職場再啟航，激發新活力——柜員職業迭代與營銷能力提升

課程背景：

         據GOOGL5） X實驗室的變革曲線，揭示了隨著技術的高速發展對個人、企業及國家政策都有著深刻的影響，IT科技及1）I對社會和產業的影響趨勢不可逆轉，其應用結果是對產業的影響和企業人力資源的技能會進行再配置。

對于銀行來講，最直接的影響是銀行向輕型化智能化轉型，《2018年中國銀行業發展報告》顯示，銀行業紛紛加快金融科技戰略布局，積極借助現代科技推動傳統金融與現代金融的深度融合，打造傳統業務與現代業務相互支撐、共同發展的新模式。主要表現為：

● 一是通過金融科技引領革新，打造線上線下一體化、全渠道輕型智能服務新模式；

● 二是加快人工智能、大數據、云計算、區塊鏈等新技術落地應用，實現現代科技與金融業務的深度融合；

● 三是緊跟新技術發展加快金融科技布局，積極嘗試設立金融科技子公司，打造傳統業務與現代業務相互支撐、共同發展的新模式；

● 四是積極推進直銷銀行布局，通過互聯網渠道拓展客戶，客群清晰、產品簡單、渠道便捷，以全新的形象、經營模式、客戶接觸方式給傳統銀行業帶來新的生機。

在輕型化智能化轉型趨勢下，手機銀行、微信銀行、網上銀行以及“遠程柜員”的出現，使得銀行電子替代率一路上升，離柜業務率大幅提高，人力資源進行結構性調整，減員已經成為了常態化。2016年的年中業績報告顯示，四大行員工合計減少約2.5萬人，校招傳統崗位大量減少，但是對IT等科技人員的需求大幅度增加，銀行柜員配備正逐年遞減。

應對這種變革，柜員需要進行職業能力升級，成為具有業務知識嫻熟、溝通能力強、風控意識強的復合型人才，實現職業的有效轉換。本課程專業應對智能化轉型趨勢下，幫助柜員盤點過往的能力和資源，重新定位目標，有目的地學習，為即將到來的職業轉換進行能力的迭代升級及心態調適。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：柜員

課程收益：

● 幫助柜員進行從“技術型能力”到“人際型能力”的轉型認知；

● 幫助柜員比對營銷思維與技術思維之間的不同，提升市場意識；

● 幫助柜員分析員工與崗位的匹配性，理解工作價值；

● 使學員掌握日常情緒管理方法，調整職業狀態；

● 通過梳理柜員的能力三核 ，制定能力提升計劃；

● 幫助柜員理解營銷的底層邏輯，為練習營銷思維提升模型工具；

● 幫助柜員掌握營銷策略的思路，理解銷售的全貌，明確銷售的價值定位；

● 掌握主要場景的客戶接觸話術與異議處理技巧;

課程大綱

第一講：縱觀全局，擁抱趨勢

一、技術革命帶來行業變革

1. 什么是智能時代

1）感知智能

2）計算智能

3）認知智能

2. 人工智能與行業的融合

案例：螞蟻金服、百度、招商銀行、花旗銀行

1）人工智能在金融中的運用

2）預測客戶需求

3）優化資本結構

4）幫助業務決策

二、智能時代銀行人力資源變革

1. 智能時代銀行柜員的機遇與挑戰

2. 柜員能力要求的三個轉變

三、職業發展中的效能管理

互動游戲：人生六階段

1. 什么是職業發展的效能？

2. 變化的時代里影響職業發展效能的四個關鍵因素

3. 職業發展效率管理的三個注意要點

4. 職業發展目標管理的三個注意要點

第二講：職場續航，與崗位互動雙贏

一、讓組織滿意——柜員崗位勝任力管理策略

1. 如何處理“理想”與現實的關系？

2. 柜員崗位的隱形回饋

3. 新時期崗位勝任力要求

1）心態塑造

2）思維升級

3）知識更新

4）技能迭代

4. 以終為始的工作思維

 1） 5W2H工作分析法

2）企業要求四象限

 3）職業品牌塑造：責任心、忠誠度的定義

二、讓個人滿意——柜員“幸福感”管理策略

1. 職場幸福四要素

2. 如何從當下的工作中發展核心競爭力

1）“深潛“工作與”浮潛“工作的區別

2）如何將當下的“浮潛工作“轉化為”深度工作“

3）發展“可遷移能力”

3. 柜員如何做好工作與家庭的平衡？

1）平衡的本質是“想要的”與“能做的”之間的平衡

2）不同生命階段的“平衡”的定義

3）工具：生命平衡輪

三、網點轉型期柜員如何進行職業再定位？

1. 定位工具：三點一線

2. 了解自己：霍蘭德職業興趣測評、能力測評

3. 了解環境：從四個方向分析柜員企業內的發展機會

第三講：自我賦能，發現你的優勢

一、能力管理——能力管理矩陣

1. 優勢區 退路區 提升區 盲區

2. 四個區域的管理策略

二、激發內動力——善用優勢，高效工作

1. 優勢的定義

2. 為什么需要發揮優勢？

1）積極心理學的動力機制

2）未來社會化分工的職業需要

3. 優勢的識別

1）優勢識別：SIGN標志法

2）互動：蓋洛普34項優勢才干測評與解讀

3）四大優勢主題才干的職業核心能力

4. 尋找支持系統激發內在優勢

1）優勢=才干*投入

2）不同優勢的激發環境

互動：如何在現有崗位上發揮優勢？

3）弱勢管理四象限

第四講：營銷突圍，職業續航

一、營銷認知

1. 營銷與銷售的區別

2. 銀行4.0時代營銷思維的轉變

二、營銷的核心：客戶需求

1. 需求三要素：缺乏感、目標物、能力

案例分析

2. 需求三要素的變化性

案例分析：銀行產品與客戶需求的匹配性

三、營銷意識的塑造

1. 銀行客戶的分類技巧：

1）客戶六區：農區、專業、創區、園區、商區、社區

2）客戶的分層分類：普通客戶、潛力客戶、放棄客戶……

2. 營銷策略制定七步曲

1）銷售常用話術訓練

2）與客戶同頻技巧

3）引發客戶興趣的三個技巧

4）產品呈現技巧：6）1）2）5）法則

5）處理客戶異議三段論法

3. 客戶拜訪十步曲

練習與輔導