理財經理綜合營銷技能提升培訓

需求解析：

作為銀行理財經理、客戶經理——

如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標?

如何掌握判別客戶財務信息、發現當前財務不足之處?

如何合理運用自身產品工具、實現存量客戶二次采購?

如何協助客戶通過理財方案、規劃美好未來生活需求?

如何高效識別客戶投資心態、快速拉近與客戶的距離?

如何靈活運用營銷話術方法、巧妙應對化解客戶異議?

課程目標：

一、讓客戶經理深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統推銷觀念，提升金融從業人員服務意識，迎合客戶需求；

二、讓理財經理認識不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態在金融服務中的應用，提升與客戶的溝通服務能力；

三、令理財經理更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要；

四、提升市場分析能力，通過投資法則協助客戶尋找合適的證券投資機遇；給客戶合理的資產配置建議；

五、讓學員通過了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機結合，把工具轉化為財富手段，提升理財經理在顧客心中地位；

六、讓理財經理能掌握溝通三大環節的核心操作，與客戶高效溝通；

七、讓理財經理能通過異議處理的三個層面，結合話術應用，從容面對客戶提出的異議，高效化解矛盾點，促成營銷目標；

課程收益：

一、學員能掌握五大人生階段的差異，并根據每個階段的特點找準客戶的理財目標；

二、學員能清晰掌握金融理財的“財富健康三標準”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現高效營銷；

三、學員能靈活運用本機構的理財產品，合理為客戶配置資產，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的；

四、能掌握“四種常見投資理財心態”，判別這些心態在選擇投資理財工具時的呈現方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，爭取客戶信任；

五、通過課程演練，讓理財經理模擬體驗與客戶溝通的場景，發現不足，完善自我；

六、學員能運用“八大金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發客戶采購欲望；

七、靈活運用理財營銷中的15個發問話術方式及7個延伸發問話術方式高效掌握客戶信息，并能認清理財溝通的12個障礙；

8、面對常見的客戶異議，讓學員掌握通過“三招制勝法”靈活運用話術，高效化解客戶擔憂、異議，實現成交；

9、通過課程演練，讓理財經理模擬體驗與客戶溝通的場景，發現不足，完善自我。

授課天數：1-2天，6小時/天

授課對象：客戶經理、理財經理

授課形式及特色：

1. 室內授課+理論精講+實戰演練

2. 互動式教學+體驗式教學

3. 團隊學習+案例教學

4. 模擬演練教學

課程大綱

開篇/課程導入/形成團隊

達成共識，課程概述

破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規則

第一講：你不理財，財不理你

1. 理財的意義

2. 大眾心中的理財

3. 理財與投資區別

4. 理財與人生價值

5. 財商的自我認知

6. 致命的七大投資理念

1) 要想賺錢必先預測

2) 依賴權威言聽計從

3) 可靠消息投機取巧

4) 投資必分散或集中

5) 要賺大錢必冒大險

6) 我肯定對或肯定錯

7) 幻想一夜成暴發戶

測試：認識自我之“財商評估”

第二講、個人理財之數字化理財

1. 快速規劃方法：4321法則、

1) 標準普爾的合理利用

2. 現金規劃：36定律

1) 貨幣的本質：錢到底值不值“錢”

