黨建共創與銀行場景化營銷之整村授信

銀行開展整村授信信用工程建設的四大原因：

1.政府政策導向

服務三農，發展農村普惠金融是當前我國金融發展的一個重要走向

2.農商行發展需要

通過整村授信可以有效擴面增量，增加新客戶來源，擴充業務服務對象和利潤來源渠道

3.農商行優勢利用

農商行服務本地多年，熟悉客戶和市場，擁有天然的人緣、地緣優勢

4.搶占客戶心智

各大行逐漸開始重視農村金融市場，農商行通過整村授信可以搶占客戶心智，培養客戶對本行金融服務的使用習慣和依賴性

銀行開展整村授信信用工程建設的課程收益：

一、補位信貸產品

對于缺少信用卡產品、小微貸產品的銀行，整村授信是有效的補位產品

二、創造攬儲商機

1.攬儲場景創造

整村授信過程是創建多個聚集客戶、挖掘客戶需求場景的過程；整村掃蕩式營銷帶來攬儲暴增。

2.營銷機遇創造

整村授信場景下的客戶細分可以為銀行其他金融產品/服務創造大量交叉營銷的機遇。

三、精耕細分客戶

1.優質客戶挖掘

整村授信掃蕩式的客戶信息收集可以為銀行聚攏和發掘農村優質客戶。

2.優化客戶渠道

整村授信過程中建立的渠道、村兩委關系等都是強大的營銷助力。

四、左手授信、右手攬儲

通過整村授信，打通農村金融服務渠道，實現“左手授信，右手攬儲”

課程對象：商業銀行中高層管理者、支行長、客戶經理

課程時間：1-2天；6小時/天

課程形式：以講解、示范、訓練為主，通過多媒體演示，對培訓對象進行現場模擬訓練，使其得到體驗式的分享與啟示，從而使培訓效果達到最佳。

前期準備（提前1周）

?目標村經濟情況分析

?物料準備（宣傳、授課、禮品）

?確定團隊人員及專項激勵政策

?對接目標村村兩委；建立關系，獲取支持

?目標村的存量客戶整理和潛在客戶增量分析

?啟動目標村的前期宣傳（宣傳車、拉橫幅、張貼海報等）

調研溝通（1～2天）

調研走訪：

?行領導溝通

?授信目標村的實地走訪

?授信目標村村兩委的拜訪

?授信目標村集會宣傳場地的走訪

?銀行業務團隊的溝通

調研報告：

?目標村的營銷宣傳建議

?業務團隊營銷能力提升建議

?整村授信過程中的營銷活動組織建議

?整村授信過程中的交叉營銷產品

啟動-授牌（集訓開始前）

對象：目標村兩委

詳情：邀約村委參與啟動大會—>行領導現場授牌—>現場簽約儀式—>進村首日揭牌儀式

目的：攜手村兩委共同發力，振興鄉村經濟，推廣普惠金融

培訓強化（2天）

為什么要做整村授信

1. 存款是血液、貸款是生命、不良是疾病

2. 農商銀行的的新常態下的營銷轉型

3. 外部形式復雜嚴峻，急需轉型

4. 內部困境繼續突破，要求轉型

底層邏輯：定位定江山小而美的定位；黨旗引領+金融先鋒+普惠金融落地路徑

一、什么是整村授信信用工程

1.整村授信的發展歷程

2.整村授信的本質：零售業務批發做，區域化市場“精耕細作”

3.整村授信的作用和意義：擴面增量&搶占客戶心智

4.整村授信與網格化管理的關系：互為助力，互相驗證

5.整村授信與“踏千訪萬”和“整村拆遷授信”的區別

底層邏輯：新生態下的銀行營銷趨勢；黨建共創場景化營銷的優勢

二、整村授信信用工程建設的價值

1、營銷理念轉變

(1) 被動變主動、粗放變精細

(2) 無序變可控、刻板變專業

2、整村授信的收益

(1) 批量獲客、精準營銷

(2) 左手授信、右手攬儲

(3) 補位信貸產品

(4) 精耕細分客戶

3、整村授信在農村的營銷場景分類

4、整村授信推進四大策略

5、黨旗引領+信用工程建設

案例：“黨旗引領+鄉村振興”，抓精準服務、促改革發展中當好主力軍

案例：“黨旗引領+先鋒服務”，抓支農支小、促鄉村振興中當好先鋒隊

案例：“黨旗引領+特色品牌”，抓業務融合、促特色發展中當好排頭兵

案例：“黨旗引領+金融助理”，加強黨建共創、構筑基層黨建專人轉崗

三、整村授信遵循的五大原則

1.規劃性原則

2.謹慎性原則

3.批量開發原則

4.客戶中心原則

5.交叉營銷原則

四、整村授信的四大關鍵點

1.第三方評議人的選擇及背靠背評審

2.各階段具有里程碑意義的營銷活動

3.搶占客戶心智，培養客戶對本行金融服務的使用習慣和依賴性

4.持續的客戶用信教育和跟蹤管理

五、整村授信實施技巧

1.整村授信常見活動形式

(1) 信用工程建設

(2) 地毯式宣傳

(3) 微信群營銷

(4) 金融知識講座

(5) 營銷座談會

2.整村授信的推進模式

(1) 建檔一個村、錄入一個村

(2) 評定一個村、授信一個村

(3) 公示一個村、發卡一個村

(4) 放貸一個村、服務一個村

3. 整村授信的推進八大流程

4. 整村授信的214系統

兩個翅膀：整存授信工程、客戶管理工程

一個引擎：流程銀行

四個輪子：整村授信系統、績效管理系統、客戶管理系統、風險管控系統

六、整村授信實施全流程分解

1.整村授信全流程的“六個階段”

