課程七《企業客戶渠道拓展與長期戰略合作》

主講：趙燕老師 6 課時 

課程目標：

本課程針對目前金融行業迅猛發展，如何針對企業客戶精準開拓，與優質渠道合作與分層營銷，周邊園區、商會、商業、物業資源精準定位，運用渠道的力量，做好獲客、跟進維護和完美成交。結合線上線下組合營銷客戶維護方式，有針對性的幫助對公客戶經理批量企業客戶獲客技巧，全面提高營銷能力，促進與企業客戶理財業務提升，從而提升營銷業績。

課程受益：

通過課程學習，學員可以全面了解優質渠道的篩選、拜訪、談判、合作、資源共享和客戶維護的方式方法，通過實戰案例的分享，擴充自己的人脈圈，打造自己的品牌影響力，達到預期的培訓期望和目標。

課程對象：

企金大客戶經理、企金主管、分支行管理層等

課程大綱：

第一章 優質企業客戶渠道精準定位營銷（1.5H）

1. 企業客戶渠道開拓

1）地方企業商會合作-商會營銷合作八步曲

如何走進商會

如何建立信任

如何走進圈層

如何專業呈現

如何發揮影響

如何篩選客戶

如何完美轉介

如何渠道營銷

2) 優質行業協會合作

3) 特色開發園區合作

4) 海外移民機構合作

5) 海外留學機構合作22

2. 企業客戶渠道開拓實戰案例分享

1) 商會案例

2) 園區案例

3) 社區案例

第二章 企業客戶需求深度挖掘（1.5H）

1. 高凈值客戶需求深度挖掘

2. 客戶資金梳理需求挖掘

3. 挖掘需求學會提問(40 項客戶粘合度測試)

開放性問題的魔力（4H+1W）

封閉式問題促成交（Yes & No）

第三章 企業客戶精準營銷（2H）

1）專業呈現產品四部曲

圖表法（資產配置分析）

趨勢法（過往業績分析）

故事法（其他客戶案例）

打比方（產品口語化）

2) 有效處理客戶異議（3F）

Feel 我理解／我明白

Felt 之前也有客戶遇到類似問題

Found 后來發現我真的幫到他／她

加一個轉移話題的提問（提問結尾）

3) 爭取完美成交

第四章 對公企業權益定制服務（1H）

1）企業金融定制服務

2）企業財富系統對接

3）企業董監高定制服務

4）企業員工定制服務

第五章 對公客戶經理個人 IP 影響力打造（0.5H）

1）全面打造個人 IP 品牌影響力

個人品牌的建立

個人品牌的呈現

微信專業度打造

2）全面打造個人圈層和人脈圈