打動聽眾——銀行金融顧問產品路演技能提升

課程背景：

一般人的注意力只能持續八秒，對于一名想要高效傳遞信息，成功推進項目，代表公司進行產品路演的演講者來說，如何吸引聽眾，有效突出茶品的優勢，順利拿到投資，訂單款項，或實現個人晉升的職業人而言，每一次面對上司客戶或投資人的掩飾，都相當于一場

注意力爭奪戰，在21世紀的職場，太多人因為缺乏強有力的表達，說服技巧，商務PPT演

示技巧而遭受發展瓶頸，我們每天無時無刻不在與他人交流，無論一對一還是一對多，抓住

機遇，有效的呈現與演示尤其重要。是在職場取得成功最重要的必備技能，然而，進行演示，既是一種機遇，也是一種挑戰，我們都曾胸懷某個有利的主張或者出色的建議，卻在一次次無法直擊人心的低效演講后錯失良機。

技術人員進行商務演講最大的陷阱是用賣點思維思考，站在自己明白的角度，很難激起聽眾的興趣，而要用買點思維來講解，考慮聽眾會怎么看，怎么想，我就怎么講。你一定還記得喬布斯把蘋果筆記本從檔案袋里拿出來的情景吧。

課程收益：

● 讓學員對自己的項目講解邏輯清晰的梳理

● 掌握商務演示中，人，內容，PPT三者之間的關系，先構思，再設計，后呈現演繹

一場商務演示的實戰技能。

● 提升講師現場應變與控場能力不足，如何控制局面處理異議的7種方法；

● 幫助培訓師解決說話啰嗦，講不清觀點，說不到點子上的問題學會在表達時重點突出，邏輯清晰，層次分明

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：技術人員，銷售人員 ，講標書的人

課程人數：60人以內

課程方式：講練同步，互動學習，情景模擬，作業練習

課程目標：

? 突破當眾演講時的緊張恐懼情緒，用四化語言來通俗易懂的表達思想

? 掌握如何設計演講結構與組織內容的能力，建構讓演講思路清晰層次分明

? 建立開口演講有吸引力與結尾讓人意猶未盡的能力精練的表達自己的意圖與設計，明確一切都是為“成交”服務

? 掌握商務路演中聽眾關注的點，解決抗拒實現成交的七步法，無論是即興還是既定演講都能具有說服和感染力。

課程大綱

第一講：銷售演講者的角色定位

一、我只是一個銷售員嗎？

1. 銷售演講的五個坑你踩過嗎

1）要點不清

2）聽眾沒有獲益

3）條理不清

4）細節太多

5）篇幅太長

2. 銷售演講四種風格令觀眾厭煩

1）產品推銷型

2）企業廣告型

3）隨意漫談型

4）自我吹噓型

二、項目路演的五大陷阱

陷阱1：簡要概述部分抓不住重點

陷阱2：市場真實需求闡述模糊

陷阱3：團隊優勢不突出

陷阱4：產品優勢展示不清楚

陷阱5：產品（服務）的差異化優勢不清晰

三、項目路演講解要避免六大雷區

1. 避免絕對的形容詞

2. 不要沒把握就承諾

3. 不打擊點名競爭對手

4. 客觀講解自我的優勢

5. 服務不可以被實現別講

6. 所有價格，產品，政策要嚴謹再嚴謹

四、銷售演講的核心本質——咨詢式的顧問營銷

1. 銷售演講=問題＋解決方案

案例：某通訊公司柜臺銷售員1分鐘成功成交老大爺5G手機

2. 我們是做什么的？

3. 我們解決的是什么問題

4. 和你有什么關系？

5. 我們為什么與眾不同

第二講：銷售路演的邏輯架構搭建

一、設計銷售型演講的結構

1. 企金條線項目講解的基本要求

2. 六個問題為目標服務

1）我是誰？

2）我要講什么？

3）對別人有什么好處？

4）為什么和你講？

5）如何證明我說的是真的？

6）為什么跟我行動？

二、編寫路演的七步結構法

1. 開場三步曲至關重要

1）開場導入

a開場設計：引發興趣

b自我介紹：塑造專業度，建立信任

2）四種開場切入痛點，引發聽眾好奇

a問題開場法

b案例開場法

c價值開場法

d數據開發法

3）報出主講的主題，塑造價值

1）預告目錄

2）預計時間

3）結果收獲

2. 痛點分析，引導需求

提出問題+錯誤做法+原因分析+損失危害+引出解決方案

3. 提供解決方案講解

1）產品的價值塑造至少5條

2）獨特的優勢和賣點

3）操作的方法

4）實現的收益

5）成功案例見證

4.團隊專業度塑造

5.風險如何把控，服務承若

6.我給大家今天帶來今天帶來的優惠政策

7.互動現場回答問題

第三講：你的形象就是“信任”的開始

一、商務路演時職業形象不專業的五種表現

1. 形象不專業：著裝暴露缺點，失去信任

2. 不懂尊重人

3. 內容不熟悉

4. 舉止不專業：站姿舉止眼神10宗罪

5. 語言不專業：去掉嗯啊詞

二、站姿——靜則勁

1. 不安靜不講

2. 沒站穩不講

3. 沒目的不動

三、銷售演講者職業形象專業度提升

1. 提升形象影響力

2. 塑造良好形象的五個方法

3. 塑造專業形象的兩個三三三原則

第四講：銷售演講者的肢體動作篇

一、赫拉別恩法則告知表達背后的秘密

55%38%7%的含義

二、肢體語言表達的五個工具箱

1. 身法：站姿的5大陷阱，規范站姿

2. 臉法：表情訓練

3. 眼法：眼神的五大雷區，規范練習

4. 步法：活動區域，

5. 手法：手往哪放，如何運用自如

1）專業手勢語言具備：穩，大，慢

練習：大西瓜

2）常用五類手勢：數字類，階段類，切菜類，環繞式，巴馬式

視頻：加拿大總理特魯多演講

3）手勢的五要素：手往哪放，分界線， 庫位，以肩代肘，禁忌

視頻：《電臺主持人》

現場練習：開場1分鐘肢體訓練

4）握麥暴露你的專業度

練習的方法：回看視頻法，目標突破法

第五講：銷售演講者提問應變策略

一、面對解答問題的五字秘訣

1. 好：寧亂不斷，爭取之間

2. 聽：答非所問，QBQ

3. 答：一陣見血，給出回答

4. 轉：不知答案，外交辭令

5. 問：詢問結果，表示感謝

二、項目演講者即興回答評委提問的解決方案

1. 即興演講萬能公式：AREM

亮點環節：老師讓學員在現場出題，馬上開口講3分鐘主題演講

練習：命題練習