課程七《企業(yè)客戶渠道拓展與長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作》

主講：趙燕老師 6 課時(shí) 

課程目標(biāo)：

本課程針對(duì)目前金融行業(yè)迅猛發(fā)展，如何針對(duì)企業(yè)客戶精準(zhǔn)開拓，與優(yōu)質(zhì)渠道合作與分層營(yíng)銷，周邊園區(qū)、商會(huì)、商業(yè)、物業(yè)資源精準(zhǔn)定位，運(yùn)用渠道的力量，做好獲客、跟進(jìn)維護(hù)和完美成交。結(jié)合線上線下組合營(yíng)銷客戶維護(hù)方式，有針對(duì)性的幫助對(duì)公客戶經(jīng)理批量企業(yè)客戶獲客技巧，全面提高營(yíng)銷能力，促進(jìn)與企業(yè)客戶理財(cái)業(yè)務(wù)提升，從而提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

課程受益：

通過(guò)課程學(xué)習(xí)，學(xué)員可以全面了解優(yōu)質(zhì)渠道的篩選、拜訪、談判、合作、資源共享和客戶維護(hù)的方式方法，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例的分享，擴(kuò)充自己的人脈圈，打造自己的品牌影響力，達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)期望和目標(biāo)。

課程對(duì)象：

企金大客戶經(jīng)理、企金主管、分支行管理層等

課程大綱：

第一章 優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶渠道精準(zhǔn)定位營(yíng)銷（1.5H）

1. 企業(yè)客戶渠道開拓

1）地方企業(yè)商會(huì)合作-商會(huì)營(yíng)銷合作八步曲

如何走進(jìn)商會(huì)

如何建立信任

如何走進(jìn)圈層

如何專業(yè)呈現(xiàn)

如何發(fā)揮影響

如何篩選客戶

如何完美轉(zhuǎn)介

如何渠道營(yíng)銷

2) 優(yōu)質(zhì)行業(yè)協(xié)會(huì)合作

3) 特色開發(fā)園區(qū)合作

4) 海外移民機(jī)構(gòu)合作

5) 海外留學(xué)機(jī)構(gòu)合作22

2. 企業(yè)客戶渠道開拓實(shí)戰(zhàn)案例分享

1) 商會(huì)案例

2) 園區(qū)案例

3) 社區(qū)案例

第二章 企業(yè)客戶需求深度挖掘（1.5H）

1. 高凈值客戶需求深度挖掘

2. 客戶資金梳理需求挖掘

3. 挖掘需求學(xué)會(huì)提問(wèn)(40 項(xiàng)客戶粘合度測(cè)試)

開放性問(wèn)題的魔力（4H+1W）

封閉式問(wèn)題促成交（Yes & No）

第三章 企業(yè)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷（2H）

1）專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)品四部曲

圖表法（資產(chǎn)配置分析）

趨勢(shì)法（過(guò)往業(yè)績(jī)分析）

故事法（其他客戶案例）

打比方（產(chǎn)品口語(yǔ)化）

2) 有效處理客戶異議（3F）

Feel 我理解／我明白

Felt 之前也有客戶遇到類似問(wèn)題

Found 后來(lái)發(fā)現(xiàn)我真的幫到他／她

加一個(gè)轉(zhuǎn)移話題的提問(wèn)（提問(wèn)結(jié)尾）

3) 爭(zhēng)取完美成交

第四章 對(duì)公企業(yè)權(quán)益定制服務(wù)（1H）

1）企業(yè)金融定制服務(wù)

2）企業(yè)財(cái)富系統(tǒng)對(duì)接

3）企業(yè)董監(jiān)高定制服務(wù)

4）企業(yè)員工定制服務(wù)

第五章 對(duì)公客戶經(jīng)理個(gè)人 IP 影響力打造（0.5H）

1）全面打造個(gè)人 IP 品牌影響力

個(gè)人品牌的建立

個(gè)人品牌的呈現(xiàn)

微信專業(yè)度打造

2）全面打造個(gè)人圈層和人脈圈