商業(yè)銀行期繳保險(xiǎn)銷售

《商業(yè)銀行期繳保險(xiǎn)銷售》課程綱要

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)，幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握期繳儲(chǔ)蓄年金類保單的銷售理念與銷售方式，熟練掌握客戶需求分析工具，提升期繳保單的銷售件數(shù)和銷售金額

課程學(xué)員：商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)

授課方式：說理清晰、互動(dòng)充分、案例教學(xué)、貼近實(shí)戰(zhàn)

課程大綱：

（一） 期繳儲(chǔ)蓄年金類保單客戶群篩選

1. 我的762位儲(chǔ)蓄年金類保險(xiǎn)客戶群的結(jié)構(gòu)分析

2. 2021年成交的102件儲(chǔ)蓄年金類保單的數(shù)據(jù)分析

3. 儲(chǔ)蓄年金類保單的簽單（銷售）理由分析

4. 保費(fèi)結(jié)構(gòu)分析與規(guī)律說明

5. 儲(chǔ)蓄年金類保單的準(zhǔn)客戶畫像

學(xué)員互動(dòng)：鎖定你的目標(biāo)客戶群，并說出理由

1. 中產(chǎn)家庭成員

2. 高品質(zhì)女性

3. 高級(jí)專業(yè)人士

4. 企業(yè)主

5. 公司高管

6. 退休老人

（二） 儲(chǔ)蓄年金類客戶群KYC

1. KYC需要關(guān)注的三大客戶信息類別

2. 客戶個(gè)人背景KYC項(xiàng)目（12類）

3. 客戶家庭與事業(yè)發(fā)展背景KYC項(xiàng)目（9類）

4. 通過KYC找出客戶群的共同特質(zhì)

學(xué)員互動(dòng)：寫出你最熟悉的3位客戶的KYC，并做出詳細(xì)分析與判斷

（三） 儲(chǔ)蓄年金類保險(xiǎn)需求分析與激發(fā)

1. 家庭需求：

1）教育資金儲(chǔ)蓄需求分析

2）退休養(yǎng)老儲(chǔ)蓄需求激發(fā)

3）家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)分析

2. 婚姻財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避需求分析：

1）兒女婚姻資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

2）夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

3）婚后資產(chǎn)隔離需求激發(fā)

3. 繼承與債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)需求分析

1）精準(zhǔn)、高效、低成本、指定傳承資產(chǎn)的需求

2）非婚生子女傳承資產(chǎn)的需求

3）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離需求

學(xué)員互動(dòng)：針對(duì)上述三大類需求，利用“需求分析表 +利益關(guān)系圖 + 解決方案表”，精準(zhǔn)鎖定客戶需求，并提出自己的規(guī)劃方案

（四） 儲(chǔ)蓄年金類保單的四大獨(dú)特功能（銷售說明）

1. 保單的儲(chǔ)蓄優(yōu)勢(shì)

2. 保單的杠桿功能

3. 保單的豁免功能

4. 保單非周期功能

學(xué)員互動(dòng)：四大功能的表達(dá)演練

（五） 儲(chǔ)蓄年金類保單銷售的配套故事

1. 保單銷售故事與保險(xiǎn)銷售觀念溝通

2. 三個(gè)儲(chǔ)蓄類故事講解與重點(diǎn)提示

學(xué)員互動(dòng)：分組練習(xí)生動(dòng)講解儲(chǔ)蓄類故事

（六） 七個(gè)最常見客戶反對(duì)問題處理

1. 保單收益率太低

2. 繳費(fèi)時(shí)間太久了

3. 保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦

4. 保單流動(dòng)性太差

5. 我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了

6. 我的親朋好友就是做保險(xiǎn)的

7. 我之前買保單被坑過

學(xué)員互動(dòng)：分組練習(xí)七個(gè)反對(duì)問題的處理方式

（七） 儲(chǔ)蓄年金類期繳保單銷售案例詳解

1. 通過銀行渠道購(gòu)買保單的優(yōu)勢(shì)

2. 我的專業(yè)專長(zhǎng)以及能提供客戶什么樣的服務(wù)

3. 詳解成交案例兩則（整個(gè)成交過程再現(xiàn)）

A案例： J 醫(yī)生  規(guī)劃目的：婚姻資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

B案例： G女士  規(guī)劃目的：退休養(yǎng)老儲(chǔ)備

學(xué)員互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)答疑