黨建共創(chuàng)與銀行場景化營銷之整村授信

銀行開展整村授信信用工程建設(shè)的四大原因：

1.政府政策導(dǎo)向

服務(wù)三農(nóng)，發(fā)展農(nóng)村普惠金融是當前我國金融發(fā)展的一個重要走向

2.農(nóng)商行發(fā)展需要

通過整村授信可以有效擴面增量，增加新客戶來源，擴充業(yè)務(wù)服務(wù)對象和利潤來源渠道

3.農(nóng)商行優(yōu)勢利用

農(nóng)商行服務(wù)本地多年，熟悉客戶和市場，擁有天然的人緣、地緣優(yōu)勢

4.搶占客戶心智

各大行逐漸開始重視農(nóng)村金融市場，農(nóng)商行通過整村授信可以搶占客戶心智，培養(yǎng)客戶對本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴性

銀行開展整村授信信用工程建設(shè)的課程收益：

一、補位信貸產(chǎn)品

對于缺少信用卡產(chǎn)品、小微貸產(chǎn)品的銀行，整村授信是有效的補位產(chǎn)品

二、創(chuàng)造攬儲商機

1.攬儲場景創(chuàng)造

整村授信過程是創(chuàng)建多個聚集客戶、挖掘客戶需求場景的過程；整村掃蕩式營銷帶來攬儲暴增。

2.營銷機遇創(chuàng)造

整村授信場景下的客戶細分可以為銀行其他金融產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)造大量交叉營銷的機遇。

三、精耕細分客戶

1.優(yōu)質(zhì)客戶挖掘

整村授信掃蕩式的客戶信息收集可以為銀行聚攏和發(fā)掘農(nóng)村優(yōu)質(zhì)客戶。

2.優(yōu)化客戶渠道

整村授信過程中建立的渠道、村兩委關(guān)系等都是強大的營銷助力。

四、左手授信、右手攬儲

通過整村授信，打通農(nóng)村金融服務(wù)渠道，實現(xiàn)“左手授信，右手攬儲”

課程對象：商業(yè)銀行中高層管理者、支行長、客戶經(jīng)理

課程時間：1-2天；6小時/天

課程形式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過多媒體演示，對培訓(xùn)對象進行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，使其得到體驗式的分享與啟示，從而使培訓(xùn)效果達到最佳。

前期準備（提前1周）

?目標村經(jīng)濟情況分析

?物料準備（宣傳、授課、禮品）

?確定團隊人員及專項激勵政策

?對接目標村村兩委；建立關(guān)系，獲取支持

?目標村的存量客戶整理和潛在客戶增量分析

?啟動目標村的前期宣傳（宣傳車、拉橫幅、張貼海報等）

調(diào)研溝通（1～2天）

調(diào)研走訪：

?行領(lǐng)導(dǎo)溝通

?授信目標村的實地走訪

?授信目標村村兩委的拜訪

?授信目標村集會宣傳場地的走訪

?銀行業(yè)務(wù)團隊的溝通

調(diào)研報告：

?目標村的營銷宣傳建議

?業(yè)務(wù)團隊營銷能力提升建議

?整村授信過程中的營銷活動組織建議

?整村授信過程中的交叉營銷產(chǎn)品

啟動-授牌（集訓(xùn)開始前）

對象：目標村兩委

詳情：邀約村委參與啟動大會—>行領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場授牌—>現(xiàn)場簽約儀式—>進村首日揭牌儀式

目的：攜手村兩委共同發(fā)力，振興鄉(xiāng)村經(jīng)濟，推廣普惠金融

培訓(xùn)強化（2天）

為什么要做整村授信

1. 存款是血液、貸款是生命、不良是疾病

2. 農(nóng)商銀行的的新常態(tài)下的營銷轉(zhuǎn)型

3. 外部形式復(fù)雜嚴峻，急需轉(zhuǎn)型

4. 內(nèi)部困境繼續(xù)突破，要求轉(zhuǎn)型

底層邏輯：定位定江山小而美的定位；黨旗引領(lǐng)+金融先鋒+普惠金融落地路徑

一、什么是整村授信信用工程

1.整村授信的發(fā)展歷程

2.整村授信的本質(zhì)：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，區(qū)域化市場“精耕細作”

