課程十二：《公私聯動董監高客戶精準營銷》

主講：

趙燕老師 2-4 天

課程簡介：

結合銀行最新戰略，以私行為中心，聯動企業金融部精英客戶經理，借助對公渠道優質資源，有效挖掘私行客戶、引流私行業務，對高凈值企業家客戶實行定制化私行服務，打通公私聯動大動脈，為企業、家庭和個人提供組合金融服務和非金融權益。通過大量真實案例分析、 線上線下組合營銷、公司和個人客戶經理聯動發展等方式，幫助學員提升公私聯動績效，實現分支行營銷業績提升的目標。

課程收益：

? 第一天：公私跨部門合作挖掘企業家客戶需求

? 第二天：企業客戶拜訪前后公私部門協同合作

? 第三天：企業客戶對公對私沙龍活動策劃組織

? 第四天：企業客戶定制金融方案設計專業呈現

課程對象：對公分管支行長、對公客戶經理、私行主管、私行客戶經理等

課程大綱/要點：

第一天：公私跨部門合作挖掘企業家客戶需求（6 小時）

一、公私聯動的優勢

1、對銀行

2、對客戶

3、對員工

【小組討論】興業公私聯動特色優勢分析

二、企業客戶拜訪中私人銀行業務的拓展33

1. 話題準備-向對公客戶經理學習企業行業知識

2 業余興趣與愛好

2 行業政策與熱點

2 企業發展與布局

2 企業金融的梳理

2 人才培養與傳承

2 家庭子女與教育

2 私行服務的定制

2. 學會有效提問

2 企業發展戰略

2 行業政策補貼

2 政府關系維護

2 家庭個人財富

2 子女教育規劃

【案例分享】：制造型企業上市公司企業家客戶案例分享

三、 企業客戶從企業金融向個人金融需求過度與挖掘

（一）提問技巧：

1. 開放式問題

2. 封閉式問題

（二）企業客戶需求挖掘與分析

1. 企業客戶金融需求挖掘

2. 企業客戶批量服務需求34

3. 企業客戶法律風險防范

4. 企業客戶家族傳承計劃

5. 企業高管個人財富需求

6. 企業客戶組合資產配置

【案例分享】：商貿型企業客戶案例分享

【特色工具】企業客戶粘性測試工具表

【第一天學員作業】書面 word 公私聯動設計方案，考評占比（30%）

第二天：企業客戶拜訪前后公私部門協同合作（6 小時）

一、跨部門協調團隊合作的關鍵點

1. 拜訪企業客戶中的企業金融的定位

2. 拜訪企業客戶中的零售金融的定位

3.公私聯動跨部門溝通團隊合作共同營銷

【案例分享】：園區招商辦公室渠道合作中的公私聯動案例分享

二、 企業客戶公私聯動金融需求跟進維護

1、 為企業客戶解決資金困難

2、 為企業客戶金融風險分析

3、 為企業高管設計資產配置

4、 企業家定制財富傳承方案

5、 企業家客戶股權架構調整

6、 企業家客戶全部稅務籌劃

三、 用心跟進客戶非金融權益需求

1. 企業主客戶高端生活品質35

2. 企業家子女教育規劃需求

3. 企業家家人高端醫療服務

4. 企業家客戶法律稅務服務

5. 企業家個人興趣愛好發展

6. 企業家出行尊享應急方案等

【案例分享】：家族信托企業家客戶案例分享

【特色工具】企業家客戶資產配置簡易版與專業版

【第二天學員作業】PPT 公私聯動案例設計，考評占比（30%）

第三天：企業客戶對公對私沙龍活動策劃組織（6 小時）

（一） 對公渠道企業家客戶專享活動

1、 對公渠道優質企業客戶篩選標準

2、 對公渠道優質企業家資金梳理

3、 對公渠道優質企業家上門拜訪

4、 對公渠道優質企業家戰略合作

5、 對公渠道系列沙龍活動組織策劃

【案例分析】地方商會年度沙龍策劃案例分析

（二） 對公渠道企業客戶員工活動策劃

1、 員工福利沙龍專場

2、 員工理財定制服務

3、 員工保障計劃服務

4、 員工貸款上門服務

5、 員工基金定向服務36

（三） 對公渠道圈層營銷服務

1、 對公客戶所在商會

2、 對公企業行業協會

3、 對公企業所在園區

4、 對公企業供應鏈客戶

5、 對公企業周邊商圈等

【案例分析】供應鏈金融服務公私聯動案例

【特色工具】企業家客戶系列沙龍活動模版

【第三天學員作業】專業呈現公私聯動方案，小組團隊合作上臺呈現，評比占比（40%）

第四天：企業客戶定制金融方案設計專業呈現（6 小時）

（一） 分組設計公私聯動企業家客戶案例

（二） 為企業家客戶全面開展風險與分析

（三） 列出企業家客戶金融與非金融需求

（四） 為企業家客戶量身定制資產配置計劃

（五） 為企業家客戶設計家族信托傳承計劃

（六） 設計方案形成書面報告小組 PPT 展示

【工具模版】公私聯動客戶方案 word 模版、方案呈現 PPT 模版

【評比標準】綜合四天作業評比，評出最佳個人和最佳小組，給予獎勵！