贏在開門，當(dāng)紅不讓

銀行開門紅營銷規(guī)劃與產(chǎn)能倍增實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：

俗話講得好，一年之計(jì)在于春，一日之計(jì)在于晨；在以往的銀行業(yè)當(dāng)中，都有這樣的作業(yè)習(xí)慣，即上半年就完成全年任務(wù)指標(biāo)的大部分要求，然而隨著國內(nèi)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，雖然銀行定位給其后續(xù)發(fā)展方向帶來了一定的指引，但同時(shí)短時(shí)間內(nèi)的業(yè)內(nèi)混戰(zhàn)目前看來也是不可避免，除去少數(shù)地方銀行介入暫未飽和，但很多客群密集地域，銀行聚集已經(jīng)非常明顯，且有飽和態(tài)勢(shì)，那么如何在市場(chǎng)摸索中逐步形成適應(yīng)市場(chǎng)，符合需求，屬于我們自己的銀行經(jīng)營模式、產(chǎn)品模式、服務(wù)模式就需要我們共同來思考探索。

目前國內(nèi)銀行業(yè)日新月異，環(huán)境在變、市場(chǎng)在變、客戶在變，如果這個(gè)時(shí)候我們?cè)俨扇鹘y(tǒng)方式來以不變應(yīng)萬變，注定會(huì)與市場(chǎng)脫節(jié)，大到國有宇宙行，小到剛成立的村鎮(zhèn)銀行社區(qū)銀行，各家都在市場(chǎng)中博取立足之地，雖然各有所長(zhǎng)，各有差異，但其中的競(jìng)爭(zhēng)程度是顯而易見的；且不說高端客戶的爭(zhēng)奪，產(chǎn)品之間的收益競(jìng)爭(zhēng)還有后續(xù)服務(wù)的跟進(jìn)，暫說這旺季營銷，不同銀行都是八仙過海各顯神通；傳統(tǒng)之旺季都是指年前年后這段時(shí)間，由于客戶群體的收入有明顯的增加，年終獎(jiǎng)也好，雙薪也好，還是其他年終結(jié)款，都能讓很多客戶的錢袋子一下鼓了起來，此時(shí)不發(fā)力，更待何時(shí)？通俗點(diǎn)來講只有做好今年存款的根基，來年銀行的貸款才好放不是？然后廣泛意義來看，何為旺季？縱觀金融市場(chǎng)，我們都知道，沒有不好的行情，只有不好的交易方式，用在這里又顯得那么的自然貼切，即：“沒有不好的季節(jié)，只有不好的營銷策略”，此乃后話，將在其他課程當(dāng)中體現(xiàn)；本次課程將著重在傳統(tǒng)旺季之營銷策略，我們將一一展開。

常見問題：

一、季節(jié)性突出問題

1．每當(dāng)季節(jié)來臨，各大銀行磨拳霍霍，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，客戶不好做啊

2．為了吸引更多的客戶存款，產(chǎn)品之間的收益競(jìng)爭(zhēng)也是水漲船高，不占優(yōu)勢(shì)啊

3．禮品，永遠(yuǎn)是一個(gè)頭疼的話題，總有那些個(gè)客戶，沖著三瓜兩棗來，無奈得很

二、營銷過程經(jīng)常出現(xiàn)的問題

1．客戶時(shí)不時(shí)說一句我們的銀行小，有風(fēng)險(xiǎn)，真是讓人頭疼

2．好不容易搞個(gè)活動(dòng)，熱鬧是挺熱鬧，可惜沒什么太大效果

3．一天忙到晚，好不容易抽點(diǎn)時(shí)間打電話，可惜沒什么效果

4．現(xiàn)場(chǎng)跟客戶溝通的時(shí)候，客戶老是心懷戒備，說啥都打折扣

5．客戶老是沒時(shí)間、再看看，愁死我了

三、客戶經(jīng)理的心態(tài)問題

1．每年都旺季營銷，不就是完成業(yè)績(jī)指標(biāo)嗎，盡力做就是了唄

2．咱們銀行的產(chǎn)品服務(wù)也就這樣，我們能起多大作用？

3．現(xiàn)在的客戶是越來越挑了，沒那工夫和精力，掃好門前雪吧

課程收益：

?深刻了解開門紅對(duì)客戶、網(wǎng)店、自己的戰(zhàn)略意義

?全面掌握開門紅過程中的實(shí)施要點(diǎn)和關(guān)鍵要素

?清晰了解工作方向和定位，找準(zhǔn)自己的角色，全身心投入

?學(xué)習(xí)掌握旺季營銷中的營銷技巧和方法并學(xué)以致用

?掌握系統(tǒng)的營銷工具和方式方法運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)營銷當(dāng)中