2) 資產配置的核心底層邏輯

3. 保險規劃：雙十定律

1) 保險對于一般家庭的價值

2) 保險對于高端家庭的價值

討論：窮人和富人誰更需要保險

3) 保險科學規劃的三大秘法

4. 投資規劃：80法則

1) 資產配置中基金的核心功能

2) 各類基金的特點與投資標的

3) 零基金客戶重點銷售技巧提升

4) 了解基金定投一點通

5) 客戶基金營銷策略

5. 供房規劃：三一定律

6. 金融資產與固定資產比例

7. 復利定律：72法則

案例分析：實戰應用個人理財的技巧

第三講、資產配置的步驟和內容

1. 資產配置的步驟

1) 資產配置規劃

2) 市場時機選擇（何時買）

3) 產品多樣組合（買什么）

4）資產配置規劃（買多少）

2.投資工具三性判別

1）收益性判別

2）風險性判別

3）流動性判別

3. 配置規劃的基本內容

1) 風險承受度匹配——客戶類型與資產配置

2) 投資策略匹配——選擇投資類型

視頻分享：風險承受與風險偏好認知

工具分享：風險承受與風險偏好評測

4．資產配置的目標

1) 進行資產配置首先需要考慮的目標

2) 資產配置的不同廣度上的含義

3) 資產配置策略是投資組合績效的決定性因素

4) DISC四型人格測試

實戰演練：家庭資產三表工具分析法演練

第四講、家庭生命周期與配置重點

1. 家庭生命周期

2. 資產配置重點

1) 財富積累

2) 財富保存

3) 財富增值

第五講、客戶具體的購買動機

1．求實動機、求美動機

2．求廉動機、模仿動機

3．求奇動機、求新動機

4．求名動機、求便動機

5．求速動機、求癖動機

課堂互動：舉出三個例子說明客戶需求的動機

第六講、家庭不同資產客群的分類

1．按照客戶質量的分類方式

--高端客戶群體

--高收入客戶群體

--中低收入客戶群體

2．按照成長時間周期分類

--白領單身客戶群體

--成長期客戶群體（剛結婚有子女）

--成熟期客戶群體（中年）

--老年客戶群體

3．按照風險承受能力方式分類

--高風險承受能力客戶群體

--一定風險承受能力客戶群體（有經驗和無經驗）

--低風險承受能力客戶群體

第二模塊財富客戶關系維護

一、客戶關系識別與價值細分

1. 客戶關系管理的定位

(1) 什么客戶關系：新鮮、保有、保鮮

(2) 定位決定高度、氣度決定格局、格局決定結局

(3) 維護帶出營銷、營銷體現維護

案例分析：婆媳關系能否解決

案例分析：定位決定了我們的作為

2. 提升客戶忠誠的實施界面

(1) 大客戶關系維護三大法寶

(2) 大客戶關系管理實施界面：程序面

案例分析：乞丐三大法寶

案例分析：不同的客戶帶來的價值不同

案例分析：美國大通銀行客戶五級分類

二、財富客戶管理與高效維護

1. 客戶信息來源獲取方法

(1) 到訪客戶：一看、二問、三聽、四說

(2) 存量客戶：建檔、聯絡、維護、修訂、服務

(3) 存量客戶盤活三大篩選標準

(4) 存量客戶分層維護的目的

(5) 客戶分層管理及維護頻率

(6) 客戶維護的內容及方式

2. 客戶信息獲取電話邀約技巧

(1) 電話溝通與約訪的目的

(2) 電話邀約前的準備

(3) 電話邀約的時間選擇

(4) 電話邀約的流程

(5) 電話邀約的十大注意事項

管理工具：客戶聯絡與維護跟進表

3. 客戶信息獲取電話邀約的四大階段

(1) 第一階段：客戶關系建立

(2) 第二階段：客戶常規維護

(3) 第三階段：客戶產品維護

(4) 第四階段：其他客戶維護

營銷話術：客戶異動實戰話術

三、客戶價值提升與深度開發

1. 客戶分級維護

(1) VIP客戶的金融需求與服務策略

(2) 不同客戶的目標維護的創新策略

2. 大客戶關系管理的四個標準

(1) 讓客戶更方便

(2) 對客戶更親切

(3) 個人化

(4) R-立即響應

案例分析：讓客戶客戶更方便

案例分析：讓客戶更親切

3. 優質客戶的差異化服務

高端客戶維護：產品維護、情感維護、附加值維護

中端客戶維護：普適性、差異化、抓熱點

低端客戶維護：標準化、便捷性、大眾化

第三模塊排兵布陣營銷六法

一、客戶識別基本要領

1）信息分類

--基本信息探尋

--主觀信息探尋

2）衡量標準

--有能力

--有需求

--可資金

課堂練習：請列舉您手頭客戶的重要信息

二、面面俱到——銷售面談

a、開場

1）拉近與客戶的關系

--消除客戶的抵觸心理

2）營造良好的溝通氛圍

--閑聊攀談的藝術

3）給客戶減壓

--了解客戶的壓力來源

b、需求探尋

1）收集資料

--了解客戶的客觀信息

2）分析需求

--了解客戶的主觀訴求

3）灌輸理念

--通過溝通推進銷售

4）確認需求

--確認需求為成交鋪墊

c、產品呈現

1）激發興趣

--找準客戶的關注點

2）描述細節

--讓客戶感知到價值

3）強化利益

--促進客戶購買動機

課堂互動：

--以小組為單位分別梳理四種產品介紹的最優話術

--派代表上臺表達小組觀點

--集體點評，老師點評

D、有章有法——異議處理

Listen——細心聆聽

Share——感同身受

clarify——厘清異議

present——解釋說明

action——采取行動

E、成交的六種策略

--T型平衡表

--從眾法

--暗示法

--二選其一

--限制戰術

三、理財營銷技巧運用綜合演練

一、前期準備

1. 每組派遣1-2名理財經理

2. 每組派遣1人擔任“模擬客戶”

3. “模擬客戶”案例信息導入

4. 演練規則說明

二、分組演練

演練方式：理財經理與模擬客戶一對一、二對一模擬演練，主要考驗理財經理在與客戶面對面交流中包括：溝通語言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。

三、演練點評

1. 觀察者點評

2. 參與者點評

3. 老師點評