賣

11. 抓住心扉者的心理軟肋

第三講：消費者怎么被誘導的

一、宣傳的心理暗示

1．消費行為中的標題黨，如何打造品名/包裝/廣告

項目研討：如何結合營銷3.0進行宣傳布局

2.  罩在名人的光環下

3.  后付款的誘惑與威力

4.  吃不到的葡萄最甜，制造購買限制

5.  標價上的三種錯覺進行心理暗示

6.  五大消費體驗，茲事體大

7.  產品維納斯的缺憾美

8.  給消費者樂于模仿的榜樣

9.  自由與購買行為

10. 銷售霸氣

二、環境的潛移默化

1.  打造消費者的好色之心

2.  刺激感官，刺激消費的三種方式

3.  陳列也是一種藝術

4.  熱烈的氣氛是變相的銷售

5.  用環境的威懾來營銷客戶

6.  私人空間成交法

7.  掌握地盤中的小秘密

8.  帶著工具做推銷

第四講：消費者都不是理性的

一、提供決策依據

1.  做消費者的領路人

2.  面帶三分笑，生意跑不了

3.  他說你聽比你說他聽更重要

4.  第一個球，一定要投好

5.  激將法激發出購買欲望

6.  有對比才有銷路

7.  堅持到底VS一退再退

8.  貼上小財標簽，難逃銷售命運

9.  別讓消費者挑花了眼

10. 把消費者蠶食

11. 拒絕，不見得不需要

12. 說到心坎上，一句頂千句

二、培養消費忠誠

1.  你夠專業，他夠忠誠

2.  給消費者美好的第一印象

3.  你記住他名字，他記住你

4.  讓你的銷售從售后開始

5.  暗地里優惠，豈不動心

6.  與盈利為唯一目標反其道而行

7.  人性，比產品更重要

8.  和你的消費者日久生情

9.  不要毀在細枝末節上

10. 滿意度決定忠誠度

11. 把投訴者變成忠誠者

12. 攻擊對手等與把客戶拱手相讓

第五講：神奇的消費行為解讀

一、相對論的真相

1. 誘餌效應是秘密的原動力

案例分析：房地產中介銷售模型

二、供求關系的謬論

1. 羊群效應與星巴克咖啡

案例分析：價值連城的次品珍珠

三、零成本的成本

1. 0成本的沖擊，免費的誘惑

案例分析：博物館免費開放日

四、社會規范的成本

1. 罰款不能杜絕遲到

案例分析：宜家雨傘再雨季促銷

五、所有權的高昂代價

1. 黃牛倒票實驗

案例分析：免費體驗不滿意無條件退回

六、期望效應

1. 啤酒實驗

案例分析：產品與延伸業務的相互配合

七、價格魔力

1. 越貴的藥越有效

案例分析：產品定價的市場策略

八、性本善惡

1. 風險意味收益

案例分析：只需要3000就能買到iPhone 12