課程名稱(chēng)：《高端客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)投資心理學(xué)》

課程時(shí)間：3天

課程設(shè)置：

模塊一：高凈值客戶(hù)分析

2 富人什么樣？

2 富人特點(diǎn)分析—共同點(diǎn)

1、富人也是人

2、有錢(qián)也差錢(qián)

3、富人也愛(ài)小

4、富人也從眾

5、富人好娛樂(lè)

6、富人愛(ài)旅行

7、富人愛(ài)奢侈品

8、富人喜收藏

9、富人好風(fēng)水

10、富人有信仰

11、富人愛(ài)圈子

12、富人好學(xué)習(xí)

13、富人愛(ài)慈善

14、富人大多自以為是

15、財(cái)富成熟度低（風(fēng)險(xiǎn)、收益）

2 富人特點(diǎn)分析—誤區(qū)

1、資產(chǎn)高=有錢(qián)？

2、付出多=回報(bào)多？

3、富人=為富不仁？

4、富人=正常人？

2 高凈值客戶(hù)的8大分類(lèi)方法解析

1、資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)（各大銀行通用分類(lèi)方法）

2、特點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)（富人心理學(xué)分類(lèi)）

   大人物型、貴賓型、匿名型、家庭理財(cái)型、獨(dú)立型、財(cái)務(wù)恐懼行、

賭徒型、創(chuàng)新型、儲(chǔ)蓄型

3、收益率標(biāo)準(zhǔn)

4、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

5、信仰標(biāo)準(zhǔn)

6、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

7、BCG標(biāo)準(zhǔn)

8、理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)

—中行及其他銀行實(shí)際案例分享

模塊二、超高凈值客戶(hù)分析

1、全球超高凈值客戶(hù)的發(fā)展趨勢(shì)

2、中國(guó)大陸超高凈值客戶(hù)情況

3、全球超高凈值客戶(hù)人數(shù)城市排名

4、超高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置分析

模塊三、高端客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)

2 財(cái)富管理的困境與解決方案

2 打破“千篇一律”的營(yíng)銷(xiāo)方式

1、傳統(tǒng)理財(cái)?shù)饺尕?cái)富管理

—傳統(tǒng)理財(cái)概述

—全面財(cái)富管理概述

2、資產(chǎn)配置到財(cái)富配置

3、投資組合到風(fēng)險(xiǎn)組合

2 高端客戶(hù)關(guān)系管理三大策略

1、深度挖掘已有客戶(hù)工具與技術(shù)

—高端客戶(hù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)挖掘與分析

—高端客戶(hù)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)工具

—中行及其他銀行實(shí)際案例分享

2、留住高質(zhì)量客戶(hù)的工具與技術(shù)

—留住高質(zhì)量客戶(hù)的“十二字真言”

  —認(rèn)知

  —欣賞

  —贊美

  —滿(mǎn)足

  —娛樂(lè)

  —共振

—全面服務(wù)

3、全方位開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

—高凈值客戶(hù)聚集地分析（富人扎堆的17個(gè)地方）

—不同類(lèi)高凈值客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法

  案例：如何開(kāi)發(fā)大學(xué)教授等

2 私人銀行家應(yīng)具備的五大素養(yǎng)

（1）、得體的儀表

（2）、淵博的知識(shí)

（3）、中立的角度

（4）、豐富的資源

（5）、......的心態(tài)

2 全面客戶(hù)關(guān)系管理技術(shù)與工具

1、產(chǎn)品技術(shù)支持服務(wù)

2、資訊共享

3、溝通零距離（微博、微信、自媒體）

4、禮物要?jiǎng)e致

5、美劇動(dòng)人心

6、理解客戶(hù)需要的待遇

7、學(xué)習(xí)無(wú)處不在

8、貼身管家服務(wù)

9、服務(wù)差異化

10、另類(lèi)技術(shù)

—中行及其他銀行實(shí)際案例分享

2 高端客戶(hù)投訴與抱怨處理技巧

模塊四、客戶(hù)投資心理學(xué)

1、財(cái)富的重新定義

   —有形財(cái)富

   —無(wú)形財(cái)富

2、高端客戶(hù)的六大需求分析

   心理需求

   金融需求

   法律需求

   品質(zhì)生活需求

   稅務(wù)籌劃需求

   另類(lèi)需求

3、財(cái)富管理新趨勢(shì)

2017年財(cái)富報(bào)告解讀

CRS解讀

FATCA解讀   

資產(chǎn)配置的趨勢(shì)（不動(dòng)產(chǎn)、貴金屬、股票、債券、另類(lèi)投資）

另類(lèi)財(cái)富管理趨勢(shì)

4、客戶(hù)離開(kāi)你的真正原因

5、富人心理學(xué)九大類(lèi)型客戶(hù)投資的動(dòng)機(jī)與目的分析

6、富人心理學(xué)九大類(lèi)型客戶(hù)的資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)

7、理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)客戶(hù)投資分析

8、信仰標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)客戶(hù)投資分析（中行案例）

9、如何營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)保險(xiǎn)

10、基金營(yíng)銷(xiāo)的三部曲

11、如何成為客戶(hù)命中注定的財(cái)富顧問(wèn)

打動(dòng)富人心的方法（實(shí)際案例解析）

—木天蓼

—松露（松露犬）

—布勒松雞

—精油

—巧克力

—瑜伽

—沉香

—一心祈福

—為客戶(hù)讀新聞

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模塊五、課程綜述、要點(diǎn)回顧、答疑