銀行信用卡綜合營銷實戰訓練營

完善心法、掌握技法、形成體系

項目背景：

信用卡作為現代化金融的產物，具有先進的結算手段新穎的支付方式，廣受人們青睞。信用卡業務也成為了銀行業尤為重視的利潤增長點，為搶占市場占有率，各大銀行不斷增加的發卡數，使的信用卡業務的競爭日趨白熱化。

（一）信用卡傳統營銷原因

1.固定網點流量不足

金融科技發展、體驗式網點轉型導致線上業務功能越來越完善，網點客流越來越少

2.營銷場景有限

對來網點辦業務的客戶進行信用卡營銷，營銷場景單一，容易一句話營銷死

3.信用卡主體人群不來網點

作為使用信用卡的主流人群：中高收入者和中青年人群，對互聯網接收度高，來網點的概率和頻次都極其低

4.信用卡市場競爭愈演愈烈

信用卡種類、替代產品越來越多，眾多信用卡植入線上消費場景，信用卡市場競爭空前激烈

（二）信用卡傳統營銷存在的問題

1.外拓營銷形式化：留于形式，重過程輕結果

2.目標客戶群體單一：客群選擇單一，找不到新客群

3.營銷方式、方法落后：仍在使用過往的營銷方式、方法，落后于時代和客戶

4.營銷話術及技能不足：沒有經過設計的營銷話術，缺少面對面營銷技能，營銷成功率低

5.客戶跟進及后期維護乏力：缺少客戶跟進機制和方法，營銷沒有持續性

項目目標：

1．培養一套思路：場景金融3.0搭建+渠道營銷關系建立+批量營銷方法落地

2．學會一套方法：分析需求，挖掘需求，共創方案，溝通方案

3．掌握一套工具：信用卡營銷督導可視化方案、實戰營銷話術工具包

授課對象：銀行客戶經理、柜員、、理財經理、大堂經理等業務營銷相關人員

授課方式：翻轉課堂／行動學習：講師講授+小組研討+群策群力+沙盤模擬+視頻研討

參訓人數：60人以內

課程大綱

團隊破冰：團隊建設，宣誓，分組PK。

第一講、信用卡營銷轉型的背景

1.為什么要做信用卡營銷

2.如何認識信用卡營銷

3.新常態下的營銷卡營銷轉型

1) 外部形勢復雜嚴峻

2) 經濟新常態

3) 同業競爭加劇

4) 客戶需求的變化

5) 互聯網金融的沖擊

第二講、信用卡創新營銷“一重心四創新”

1.一重心：低成本，高收益的營銷核心。

2.四創新：

1) 場景金融打造：整合異業資源，無需增加經費做活動

2) 渠道營銷搭建：解決陌拜尷尬，省時省力的聯合營銷

3) 群體營銷模式：解決人手不足，培養行方專業宣講隊

4) 網點個性策劃：針對網點和人，一人一策一點一策

第三講、信用卡市場推廣八大策略

1) 金融業態策略

2) 場景合作策略

3) 批量營銷策略

4) 關系營銷策略

5) 渠道營銷策略

6) 高層營銷策略

7) 體驗營銷策略

8) 互聯網營銷策略

第四講、主力客群的場景金融選定與設計

1.信用卡差異化營銷策略

1) 針對不同性別年齡的目標客戶

2) 針對不同興趣愛好的目標客戶

3) 針對不同需求的目標客戶

2.老年客戶群體-激活負債

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

案例：健康+金融系列——場景與產品設計、關懷活動打造

2.外出務工客戶群體-線上資產

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

案例：教育+金融系列——場景與產品設計、教育平臺搭建

3.商貿客戶群體-場景金融

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

案例：活利+金融系列——場景與產品設計、商圈業態打造

4.代發客戶群體-消費場景

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

案例：安家+金融系列——場景與產品設計、消費金融科技

第五講、信用卡外拓營銷常見問題

1.如何實現信用卡精準外拓營銷

1) 目標客戶定位準

2) 信用卡產品推薦準

3) 信用卡營銷宣傳策略準

4) 信用卡營銷策略準

2. 如何抓住黃金時間營銷

1) 客戶生命周期的關鍵時刻

2) 每日營銷的黃金時間點

3) 面對面營銷黃金30秒

4) 黃金節假日營銷

5) 抓住事件營銷的機會

3.如何提高外拓營銷成功率

1) 統一思想，統一目標

2) 找準定位，選準策略

3) 團隊營銷，能力提升

4) 物料準備，熟練運用

5) 考核激勵，督導到位

2.廳堂信用卡營銷

1. 柜面營銷的實戰技巧

2. 廳堂營銷的三多三聲

3. 識別營銷的黃金十句

3.渠道聯動批量銷售

1）渠道客戶選擇標準

2）渠道切入關鍵要點

3）找準公司“重點人物”

第六講、信用卡營銷技巧提升-建立信任

1． 建立信任四要素

1) 專業形象：創造良好的第一印象

2) 專業知識：打造專業的專家形象

3) 建立認同：尋找共同點建立溝通

4) 會面意圖：說明來意證明價值

案例分析：在客戶眼里“騙子”都比你專業

2． 建立信任四同法：

1) 身份認同

2) 肢體認同

3) 節奏認同

4) 興趣認同

案例分析：廣西某銀行客戶經理舉辦釣魚大賽

第七講、信用卡營銷技巧提升-挖掘需求

1．什么是需求：需求、需要、欲望

現實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦？

案例分析：蘋果手機進軍中國市場

2．如何需求：看、聽、問

1) 看：察言觀色、快速識別

2) 聽：話外之意、悉心聆聽

3) 問：技巧詢問、高效溝通

互動測試：色彩性格分析助您快速識別客戶

互動游戲：誰是偵探柯南“真相只有一個”

3．挖掘顧客需求的四個動作：

1）聊現狀（詢問顧客客觀需求）

2）找問題（直擊顧客的痛點  ）

3）引重視（引發顧客的恐懼感）

4）解難題（消除顧客的恐懼感）

實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？

第八講、信用卡營銷技巧提升-異議處理

1．正確認識異議：褒貶是買家，賀彩是閑人。

2．正確識別異議：MAN法則

3．正確處理異議：太極處理法

1) 同理心三大法寶

2) 贊美法實戰技巧

3) 轉移反問話術

情景演練：贊美的力量

實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

第九講、信用卡營銷技巧提升-產品推介

1．現實問題：產品很好，顧客也認同，可就是不買單，怎么回事？

2．產品介紹的FABE法則

1）特性及特性的例子：闡述具體產品或服務的特性

2）優點及優點的例子：闡述具體產品或服務的優點

3）益處及益處的例子：闡述具體產品或服務的益處

4）證明及證明的例子：案例證明產品或服務的價值

案例分析：我行自由產品現場分析

實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產品與服務？

實踐演練：如何在與競爭對手的產品（或服務）中脫穎而出？

第十講、信用卡營銷技巧提升-交易促成

1．現實問題：經常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？

2．解決對策：乘顧客發昏的時候促使成交（“婚”字的啟示）

3．成交信號的識別

1) 語言信號

2) 表情信號

3) 動作信號

4．最后的絕招：存量客戶轉介紹

視頻分析：視頻中運用了什么樣的成交方法

實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應對？