3.整村授信的作用和意義：擴面增量&搶占客戶心智

4.整村授信與網(wǎng)格化管理的關(guān)系：互為助力，互相驗證

5.整村授信與“踏千訪萬”和“整村拆遷授信”的區(qū)別

底層邏輯：新生態(tài)下的銀行營銷趨勢；黨建共創(chuàng)場景化營銷的優(yōu)勢

二、整村授信信用工程建設(shè)的價值

1、營銷理念轉(zhuǎn)變

(1) 被動變主動、粗放變精細

(2) 無序變可控、刻板變專業(yè)

2、整村授信的收益

(1) 批量獲客、精準營銷

(2) 左手授信、右手攬儲

(3) 補位信貸產(chǎn)品

(4) 精耕細分客戶

3、整村授信在農(nóng)村的營銷場景分類

4、整村授信推進四大策略

5、黨旗引領(lǐng)+信用工程建設(shè)

案例：“黨旗引領(lǐng)+鄉(xiāng)村振興”，抓精準服務(wù)、促改革發(fā)展中當好主力軍

案例：“黨旗引領(lǐng)+先鋒服務(wù)”，抓支農(nóng)支小、促鄉(xiāng)村振興中當好先鋒隊

案例：“黨旗引領(lǐng)+特色品牌”，抓業(yè)務(wù)融合、促特色發(fā)展中當好排頭兵

案例：“黨旗引領(lǐng)+金融助理”，加強黨建共創(chuàng)、構(gòu)筑基層黨建專人轉(zhuǎn)崗

三、整村授信遵循的五大原則

1.規(guī)劃性原則

2.謹慎性原則

3.批量開發(fā)原則

4.客戶中心原則

5.交叉營銷原則

四、整村授信的四大關(guān)鍵點

1.第三方評議人的選擇及背靠背評審

2.各階段具有里程碑意義的營銷活動

3.搶占客戶心智，培養(yǎng)客戶對本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴性

4.持續(xù)的客戶用信教育和跟蹤管理

五、整村授信實施技巧

1.整村授信常見活動形式

(1) 信用工程建設(shè)

(2) 地毯式宣傳

(3) 微信群營銷

(4) 金融知識講座

(5) 營銷座談會

2.整村授信的推進模式

(1) 建檔一個村、錄入一個村

(2) 評定一個村、授信一個村

(3) 公示一個村、發(fā)卡一個村

(4) 放貸一個村、服務(wù)一個村

3. 整村授信的推進八大流程

4. 整村授信的214系統(tǒng)

兩個翅膀：整存授信工程、客戶管理工程

一個引擎：流程銀行

四個輪子：整村授信系統(tǒng)、績效管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)、風險管控系統(tǒng)

六、整村授信實施全流程分解

1.整村授信全流程的“六個階段”

(1) 準備鋪墊階段

(2) 政府對接階段

(3) 信息梳理階段

(4) 授信實施階段

(5) 授信公示階段

(6) 用貸管理階段

2. “六個階段”的關(guān)鍵步驟及關(guān)鍵對象

現(xiàn)場演練：整村授信規(guī)劃

七、整村授信的營銷“三選擇，三策略，三借“

1.目標客戶選擇

(1) 目標村選擇的“六大維度”

(2) 授信客戶的“準入標準”：三無三有

(3) “準入標準”外的客戶應(yīng)對

2.營銷產(chǎn)品選擇與設(shè)計

(1) 主營產(chǎn)品（信貸產(chǎn)品）的選擇梳理與整合包裝

(2) 主營產(chǎn)品核心賣點的提煉挖掘與設(shè)計原則

(3) 其他可在整村授信過程中營銷的產(chǎn)品/服務(wù)選擇

(4) “準入標準”外客戶的營銷產(chǎn)品選擇

3.定價策略選擇

(1) 整村授信中主營信貸產(chǎn)品的定價

(2) 設(shè)計可以增加客戶黏度的定價策略

4.渠道關(guān)系策略

(1) 整村授信中的關(guān)鍵渠道關(guān)系

(2) 關(guān)鍵渠道關(guān)系的建立和推動

(3) 關(guān)鍵客戶群體的“普惠”模式

a. 黨員群體+黨員備用金

b. 教師+園丁備用金

c. 醫(yī)生+天使備用金

d. 公務(wù)員+尊享備用金

e. 公安、消防群體+安全衛(wèi)士備用金

f. 村委會+三農(nóng)備用金

5.活動組織策略

(1) 整村授信各階段匹配的促銷活動

(2) 整村授信各階段促銷活動的不同目的

(3) 活用“5W1H”提升促銷活動效果

6.客戶管理策略

(1) 客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用

(2) 目標授信客戶的分級標準制定

(3) 讓客戶向渠道轉(zhuǎn)化的管理技巧

7.整村授信交叉營銷三借：借人、借勢、借數(shù)據(jù)

