中高端客戶保險營銷法商思維

課程概述：

近些年國內保險市場大額保單不斷涌現，各大銀行、保險公司、第三方理財公司紛紛搶占高凈值客戶保險市場這塊“蛋糕”，各家保險公司推出百萬精英成長之路系列方案。

大部分銀行、保險從業人員不敢走高端路線，面對高凈值客戶，無能無力，沒底氣，沒談資，沒工具，更別說大額保單、家族財富傳承方案了。

作為銀行、保險的精英們

如何開拓、維護高凈值客戶？

如何與高凈值客戶有共同話題，慢慢切入保險話題？

與高凈值客戶營銷過程中，哪些理念更容易被他們接受？

銀行、保險從業人員無法開拓高端客戶大額保險是專業問題還是技能問題？

更是如何贏得高凈值客戶的轉介紹？如何有效服務高端客戶，制定家族傳承方案？

本課程是在CRS背景下，為了讓銀行、保險從業人員樹立信心，培養做百萬保單、千萬保單和持續做大額保單的意識，讓銀行、保險從業人員快速掌握營銷體系，最終能為高凈值客戶家族制定財富保障與傳承方案，真正實現“富過三代”。

課程收益：

1、培養并建立自己的大額保單銷售系統

2、掌握維護、開拓和挖掘高凈值客戶的能力

3、學習并掌握高凈值客戶關系維護與營銷技巧

4、全面掌握高凈值客戶需求與風險，提供財富管理建議

5、掌握服務高凈值客戶技能，制作家族財富保障與傳承方案

課程特色：

實戰性強：講解日常工作實戰案例，情景融入更深刻

實踐性強：客戶經理技能提升模擬，技能落實更簡單

實操性強：課程整體架構環環相扣，營銷實踐更方便

授課時間：2天，6小時/天

培訓對象：銀行--客戶經理、理財經理、私行理財經理、零售行長

壽險公司--績優主管、銷售精英、管理層

授課方式：講師講解+視頻分享+通關演練+情景模擬+案例匯報

課程大綱

第一講：CRS對高凈值客戶的重大影響 -- 背景解讀

一、CRS全面解讀

1、CRS基礎知識

2、中國版CRS

3、美國版CRS

案例分析：各大金融機構信息交換路徑

二、CRS背景下的風險

1、法律風險

2、稅務風險

3、隱私外泄

案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險需求？

三、淺析中國遺產稅

1、遺產稅路徑

2、對高客影響

3、應對遺產稅

案例分析：境外遺產稅真實案例分析

第二講：高凈值客戶維護與關系管理 -- 走進客戶

一、高凈值客戶如何界定

1、以社會屬性為劃分標準

2、以客戶資產為劃分標準

3、以客戶致富路徑來劃分

二、高凈值客戶所思所想

1、專業的顧問人員

2、專業的咨詢建議

3、專享的顧問服務

1）家庭之所需

2）企業之所需

3）家族之所需

三、高凈值客戶服務流程

1、傾聽

2、建議

3、實施

4、跟蹤

案例分析：請為企業主客戶陳總新進資金2600萬，根據目前持有的基金、理財產品、存款等資產，調整現有的資產配置方案。 

第三講：高凈值客戶顧問式營銷技能 -- 練就本領

一、打造精英客戶經理

1、類型

2、體系

3、素養

二、不一樣的營銷技能

1、營銷流程

2、十大策略

3、精湛技能

三、掌握大單成交四部曲

1、開場

2、KYC

3、異議

4、成交

視頻教學：影片觀賞與借鑒

實戰演練：曹總，家族企業資產達7000萬，如何實現1000萬大額保單？

第四講：高凈值客戶需求與風險剖析 -- 痛點解讀

一、十大需求點

1、資產保全

2、投資理財

3、跨境移民

4、婚姻財產

5、順利傳承

6、保護幼子

7、稅務籌劃

8、CRS規劃

9、高端養老

10、家企隔離

二、十大風險點

1、企業經營風險

2、婚姻變動風險

3、代際不分風險

4、世代傳承風險

5、稅務風險

6、法律風險

7、投資風險

8、債務風險

9、移民風險

10、意外風險

案例分析：MDRT精英的成長之路

描繪愿景：MDRT夢想的愿景規劃

案例分析：鄧總70歲，50年來經營企業相當成功，在我行5000萬，請為他制作全方位資產配置方案。

第五講：高凈值客戶財富保障與傳承 -- 法商思維

一、工具之法律解讀

1、法定繼承

2、遺囑繼承

3、資產代持

4、人壽保險

5、家族信托

二、工具優劣之比較

1、從稅務籌劃角度

2、從風險規避角度

3、從永續傳承角度

4、從財富安全角度

三、財富傳承終極之選擇

1、人壽保險

案例分析：建筑公司董事長馮總”家企風險隔離“

2、保險金信托

案例分析：美容院老板高總”婚前財產隔離“

3、家族信托

案例分析：服裝企業主韓總”世代傳承方案“

第六講：案例演練

綜合案例：

客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國內知名陶瓷企業董事長，金太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）

客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，并能成功實現“世代傳承”？

一、準備工作

1、培訓前制作方案

2、組內研討案例

3、編制PPT匯報方案

二、匯報演練

1、代表呈現方案

2、方案考評

3、案例亮點

三、案例點評

1、學員互評

2、老師點評

3、組織評優