《商業(yè)銀行期繳保險銷售》課程綱要

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)，幫助銀行理財經(jīng)理掌握期繳儲蓄年金類保單的銷售理念與銷售方式，熟練掌握客戶需求分析工具，提升期繳保單的銷售件數(shù)和銷售金額

課程學(xué)員：商業(yè)銀行理財經(jīng)理

課程時間：1天，6小時

授課方式：說理清晰、互動充分、案例教學(xué)、貼近實(shí)戰(zhàn)

課程大綱：

（一） 期繳儲蓄年金類保單客戶群篩選

1. 我的762位儲蓄年金類保險客戶群的結(jié)構(gòu)分析

2. 2021年成交的102件儲蓄年金類保單的數(shù)據(jù)分析

3. 儲蓄年金類保單的簽單（銷售）理由分析

4. 保費(fèi)結(jié)構(gòu)分析與規(guī)律說明

5. 儲蓄年金類保單的準(zhǔn)客戶畫像

學(xué)員互動：鎖定你的目標(biāo)客戶群，并說出理由

1. 中產(chǎn)家庭成員

2. 高品質(zhì)女性

3. 高級專業(yè)人士

4. 企業(yè)主

5. 公司高管

6. 退休老人

（二） 儲蓄年金類客戶群KYC

1. KYC需要關(guān)注的三大客戶信息類別

2. 客戶個人背景KYC項目（12類）

3. 客戶家庭與事業(yè)發(fā)展背景KYC項目（9類）

4. 通過KYC找出客戶群的共同特質(zhì)

學(xué)員互動：寫出你最熟悉的3位客戶的KYC，并做出詳細(xì)分析與判斷

（三） 儲蓄年金類保險需求分析與激發(fā)

1. 家庭需求：

1）教育資金儲蓄需求分析

2）退休養(yǎng)老儲蓄需求激發(fā)

3）家庭資產(chǎn)風(fēng)險系數(shù)分析

2. 婚姻財產(chǎn)風(fēng)險規(guī)避需求分析：

1）兒女婚姻資產(chǎn)風(fēng)險

2）夫妻共同債務(wù)風(fēng)險

3）婚后資產(chǎn)隔離需求激發(fā)

3. 繼承與債務(wù)風(fēng)險需求分析

1）精準(zhǔn)、高效、低成本、指定傳承資產(chǎn)的需求

2）非婚生子女傳承資產(chǎn)的需求

3）債務(wù)風(fēng)險隔離需求

學(xué)員互動：針對上述三大類需求，利用“需求分析表 +利益關(guān)系圖 + 解決方案表”，精準(zhǔn)鎖定客戶需求，并提出自己的規(guī)劃方案

（四） 儲蓄年金類保單的四大獨(dú)特功能（銷售說明）

1. 保單的儲蓄優(yōu)勢

2. 保單的杠桿功能

3. 保單的豁免功能

4. 保單非周期功能

學(xué)員互動：四大功能的表達(dá)演練

（五） 儲蓄年金類保單銷售的配套故事

1. 保單銷售故事與保險銷售觀念溝通

2. 三個儲蓄類故事講解與重點(diǎn)提示

學(xué)員互動：分組練習(xí)生動講解儲蓄類故事

（六） 七個最常見客戶反對問題處理

1. 保單收益率太低

2. 繳費(fèi)時間太久了

3. 保險公司倒閉了怎么辦

4. 保單流動性太差

5. 我已經(jīng)買過保險了

6. 我的親朋好友就是做保險的

7. 我之前買保單被坑過

學(xué)員互動：分組練習(xí)七個反對問題的處理方式

（七） 儲蓄年金類期繳保單銷售案例詳解

1. 通過銀行渠道購買保單的優(yōu)勢

2. 我的專業(yè)專長以及能提供客戶什么樣的服務(wù)

3. 詳解成交案例兩則（整個成交過程再現(xiàn)）

A案例： J 醫(yī)生  規(guī)劃目的：婚姻資產(chǎn)風(fēng)險規(guī)劃

B案例： G女士  規(guī)劃目的：退休養(yǎng)老儲備

學(xué)員互動：現(xiàn)場答疑