課程背景：

管理學告訴我們，橫向非職權領導力及影響力是對各層級管理者的普遍要求。這個一致是困擾組織的一個經典的領導力運用場景。

大家都是同級時的管理如何實現合作？

當你有任務安排時，與你平級的同事不聽你的指揮怎么辦？

項目中的成員來自不同部門，沒有職位權力下如何實現團隊高效合作？

當你需要跨部門協助時，和你同樣是部門領導人的同事不夠配合你怎么辦？

當管理層為公司發展出謀獻策，你有更好的點子，其他同事并不采納怎么辦？

管理者如何在戰略技能的基礎上，有效橫向整合行業及跨企業資源，打造戰略生態，構建共贏競爭壁壘？

這些問題的答案就在橫向非職權影響的建立上，也就是當你不只是依賴職位權力的時候，如何影響他人、建立互信、整合資源、打造團隊，我們把一且不仰仗職位權力的領導力都成為橫向領導力或叫做橫向影響力。

使眾人行，是領導力的核心。領導力區別于權力，同時在大量組織管理的場景種，領導力和影響力是需要跨部門溝通實現的，甚至是跨越組織內外的邊界?？绮块T、跨公司、甚者是跨生態，如何構建領導力和影響力，要從心理學和組織行為學層面尋找底層邏輯和方法。

本課程的主要思想部分內容充分參考了領導力大師James Kouzes的經典著作《領導力》，橫向領導力創立者Roger Fisher的《橫向領導力》及《影響力理論》創立者Robert Cialdini的相關理論和著作，并結合了課程創立者多年職場管理經驗，及在企業培訓市場反饋及經驗，制作而成。