(1) 借人

a. 借助村政府或村關(guān)鍵人定位重點客戶（村干部、老黨員、退休老職工等）

b. 借助目標村的本行老客戶，利用人脈宣傳，獲得轉(zhuǎn)介紹

(2) 借勢

a. 借助當前國家對農(nóng)村市場普惠金融的大力宣傳，制造村內(nèi)輿論趨勢

b. 借助當前金融知識下鄉(xiāng)的勢頭，設(shè)計營銷活動切入口

(3) 借數(shù)據(jù)

a. 借助采集來的村民收入支出數(shù)據(jù)，判斷客戶需求，營銷相應(yīng)產(chǎn)品

b. 借助村會計提供的村經(jīng)濟數(shù)據(jù)，判斷村經(jīng)濟情況，制定營銷戰(zhàn)略

八、激活主力客群的場景金融設(shè)計策略

1、老年客戶群體-激活負債業(yè)務(wù)

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

案例：黨旗引領(lǐng)：金融服務(wù)+鄉(xiāng)村公益服務(wù)

案例：黨旗引領(lǐng)：金融服務(wù)+老年人關(guān)懷

康養(yǎng)系列與游樂系列——場景與產(chǎn)品設(shè)計、關(guān)懷活動打造

2、農(nóng)戶-種養(yǎng)殖客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

案例：黨旗引領(lǐng)：金融服務(wù)+鄉(xiāng)村服務(wù)站建設(shè)

社社聯(lián)合——場景與產(chǎn)品設(shè)計、三融工程搭建

直播基地——場景與產(chǎn)品設(shè)計、三融工程搭建

3、外出務(wù)工客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

案例：黨旗引領(lǐng)：金融服務(wù)+留守兒童關(guān)愛

案例：私塾系列——場景與產(chǎn)品設(shè)計、教育平臺搭建

4、專業(yè)市場商貿(mào)客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

案例：黨旗引領(lǐng)：金融服務(wù)+惠民政策活動

活利系列——場景與產(chǎn)品設(shè)計、商圈業(yè)態(tài)打造

5、企事業(yè)單位客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

案例：黨旗引領(lǐng)：金融服務(wù)+生態(tài)金融打造

安家系列——場景與產(chǎn)品設(shè)計、消費金融科技

九、整村授信的風險控制

1.最大的風險和風險控制依據(jù)

(1) 最大的風險：信息不對稱

(2) 風控依據(jù)：村人治村、村民自治

2.常用的風險控制方法

(1) 交叉驗證法

(2) 實地調(diào)查法

(3) 集體評議法

3.信息采集管理及預(yù)授信額度評估標準

(1) 信息采集表的設(shè)計和使用

(2) 授信額度測算依據(jù)

九、整村授信的授信后營銷及管理

（一）持續(xù)“用信”宣傳教育——3D立體攻勢

（二）授信后日常營銷的策略制定

（三）客戶的貸后管理

（四）客戶經(jīng)理的客戶管理機制

實戰(zhàn)輔導(dǎo)（3～5天）

方式：老師巡組、示范操作，難點攻克、每日總結(jié)

內(nèi)容：

?進村首日揭牌儀式&啟動儀式

?不同類型客戶的溝通策略

?村民信息采集方法和工具使用

?交叉營銷的產(chǎn)品組合選擇和話術(shù)運用

?信用工程宣傳和營銷活動執(zhí)行

?農(nóng)戶用信引導(dǎo)和營銷方法

?優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘和篩選

總結(jié)：

?最后一天下午或晚上召開總結(jié)大會

?對項目進度做階段性總結(jié)

?對優(yōu)秀員工頒獎

?老師和行領(lǐng)導(dǎo)對后續(xù)工作做激勵講話