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

參訓(xùn)人數(shù)：24-48人

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程大綱

一、傳統(tǒng)開門紅五大弊端

1．人：

1）單兵作戰(zhàn)缺乏全員營銷思維

2）不積極不主動(dòng)，抓大不要小

2．機(jī)：

1）產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉不到位，競(jìng)爭(zhēng)力不足

2）網(wǎng)點(diǎn)只見產(chǎn)品不見人，重營不重人

3．料：

1）網(wǎng)點(diǎn)氛圍不統(tǒng)一，吸引力不足

2）營銷活動(dòng)單一化，持續(xù)性不強(qiáng)

4.法：

1）未定制網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)性營銷活動(dòng)策略

2）未設(shè)計(jì)產(chǎn)品有效營銷與宣傳活動(dòng)

5.環(huán)：

1）市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，未對(duì)癥下藥

2）開門品牌形形象宣傳節(jié)奏大亂

二、一點(diǎn)一策的銀行網(wǎng)點(diǎn)差異性經(jīng)營策略

1．銀行網(wǎng)點(diǎn)的七種分類

2．典型客戶的營銷策略分析

案例：番禺某銀行甘蔗上下游鏈條營銷

案例：廈門某銀行的茶葉客戶上下游鏈條營銷

三、銀行營銷的關(guān)鍵根基--讓客戶離不開你的營銷策略

1. 銀行營銷的唯一本質(zhì)

2. 銀行營銷的兩句箴言

3. 銀行營銷的三重境界

4. 銀行營銷的四大客群

四、開門紅營銷的三個(gè)關(guān)鍵思維

1．短期業(yè)績(jī)暴增；長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營

2．激活存量；拓展增量，提升臨界

3．守住根據(jù)地；撒開游擊戰(zhàn)

五、開門紅營銷的2354原則

1. 明確兩個(gè)目標(biāo)

2. 聚焦三大客群

3. 做好五大支撐

4. 抓實(shí)四個(gè)增量來源

六、開門紅營銷的一點(diǎn)一策

1. 廳堂設(shè)計(jì)的關(guān)鍵思維

2. 廳堂設(shè)計(jì)的三大要求

3. 廳堂設(shè)計(jì)的七大觸點(diǎn)

4. 柜面營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧

5. 廳堂營銷的三多三聲

6. 識(shí)別營銷的黃金十句

七、開門紅營銷的實(shí)戰(zhàn)心法

一、精心準(zhǔn)備、輕松過關(guān)

1. 克服障礙電話營銷的心態(tài)障礙

2. 電話銷售開場(chǎng)的直拳勾拳討論

二、探詢需求

1. 封閉式、開放式、鏡子式詢問

2. 四層漏斗提問法確定客戶需求

三、賣點(diǎn)提煉、呈現(xiàn)利益

1. 有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧

四、異議應(yīng)對(duì)

1. 異議處理五法

五、成交及結(jié)束電話

1. 成交6法

2. 課堂訓(xùn)練：

直接成交法/二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法

六、服務(wù)跟進(jìn)：通話后的跟進(jìn)工作

1. 短信、微信、電子郵件

2. 跟進(jìn)信模板

八、開門紅營銷的四大客群1：返鄉(xiāng)務(wù)工群體

1．返鄉(xiāng)務(wù)工客群的四大訴求

2．返鄉(xiāng)營銷第一階段：返鄉(xiāng)前預(yù)熱

1）短信預(yù)熱

2）老鄉(xiāng)會(huì)預(yù)熱

3．返鄉(xiāng)營銷第二階段：返鄉(xiāng)中宣傳

3）車站營銷

4）車體營銷

4．返鄉(xiāng)營銷第三階段：返鄉(xiāng)后營銷

1．三方活動(dòng)

2．存款活動(dòng)

3．登門營銷

案例：山東某農(nóng)商行的返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)講座沙龍

案例：四川某農(nóng)商行的返鄉(xiāng)創(chuàng)富泰斗茶話會(huì)

案例：湖南某農(nóng)商行的摩托車驛站

九、開門紅營銷的四大客群2：養(yǎng)殖種植群體

1．養(yǎng)殖種植群體對(duì)銀行的三大訴求

2．開門紅營銷的八大注意事項(xiàng)

案例：廣東番禺某銀行的開門紅營銷如何打敗9家農(nóng)商行

案例：廣東惠州某銀行如何幫助養(yǎng)雞場(chǎng)展開商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

案例：河南郵政如何幫助農(nóng)村種植客戶銷售農(nóng)產(chǎn)品

十、開門紅營銷的四大群體3：縣域社區(qū)客戶群體

1．社區(qū)路演營銷的三大關(guān)鍵

2．社區(qū)路演營銷的五大分工

案例：某社區(qū)的臘八粥節(jié)氣營銷案例

案例：安徽某銀行的節(jié)氣營銷案例

十一、開門紅營銷的四大群體4：政府企業(yè)機(jī)構(gòu)

1．政府機(jī)關(guān)對(duì)銀行的四大訴求

2．大型商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)銀行的四大訴求

3．政府與企業(yè)合作的三大關(guān)鍵

案例：某銀行如何與營銷監(jiān)獄預(yù)警

案例：某農(nóng)商行如何與縣域電器城展開聯(lián)合營銷