課程收益：

● 深入掌握領導力及團隊打造該項能力的基礎邏輯及基本思維

● 學會運用影響力打造的七個方法

● 掌握橫向領導力基本規律和工具

● 建立橫向影響力場景化應用技能

● 構建并實踐知識模型鍛煉橫向影響力肌肉

解決核心問題（誤區）：

Q 領導力只有領導需要具備？

Q “他們不配合，我們沒有辦法”沒有權力無法橫向管理？

Q 影響力就是“哥們交情”，或是利益輸送，或是吃吃喝喝？

Q 橫向領導只有部分人需要？

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業的中高層管理者

課程方式：分組學習+講師講解+案例分享+小組討論

課程大綱

第一講：影響力綜述及與橫向領導力的關系

一、何為橫向管理及橫向領導力

1. 權力與微權力，你所不知道的微權力

2. 縱向領導力與橫向領導力哪個是老大

3. 橫向領導力的五個段位

二、微權力和橫向領導中的三個囧破模式

1. 逃跑模式——我沒辦法

2. 對抗模式——聽我的

3. 破壞性沖突模式——我削你

三、影響力與橫向影響力（六法則綜述）

1. 對比法則

2. 互惠法則

3. 承諾和一致法則

4. 社會認同法則

5. 喜好法則

6. 稀缺法則

四、影響力與橫向領導力——洞察人性，雙劍合璧

1. 影響力與橫向領導力的孿生關系：洞察人性、換位思考、因勢利導，成就合作自驅

2. 對比法則：比較建立合作欲望

2. 互惠法則：互惠打造合作利益

3. 承諾和一致法則：承諾構建合作自驅

4. 社會認同法則：認同樹立合作榜樣

5. 喜好法則：喜好建立合作習慣

6. 稀缺法則：稀缺成就合作初心

第二講：提升橫向領導力，積極影響團隊

一、破壞性沖突與橫向領導力的關系

二、避免破壞性沖突的四條極簡模式

1. 傾聽而非說服——聽的力量

2. 聚焦利益而非立場——突破利益

3. 關注成功因素，而非成敗結果——復制成功

4. 放棄指責，相互擔責——擔責的互惠原理

三、橫向領導力運用的四個視角

1. 我：真正目的，有效信息，對結果真正影響

2. 他們：角色顛倒模擬法

3. 看臺之上(上帝視角）：抽離出來，俯視事件

4. 領導者視角：成就驅動（借事成人，借人成事）

四、橫向領導力塑造5步策略

第一步：目標清晰，定位明確——長期，中期，短期，護衛支撐

第二步：系統思考，快速解決——技能，溝通，概念，向領導者那樣去思考，崔峰的故事

第三步：管控過程，不斷學習——學習型虛擬組織的打造

第四步：持續關注，恰當鼓勵——支持中的情感賬戶

第五步：注重溝通，及時反饋——那雙望見美好的眼睛

第三講：提升影響力法則——增加信服力

一、影響力——對比法則

1. 誤標價格的驚喜發現

2. “文明的進步”——就是可以不加思索的可以做更多的事情，范式下生存

3. 對比法則陷阱：優惠券必然優惠，價高質必優

案例分析：漁利的奸商：德瑞貝克兄弟的裁縫鋪

4. 以柔克剛——對比原理的5個故事

1）《霹靂嬌娃》的力量

2）三通水的實驗

3）先推銷西服還是毛衣

4）房產經紀的第一套不靠譜的房源

5）一封女大學生的家書

5. 在構建團隊合作中的應用

1）批評（懲罰）與表揚（獎勵）的順序

2）大人物小任務的順序,先大后小，與先小后大

案例分析：如何解讀MOT周二下午的例會：對比MBA課堂

二、影響力——喜好法則：給我一個喜歡你的理由，可愛的竊賊

1. 喜好因素一：外表

案例分析：賓州的法庭記錄

2. 喜好因素二：相似性

案例分析：一成不變的夾克衫

3. 喜好因素三：恭維

案例分析：吉拉德的13000張賀卡

4. 喜好因素四：接觸與合作

案例分析：面孔出現的頻率與接受度

5. 在構建團隊合作中的應用

1）由衷的贊美你的伙伴——當眾表揚，私下批評

2）打造你的專業技能的標簽——省建行的第一個注會

3）建立你的人格故事——舍與取

4）多與關鍵人員互動——姜主任行長室策略與培養下一代精神

5）如何使用護犢子標簽

6）初識的互信機遇——尋找共同點

第四講：提升影響力法則——體現親和力

一、影響力——互惠法則

每一筆債都還的干干凈凈，就好像上帝他老人家是債主

1. 互惠成就人類：有了互惠才有了勞動分工

案例分享：詭異的埃塞俄比亞捐助

2. 互惠的優先級：橫向溝通三原則

故事分享：一杯可樂的故事（信任<喜歡<互惠）

3. 互惠的周期：1992年總統大選中的Sally Kellerman與Jerry Brown

案例分享：安利的產品臭蟲套裝

4. 互惠法則的原理：虧欠看，道德感，從眾感，讓人不舒服

5. 互惠式的讓步：拒絕——后撤術

案例分享：危險的戈登：水門事件決策中的互惠法則與知覺對比原理

6. 在構建團隊合作中的應用

1）績效考核中的利他主義

2）建立互信，從互惠的種子開始

3）信任建立的互惠邏輯：從茅臺和Sonos one的區別說起

4）別人欠你個人情——恭喜你

二、影響力——承諾和一致法則

一開始就拒絕，比最后反悔要容易

1. 人人都有承諾一致的愿望

1）賭馬中的承諾一致法則

案例分享：沙灘上的測試

2. 言行一致中的內卷與舒適區

案例分享：玩具商的圣誕銷售策略

3. 大商人的小生意，銷售線索

案例分享：草坪前那塊“安全駕駛的牌子”——從一個小小的承諾開始

4. 被動承諾與主動承諾——贊美你的伙伴

5. 總結中的言行一致——《特赦1959》

案例分享：你以為只是征文嗎？寶潔的謀略

6. 投名狀的背后原理——用公開戰隊綁定立場

案例分享：費勁周折得來的一定是好的——Sonos的七輪面試原理內心旅程

7. 承諾越艱難，一致越有效：弗里德曼實驗，物質獎勵對承諾一致的負面作用

8. 地拋球策略的長期作用——建立影響線索，轉移影響目標

9. 在構建團隊合作中的應用

1）承諾一致原理在組織績效管理中的運用——OKR，把目標公開出來

2）自我總結激勵法——為自己先貼上標簽，“相信”的力量

3）由小承諾到大行動

4）慎用物質獎勵

第五講：提升影響力法則——施展權威性

一、影響力——社會認同法則：在人人想法差不多的地方，沒人會想太多

案例分享：罐頭笑聲的魔力

1. 多元無知原理——人越多，越無知

案例分析：1964年紐約皇后區的那場兇殺案，在場的1/38

1）緊急事態下的多元無知原理運用

2. 有樣學樣

案例分享：二次丟失錢包實驗

3. 社會認同法則的橫向領導力的應用——行業標桿、承前啟后

4. 在構建團隊合作中的應用

1）建立文化，從榜樣和罐頭掌聲開始

2）破冰，從最信任的人開始

3）責權清晰，打破多元無知

4）引導跟隨，從碗中的第一枚硬幣開始——讓大家先看到收獲

二、影響力——權威法則：建立標簽，構建非權力權威

1. 權威高壓的力量

案例分析：米爾格蘭姆實驗與《好人為什么會作惡》

2. 盲目服從的誘惑與風險

案例分析：尚未察覺的任班長

3. 內容不是內涵——標簽的力量

1）頭銜

案例分析：劍橋大學的身高實驗

2）衣著

案例分析：跟隨誰橫穿馬路

3）身份標志

案例分析：瑪莎拉蒂的力量

4. 在構建團隊合作中的應用

1）借助權力權威：老大覺得

2）借助歷史權威：歷史經驗證明

3）借助行業權威：華為是這么做的

4）借助內部專家權威：企業內的高僧

5）借助外部專家權威：邀請大咖做你團隊的導師

三、影響力——稀缺法則：數量少的說了算

1. 物依稀為貴

1）損失厭惡因素+逆反因素+自由因素（安全因素）

2）廣告詞的稀缺法則結構：專場放映（內容稀缺），座位有限（位置稀缺），過時不候（時間稀缺）

2. 逆反心理

案例分析：可怕的兩歲實驗

3. 最佳條件

案例分析：拿走你的自由——黑人民權運動的觸發點

4. 在構建團隊合作中的應用

1）這項任務是稀缺的

2）“不允許”你介入這項任務

3）大家都在爭取這項任務

4）這種任務是最近開始稀缺