理財經(jīng)理營銷技能提升與客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)

課程背景：

隨著金融科技的不斷進步，電子銀行渠道發(fā)展突飛猛進，理財經(jīng)理與客戶面訪營銷逐漸減少。如何快速有效地提升理財經(jīng)理營銷技能顯得十分重要了。銀行業(yè)的競爭終究是人才的競爭，理財經(jīng)理作為銀行理財服務(wù)的一面鏡子，在進行有效客戶關(guān)系管理中，挖掘客戶潛力，主動開展產(chǎn)品營銷尤為關(guān)鍵。如何通過客戶關(guān)系管理實現(xiàn)資產(chǎn)配置成為理財經(jīng)理工作的重要環(huán)節(jié)。

但是，經(jīng)過實地調(diào)研，不難發(fā)現(xiàn)，銀行理財經(jīng)理普遍存在以下不足：

◇ 不能有效識別高凈值客戶，KYC不到位；

◇ 不能有效滿足大客戶需求，KYP不到位；

◇ 營銷技巧缺乏，容易遭到客戶無情拒絕；

◇ 各個崗位交叉營銷缺失，沒有協(xié)同作戰(zhàn)；

這些現(xiàn)狀嚴重影響銀行產(chǎn)品銷售。本課程目的在于解決營銷人員的痛點與難點，掌握理財經(jīng)理日常工作基本技能，開展有效KYC，做好KYP資產(chǎn)配置，最終著力打造一支高效、專業(yè)、專心的理財經(jīng)理隊伍。

課程收益：

1、掌握一套有效的KYC技能，提升營銷人員綜合能力；

2、根據(jù)客戶需求，做好KYP資產(chǎn)配置，有效成交產(chǎn)品；

3、掌握交叉營銷，提高協(xié)同效率，提供資產(chǎn)配置方案；

4、強化理財經(jīng)理營銷業(yè)務(wù)流程，挖掘高凈值客戶需求；

5、提高營銷效能與客戶滿意度，掌握營銷策略與話術(shù)；

培訓(xùn)天數(shù)：2天，6小時/天

授課對象：大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、個金負責(zé)人、私行理財經(jīng)理

授課形式及特色：

1、室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練

2、互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)

3、團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

4、模擬演練教學(xué)

課程大綱

第一講：理財經(jīng)理客戶識別能力

一、潛力客戶如何識別

1、以社會屬性為劃分標準

2、以客戶資產(chǎn)為劃分標準

3、以客戶致富路徑來劃分

二、潛力客戶所思所想

1、客戶想擁有專業(yè)的人員

2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢

3、財富管家型的顧問服務(wù)

1）客戶家庭之所需

2）客戶企業(yè)之所需

3）客戶家族之所需

三、客戶服務(wù)標準化流程

1、傾聽

2、建議

3、實施

4、跟蹤

案例：林總60歲，退休了，35年來創(chuàng)辦的企業(yè)相當成功，個人資產(chǎn)總量預(yù)計1000萬以上，從需求/產(chǎn)品進行有效資產(chǎn)配置。

第二講：理財經(jīng)理營銷核心技能

一、滿足客戶理財規(guī)劃需求

1、步驟一：了解家庭現(xiàn)狀及需求

2、步驟二：測試家庭風(fēng)險偏好并對財務(wù)狀況診斷

3、步驟三：據(jù)家庭需求目標及重要性排定優(yōu)先順序

4、步驟四：根據(jù)家庭生命周期對家庭資產(chǎn)進行配置

5、步驟五：定期檢視并做調(diào)整

討論：各組根據(jù)現(xiàn)成的理財規(guī)劃模板，選取自己一位客戶，通過KYC，制定理財規(guī)劃方案。

二、客戶營銷與關(guān)系管理

（一）客戶關(guān)系經(jīng)理角色

1、獵手型

2、農(nóng)夫型

（二）客戶關(guān)系管理步驟

1、執(zhí)行協(xié)商好的金融服務(wù)

2、投資組合監(jiān)督

3、值得信賴的顧問

（三）五大類客群需求與服務(wù)

1、需求與規(guī)劃建議

2、五類客群與八大需求

1）企業(yè)主

2）全職太太

3）專業(yè)人士

4）富裕晚年

5）有為青年

3、痛點分析和營銷順序

討論：運用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的需求和產(chǎn)品配置。

第三講：日常工作方法與能力提升

討論：你的不同類型客戶的核心理財需求有哪些？

一、KYC詢問的基本方法

（一）如何開場并設(shè)置問題

1、暖場注意什么

2、開放式提問

3、選擇式提問

4、封閉式提問

（二）KYC關(guān)鍵要素

1、了解過去

2、重在當下

3、預(yù)測未來

二、學(xué)會傾聽并挖掘需求

（一）挖掘十大需求點

1、資產(chǎn)保全

2、投資理財

3、跨境移民

4、婚姻財產(chǎn)

5、順利傳承

6、保護幼子

7、稅務(wù)籌劃

8、CRS規(guī)劃

9、高端養(yǎng)老

10、家企隔離

討論：高凈值客戶十大需求的KYC問題設(shè)置

（二）防范十大風(fēng)險點

1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

2、婚姻、變動風(fēng)險

3、代際不分風(fēng)險

4、世代傳承風(fēng)險

5、稅務(wù)風(fēng)險

6、法律風(fēng)險

7、投資風(fēng)險

8、債務(wù)風(fēng)險

9、移民風(fēng)險

10、意外風(fēng)險

案例分析：徐先生55歲，20年來經(jīng)營企業(yè)相當成功，在我行從50萬存量提升至5000萬資產(chǎn)配置過程。

第四講：客戶關(guān)系管理與資產(chǎn)配置

一、五類客戶群產(chǎn)品配置策略

1、需求的分析

2、八大需求與產(chǎn)品配置建議

3、針對不同產(chǎn)品的提問邏輯

案例分析：電子設(shè)備制造公司張總“家企風(fēng)險隔離“

二、資產(chǎn)配置新解

1、產(chǎn)品與服務(wù)推介原則——FABE

2、坑與機會

3、配置邏輯

三、大類資產(chǎn)配置建議

1、理財產(chǎn)品

2、基金

3、保險

4、信托

5、黃金

第五講：營銷案例之演練

綜合案例：

情景：

劉總（58歲），準備退休，電子設(shè)備制造大亨，家族企業(yè)身價5千萬，劉總有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；有一個35歲兒子小王，自己有家小企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，未生小孩。

需求：

1、結(jié)合目前市場行情，使用KYC基本方法，進行基金、保險、理財產(chǎn)品等資產(chǎn)配置；

2、讓兒子成功接班，并能成功實現(xiàn)家族企業(yè)“世代傳承”。

一、準備工作

1、訓(xùn)前準備

2、組內(nèi)研討

3、編制方案

二、匯報演練

1、呈現(xiàn)方案

2、案例分享

3、總結(jié)亮點

三、案例點評

1、學(xué)員互評

2、老師點評

3、組織評優(yōu)