課程背景：

隨著客戶對(duì)服務(wù)期望及維權(quán)意識(shí)的不斷提升，當(dāng)前投訴已成為困擾企業(yè)運(yùn)營(yíng)的老大難問題，在該背景下，客訴人員應(yīng)如何調(diào)整心態(tài)去看待客戶抱怨、如何運(yùn)用更好的技能去應(yīng)對(duì)客戶投訴、如何掌握更專業(yè)的方法去融合客戶的不滿，《客訴我不怕—刀尖上舞蹈的技巧》課程將為您一一解答。

本課程楊俊老師曾任職于大型國(guó)企、專職處理各類疑難投訴，他將以世界500強(qiáng)企業(yè)客戶服務(wù)實(shí)踐案例為背景，結(jié)合國(guó)內(nèi)外同行及跨行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，幫助課程學(xué)員快速掌握客戶異議化解及投訴技巧，提升企業(yè)服務(wù)品質(zhì)，降低投訴率。

課程收益：

● 異議消除—掌握順、展、轉(zhuǎn)三個(gè)客戶異議化解技巧，避免不滿升級(jí)，將大部分投訴扼殺于萌芽階段。

● 心理建設(shè)—用正確的角度看待客戶投訴，為應(yīng)對(duì)各種艱難的場(chǎng)景奠定良好的心里基礎(chǔ)。

● 投訴應(yīng)對(duì)—從投訴前、中、后三個(gè)維度掌握客訴處理各環(huán)節(jié)的應(yīng)對(duì)技巧，避免投訴進(jìn)一步升級(jí)。

● 疑難破解—掌握疑難客戶投訴處理思路和策略，打造專業(yè)客訴處理專家。

● 案例實(shí)操—由學(xué)員出題開展客訴情景模擬，過程中老師將進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)從學(xué)習(xí)到應(yīng)用的轉(zhuǎn)化過程。

● 課后輸出—培訓(xùn)結(jié)束后，老師還將針對(duì)課程中收集到的常見客戶異議輸出對(duì)應(yīng)解答話術(shù)，作為企業(yè)崗位服務(wù)能力提升的參考學(xué)習(xí)材料。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天（線上線下均可，可以根據(jù)需求調(diào)整課程時(shí)長(zhǎng)）

課程對(duì)象：企業(yè)客戶投訴處理部門、一線人員

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬

第一講：客戶不滿的認(rèn)知與化解—把投訴扼殺在萌芽階段

一、客戶異議處理技巧

1. 什么是客戶的異議？

2. 為什么會(huì)有客戶異議？

3. 客戶異議不處理好會(huì)怎樣？

二、日常客戶異議的收集

1. 有能力改變的異議

1）懷疑

2）誤解

3）謠言

2. 無能力改變的異議

1）缺陷、局限

2）政策限制

三、客戶異議解答四忌

1. 意圖太明顯

2. 直接否定對(duì)方

3. 發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)

4. 直接指出錯(cuò)誤

四、客戶異議解答三板斧

1. 順

1）認(rèn)同

2）贊美

3）感謝

2. 展

1）客戶的觀點(diǎn)

2）客戶的疑慮

3）客戶的擔(dān)心

3. 轉(zhuǎn)

1）轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)

2）轉(zhuǎn)替代品

3）轉(zhuǎn)移場(chǎng)地

練習(xí)：常見客戶異議解答

第二講：普通客戶投訴應(yīng)對(duì)技巧—幫您搞定80%的客戶

一、為什么會(huì)有客戶投訴

1. 預(yù)期與差距

2. 損失與問題

視頻互動(dòng)：女服務(wù)員與客戶的矛盾（問題出在哪？）

二、客戶投訴的三種目的

1. 滿足精神目的

1）生活不如意、發(fā)泄

2）被關(guān)心、被聆聽

案例分析：這個(gè)客戶想要什么？

3）彰顯自己的身份地位

2. 滿足經(jīng)濟(jì)目的

1）有理由

2）惡意敲詐

3. 解決實(shí)際問題

1）需要知道時(shí)間

2）需要知道進(jìn)度

3）希望優(yōu)先處理

三、投訴一定是壞事嗎？

1. 發(fā)現(xiàn)工作中的不足

2. 客戶愿意跟我們說

3. 提高忠誠(chéng)度的契機(jī)

4. 鍛煉個(gè)人溝通能力

四、投訴處理五不要

1. 不要馬上講道理

2. 不要駁客戶面子

3. 不要說忌語

4. 不要惹火燒身

案例分析：星巴克的投訴

5. 不要以貌取人

案例分析：運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳投訴案例—一個(gè)老婦人

五、投訴應(yīng)對(duì)基礎(chǔ)流程

1. 投訴前

1）并不是所有投訴都能處理

2）性別優(yōu)勢(shì)

3）精神勝利法

4）珍惜每一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)

5）不先入為主

6）改掉你的壞習(xí)慣

2. 投訴中

1）讓對(duì)方覺得被尊重

2）表現(xiàn)出有誠(chéng)意的態(tài)度

3）首問負(fù)責(zé)制

4）確認(rèn)加歸納

5）換人需交接

6）適當(dāng)選位置

7）保護(hù)好自己

3. 投訴后

1）關(guān)注時(shí)限

2）及時(shí)告知

3）后續(xù)關(guān)懷

4）經(jīng)驗(yàn)萃取

第三講：疑難客戶投訴破解思路—留給最后20%的客戶

一、疑難投訴處理關(guān)鍵做法

1. 伸手不打笑臉人

案例分析：她為什么會(huì)被罵？

2. 富有感染力的語言

3. 設(shè)法贊美對(duì)方

4. 扮無奈

5. 三易

1）易時(shí)（變更時(shí)間）

2）易人（變更人物）

3）易地（變更地點(diǎn)）

6. 轉(zhuǎn)換稱謂

7. 改變目的

二、疑難投訴處理核心策略

1. 轉(zhuǎn)移注意力

2. 管理期望值

3. We are friends

案例分析：這個(gè)客戶是如何被快速搞定的？

4. 理性與感性的較量

5. 三明治法

6. 要求見領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)對(duì)

7. 各方利益點(diǎn)的博弈

1）差異利益

2）互斥利益

3）共贏利益

情景模擬：投訴客戶應(yīng)對(duì)模擬

1）小組出題    2）交換題目    3）現(xiàn)場(chǎng)模擬    4）老師點(diǎn)評(píng)