《客群分析與營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程大綱講師：王攀

課程概述：零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，您是否有過(guò)這些困惑？

? 零售客戶(hù)數(shù)量眾多，一個(gè)人面對(duì)數(shù)百個(gè)客戶(hù)，忙不過(guò)來(lái)？

? 客戶(hù)需求各異，該怎樣滿(mǎn)足？

? 有沒(méi)什么高效率的方式，能夠零售客戶(hù)批量經(jīng)營(yíng)？

? 每天都要給客戶(hù)打電話，和客戶(hù)見(jiàn)面，不知道可以聊什么？

? 銷(xiāo)售任務(wù)又來(lái)了，不知道該賣(mài)給誰(shuí)？

這堂課通過(guò)大量案例，把脈理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的各種困惑，梳理各類(lèi)客群分析和經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)，助您玩客群經(jīng)營(yíng)，提高工作效率，提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能！

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、一線營(yíng)銷(xiāo)人員

培訓(xùn)方式：講師講授+分組研討+案例解析+情景模擬+視頻分享

課程大綱：

一、關(guān)于客群經(jīng)營(yíng)的思考

1、 零售客戶(hù)高效經(jīng)營(yíng)方式探討

2、 為什么要做客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)

3、 客戶(hù)分群的原則和依據(jù) 二、以客戶(hù)粘性分類(lèi)的客群經(jīng)營(yíng)1、 客群經(jīng)營(yíng)的多宮格

2、 熟客經(jīng)營(yíng)策略

3、 半熟客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

4、 生客經(jīng)營(yíng)策略

案例分享一：陌生電話淘金記 案例分享二：如何喚醒睡眠客戶(hù)三、以產(chǎn)品分類(lèi)的客群經(jīng)營(yíng)

1、 產(chǎn)品滲透率的提升——從交叉銷(xiāo)售做起

2、 交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)分析——持有不同產(chǎn)品的大類(lèi)客戶(hù)如何開(kāi)展交叉銷(xiāo)售

3、 信用卡客戶(hù)的交叉銷(xiāo)售

4、 代發(fā)工資客戶(hù)的交叉銷(xiāo)售

5、 個(gè)貸客戶(hù)的交叉銷(xiāo)售案例分享：代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)記

四、以家庭生命周期分類(lèi)的客群經(jīng)營(yíng)

1、 家庭生命周期與金融理財(cái)：不同生命周期的客戶(hù)如何進(jìn)行家庭理財(cái)

2、 家庭形成期客群的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)方式

3、 家庭成長(zhǎng)期客群的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)方式

4、 家庭成熟期客群的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)方式

5、 家庭衰退客群的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)方式

五、以客戶(hù)典型特征分類(lèi)的客群經(jīng)營(yíng)

1、 按照客戶(hù)職業(yè)、年齡等典型特征分類(lèi)下的客戶(hù)畫(huà)像

2、 企業(yè)主客群畫(huà)像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營(yíng)方式

3、 家庭主婦客群畫(huà)像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營(yíng)方式

4、 專(zhuān)業(yè)人士客群畫(huà)像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營(yíng)方式

5、 企事業(yè)單位白領(lǐng)客群畫(huà)像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營(yíng)方式

6、 退休人士客群畫(huà)像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營(yíng)方式

六、客群經(jīng)營(yíng)與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1、 客群經(jīng)營(yíng)與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例一：高新園支行大米品鑒沙龍

分析：預(yù)估活動(dòng)實(shí)施效果，探尋活動(dòng)優(yōu)化方案（客群分析、時(shí)間安排、主題選取、流程設(shè)計(jì)）

2、 客群經(jīng)營(yíng)與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例二：社區(qū)支行月餅制作+保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)沙龍分析：預(yù)估活動(dòng)實(shí)施效果及客戶(hù)感受，探尋活動(dòng)優(yōu)化方案（目標(biāo)設(shè)定、形式設(shè)計(jì)、客戶(hù)預(yù)期、流程安排、效果評(píng)估）

3、 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與客群經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的關(guān)鍵點(diǎn)設(shè)計(jì)： 案例三：高考考生家長(zhǎng)客群拓展

案例四：親子客戶(hù)的批量拓客