高凈值客戶資產(chǎn)配置策略

需求分析：

作為銀行客戶經(jīng)理——

如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處?

如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?

如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?

課程目標(biāo)：

1、提升客戶經(jīng)理金融服務(wù)意識(shí)，滿足客戶需求;

2、撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要;

3、把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到產(chǎn)品營(yíng)銷，工具運(yùn)用合理到位;

課程收益：

1、掌握金融理財(cái)?shù)?/span>目標(biāo)，為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷;

2. 能運(yùn)用KYC模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶欲望;

3. 掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)客戶的理財(cái)目標(biāo);

培訓(xùn)天數(shù)：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)

授課形式及特色：

1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)

3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱

第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位

一、理財(cái)顧問的角色定位

思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?

二、理財(cái)顧問三大“角色”的扮演差異

1、角色一：產(chǎn)品托

2、角色二：推銷員

3、角色三：財(cái)富顧問

三、理財(cái)服務(wù)六大流程

1、 建立客戶關(guān)系

2、收集客戶信息

3、財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)

4、理財(cái)方案制作

5、方案遞交實(shí)施

6、維護(hù)修訂規(guī)劃

第二講：客戶信息判別與需求挖掘

一、客戶信息收集

1、非財(cái)務(wù)信息收集

2、財(cái)務(wù)信息收集

3、信息收集話術(shù)整理

工具：客戶信息收集表工具與使用

演練：信息收集話術(shù)演練

二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

1、現(xiàn)金流管理

2、風(fēng)險(xiǎn)管理

3、投資管理

三、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)

1、風(fēng)險(xiǎn)承受能力意義與衡量

2、風(fēng)險(xiǎn)偏好理解與分類

四、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論

1、單身期

2、形成期

3、成長(zhǎng)期

4、成熟期

5、退休期

五、十大風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

2、婚姻、變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

3、代際不分風(fēng)險(xiǎn)

4、世代傳承風(fēng)險(xiǎn)

5、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

6、法律風(fēng)險(xiǎn)

7、投資風(fēng)險(xiǎn)

8、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

9、移民風(fēng)險(xiǎn)

10、意外風(fēng)險(xiǎn)

第三講：理財(cái)產(chǎn)品配置

一、理財(cái)產(chǎn)品投資五步曲

1、了解客戶

2、了解風(fēng)險(xiǎn)

3、了解目標(biāo)

4、了解工具

5、了解時(shí)勢(shì)

6、投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別

7、投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)

二、常規(guī)工具分析

1、貨幣市場(chǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品

2、固定收益投資理財(cái)產(chǎn)品

3、權(quán)益類投資理財(cái)產(chǎn)品

4、基金類投資理財(cái)產(chǎn)品

5、實(shí)物類投資理財(cái)產(chǎn)品

6、金融衍生類理財(cái)產(chǎn)品

7、私募股權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品

第四講：資產(chǎn)配置與營(yíng)銷

一、子女教育

1、百萬(wàn)需求

2、工具分析

3、投資組合

4、案例分析

二、退休計(jì)劃

1、你的養(yǎng)老誰(shuí)做主?

2、養(yǎng)老規(guī)劃工具運(yùn)用

3、養(yǎng)老規(guī)劃投資組合

4、養(yǎng)老規(guī)劃案例分析

三、投資規(guī)劃

1、資金來源

2、目標(biāo)分解

3、收益預(yù)算

4、方案整合

第五講：方案編寫演練

一、客戶案例信息解讀

二、配置方案框架擬定

三、配置方案編寫演練

第六講：方案呈現(xiàn)演練

一、前期準(zhǔn)備

1、每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理

2、編制PPT版本資產(chǎn)配置方案

二、呈現(xiàn)演練

理財(cái)經(jīng)理為現(xiàn)場(chǎng)“客戶”講解呈現(xiàn)理財(cái)方案

三、演練點(diǎn)評(píng)

1、觀察者點(diǎn)評(píng)

2、老師點(diǎn)評(píng)

3、評(píng)選優(yōu)秀方案