課程背景：

當前市場競爭，激烈殘酷。營銷團隊佛系談判，無法激活客戶內心的消費沖動。銷售團隊缺乏談判策略，再好的產品都無法有效銷售，企業利潤提升更是無稽之談。

一切的談判都是復雜的心理戰，談判基礎、談判價值、談判心理、談判策略環環相扣，誘敵深入。

精心設計的談判技巧可以更滿足客戶的消費心理訴求，提高銷售團隊的競爭力。

本課程適用于B2B企業營銷談判，B2C產品/服務營銷談判?？筛鶕追叫袠I特性，結合豐富的案例進行講解，解決一線營銷團隊的銷售難點。易學易用的實戰技巧便于落地應用及內部轉訓，提高銷售團隊綜合戰斗力。

課程收益：

● 明晰商務談判的執行基礎，確保談判的有效性

● 熟悉商務談判的價值傳遞的各種方法技巧，把談判籌碼最大化

● 讀懂商務談判的行為心理，達到事半功倍的效果

● 掌握商務談判的進攻策略的連環招式，誘敵深入，直搗黃龍

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：營銷人員

課程方式：講師講授+案例分析+小組研討

課程大綱

第一講：商務談判的執行基礎

一、商務談判解讀

小組研討：什么是談判

案例分析：生活就是談判

小組研討：什么是決定購買的核心問題

1. 阻礙談判四大誤區

1）核心價格

2）強加立場

3）最大獲利

4）零和博弈

2. 影響談判的關鍵因素

1）三大主觀因素

2）四大客觀因素

案例分析：如何通過產品特征擊敗競爭對手

3. 購買引導四連招

1）心智植入法

2）產品關聯法

3）不可替代法

4）疑慮消除法

小組研討：在培訓現場如何銷售手中的礦泉水

第二講：商務談判的價值傳遞

一、談判中人與物的價值傳遞

1. Who

2. What

3. Which

4. Where

5. When

6. Why

7. How to pay

8. How much

二、談判中物與物的價值傳遞

1. 自身價值傳遞

1）FABE場景沖擊

2）六方位介紹法

3）FC功能配置

4）USP介紹法

5）OLET關注點轉移

2. 競爭價值傳遞

1）田忌賽馬錯位競爭法

2）ACE競爭法

3）對抗交流法

a交叉交流法

b平行交流法

案例分析：平行交流如何影響工作

3. 異議交流法

1）客觀優勢異議交流法

2）主觀優勢異議交流法

三、談判中人與人的價值傳遞

1. 三方論證

2. 權威論證

3. 數據修改

4. 不足自曝

5. 共同關系

6. 資深背景

7. 條件交換

第三講：商務談判的行為心理

一、相對論的真相

1. 誘餌效應是秘密的原動力

案例分析：房地產中介銷售模型

二、供求關系的謬論

1. 羊群效應與星巴克咖啡

案例分析：價值連城的次品珍珠

三、零成本的成本

1. 0成本的沖擊，免費的誘惑

案例分析：博物館免費開放日

四、社會規范的成本

1. 罰款不能杜絕遲到

案例分析：宜家雨傘再雨季促銷

五、所有權的高昂代價

1. 黃牛倒票實驗

案例分析：免費體驗不滿意無條件退回

六、期望效應

1. 啤酒實驗

案例分析：產品與延伸業務的相互配合

七、價格魔力

1. 越貴的藥越有效

案例分析：產品定價的市場策略

八、性本善惡

1. 風險意味收益

案例分析：只需要3000就能買到iPhone X

第四講：商務談判的進攻策略

一、商務談判思維博弈

項目研討：滯銷的業務如何銷售

1. 議價成交，心理博弈

案例分析：羊群心理及工作生活應用

案例分析：期待效應及工作生活應用

案例分析：中杯原理及工作生活應用

二、商務談判進攻策略

1. 談判心理分析

2. 談判理由拆解

3. 談判狀況應對

1）打包法

2）庫存法

3）苦情法

4. 談判技巧釋放

5. 高效議價七連環

1）價格反問法

2）證據展示法

3）躲避拖延法

4）成本分析法

5）領導支援法

6）同事協助法

7）條件交換法

項目研討：別人的價錢永遠比你的低