(1) 準備鋪墊階段

(2) 政府對接階段

(3) 信息梳理階段

(4) 授信實施階段

(5) 授信公示階段

(6) 用貸管理階段

2. “六個階段”的關鍵步驟及關鍵對象

現場演練：整村授信規劃

七、整村授信的營銷“三選擇，三策略，三借“

1.目標客戶選擇

(1) 目標村選擇的“六大維度”

(2) 授信客戶的“準入標準”：三無三有

(3) “準入標準”外的客戶應對

2.營銷產品選擇與設計

(1) 主營產品（信貸產品）的選擇梳理與整合包裝

(2) 主營產品核心賣點的提煉挖掘與設計原則

(3) 其他可在整村授信過程中營銷的產品/服務選擇

(4) “準入標準”外客戶的營銷產品選擇

3.定價策略選擇

(1) 整村授信中主營信貸產品的定價

(2) 設計可以增加客戶黏度的定價策略

4.渠道關系策略

(1) 整村授信中的關鍵渠道關系

(2) 關鍵渠道關系的建立和推動

(3) 關鍵客戶群體的“普惠”模式

a. 黨員群體+黨員備用金

b. 教師+園丁備用金

c. 醫生+天使備用金

d. 公務員+尊享備用金

e. 公安、消防群體+安全衛士備用金

f. 村委會+三農備用金

5.活動組織策略

(1) 整村授信各階段匹配的促銷活動

(2) 整村授信各階段促銷活動的不同目的

(3) 活用“5W1H”提升促銷活動效果

6.客戶管理策略

(1) 客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用

(2) 目標授信客戶的分級標準制定

(3) 讓客戶向渠道轉化的管理技巧

7.整村授信交叉營銷三借：借人、借勢、借數據

(1) 借人

a. 借助村政府或村關鍵人定位重點客戶（村干部、老黨員、退休老職工等）

b. 借助目標村的本行老客戶，利用人脈宣傳，獲得轉介紹

(2) 借勢

a. 借助當前國家對農村市場普惠金融的大力宣傳，制造村內輿論趨勢

b. 借助當前金融知識下鄉的勢頭，設計營銷活動切入口

(3) 借數據

a. 借助采集來的村民收入支出數據，判斷客戶需求，營銷相應產品

b. 借助村會計提供的村經濟數據，判斷村經濟情況，制定營銷戰略

八、激活主力客群的場景金融設計策略

1、老年客戶群體-激活負債業務

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

案例：黨旗引領：金融服務+鄉村公益服務

案例：黨旗引領：金融服務+老年人關懷

康養系列與游樂系列——場景與產品設計、關懷活動打造

2、農戶-種養殖客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

案例：黨旗引領：金融服務+鄉村服務站建設

社社聯合——場景與產品設計、三融工程搭建

直播基地——場景與產品設計、三融工程搭建

3、外出務工客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

案例：黨旗引領：金融服務+留守兒童關愛

案例：私塾系列——場景與產品設計、教育平臺搭建

4、專業市場商貿客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

案例：黨旗引領：金融服務+惠民政策活動

活利系列——場景與產品設計、商圈業態打造

5、企事業單位客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

案例：黨旗引領：金融服務+生態金融打造

安家系列——場景與產品設計、消費金融科技

九、整村授信的風險控制

1.最大的風險和風險控制依據

(1) 最大的風險：信息不對稱

(2) 風控依據：村人治村、村民自治

2.常用的風險控制方法

(1) 交叉驗證法

(2) 實地調查法

(3) 集體評議法

3.信息采集管理及預授信額度評估標準

(1) 信息采集表的設計和使用

(2) 授信額度測算依據

九、整村授信的授信后營銷及管理

（一）持續“用信”宣傳教育——3D立體攻勢

（二）授信后日常營銷的策略制定

（三）客戶的貸后管理

（四）客戶經理的客戶管理機制

實戰輔導（3～5天）

方式：老師巡組、示范操作，難點攻克、每日總結

內容：

?進村首日揭牌儀式&啟動儀式

?不同類型客戶的溝通策略

?村民信息采集方法和工具使用

?交叉營銷的產品組合選擇和話術運用

?信用工程宣傳和營銷活動執行

?農戶用信引導和營銷方法

?優質客戶發掘和篩選

總結：

?最后一天下午或晚上召開總結大會

?對項目進度做階段性總結

?對優秀員工頒獎

?老師和行領導對后續工作做激勵講話