贏在開(kāi)門，當(dāng)紅不讓

銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷規(guī)劃與產(chǎn)能倍增實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：

俗話講得好，一年之計(jì)在于春，一日之計(jì)在于晨；在以往的銀行業(yè)當(dāng)中，都有這樣的作業(yè)習(xí)慣，即上半年就完成全年任務(wù)指標(biāo)的大部分要求，然而隨著國(guó)內(nèi)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，雖然銀行定位給其后續(xù)發(fā)展方向帶來(lái)了一定的指引，但同時(shí)短時(shí)間內(nèi)的業(yè)內(nèi)混戰(zhàn)目前看來(lái)也是不可避免，除去少數(shù)地方銀行介入暫未飽和，但很多客群密集地域，銀行聚集已經(jīng)非常明顯，且有飽和態(tài)勢(shì)，那么如何在市場(chǎng)摸索中逐步形成適應(yīng)市場(chǎng)，符合需求，屬于我們自己的銀行經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品模式、服務(wù)模式就需要我們共同來(lái)思考探索。

目前國(guó)內(nèi)銀行業(yè)日新月異，環(huán)境在變、市場(chǎng)在變、客戶在變，如果這個(gè)時(shí)候我們?cè)俨扇鹘y(tǒng)方式來(lái)以不變應(yīng)萬(wàn)變，注定會(huì)與市場(chǎng)脫節(jié)，大到國(guó)有宇宙行，小到剛成立的村鎮(zhèn)銀行社區(qū)銀行，各家都在市場(chǎng)中博取立足之地，雖然各有所長(zhǎng)，各有差異，但其中的競(jìng)爭(zhēng)程度是顯而易見(jiàn)的；且不說(shuō)高端客戶的爭(zhēng)奪，產(chǎn)品之間的收益競(jìng)爭(zhēng)還有后續(xù)服務(wù)的跟進(jìn)，暫說(shuō)這旺季營(yíng)銷，不同銀行都是八仙過(guò)海各顯神通；傳統(tǒng)之旺季都是指年前年后這段時(shí)間，由于客戶群體的收入有明顯的增加，年終獎(jiǎng)也好，雙薪也好，還是其他年終結(jié)款，都能讓很多客戶的錢袋子一下鼓了起來(lái)，此時(shí)不發(fā)力，更待何時(shí)？通俗點(diǎn)來(lái)講只有做好今年存款的根基，來(lái)年銀行的貸款才好放不是？然后廣泛意義來(lái)看，何為旺季？縱觀金融市場(chǎng)，我們都知道，沒(méi)有不好的行情，只有不好的交易方式，用在這里又顯得那么的自然貼切，即：“沒(méi)有不好的季節(jié)，只有不好的營(yíng)銷策略”，此乃后話，將在其他課程當(dāng)中體現(xiàn)；本次課程將著重在傳統(tǒng)旺季之營(yíng)銷策略，我們將一一展開(kāi)。

常見(jiàn)問(wèn)題：

一、季節(jié)性突出問(wèn)題

1．每當(dāng)季節(jié)來(lái)臨，各大銀行磨拳霍霍，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，客戶不好做啊

2．為了吸引更多的客戶存款，產(chǎn)品之間的收益競(jìng)爭(zhēng)也是水漲船高，不占優(yōu)勢(shì)啊

3．禮品，永遠(yuǎn)是一個(gè)頭疼的話題，總有那些個(gè)客戶，沖著三瓜兩棗來(lái)，無(wú)奈得很

二、營(yíng)銷過(guò)程經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題

1．客戶時(shí)不時(shí)說(shuō)一句我們的銀行小，有風(fēng)險(xiǎn)，真是讓人頭疼

2．好不容易搞個(gè)活動(dòng)，熱鬧是挺熱鬧，可惜沒(méi)什么太大效果

3．一天忙到晚，好不容易抽點(diǎn)時(shí)間打電話，可惜沒(méi)什么效果

4．現(xiàn)場(chǎng)跟客戶溝通的時(shí)候，客戶老是心懷戒備，說(shuō)啥都打折扣

5．客戶老是沒(méi)時(shí)間、再看看，愁死我了

三、客戶經(jīng)理的心態(tài)問(wèn)題

1．每年都旺季營(yíng)銷，不就是完成業(yè)績(jī)指標(biāo)嗎，盡力做就是了唄

2．咱們銀行的產(chǎn)品服務(wù)也就這樣，我們能起多大作用？

3．現(xiàn)在的客戶是越來(lái)越挑了，沒(méi)那工夫和精力，掃好門前雪吧

課程收益：

?深刻了解開(kāi)門紅對(duì)客戶、網(wǎng)店、自己的戰(zhàn)略意義

?全面掌握開(kāi)門紅過(guò)程中的實(shí)施要點(diǎn)和關(guān)鍵要素

?清晰了解工作方向和定位，找準(zhǔn)自己的角色，全身心投入

?學(xué)習(xí)掌握旺季營(yíng)銷中的營(yíng)銷技巧和方法并學(xué)以致用

?掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷工具和方式方法運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷當(dāng)中

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

參訓(xùn)人數(shù)：24-48人

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程大綱

一、傳統(tǒng)開(kāi)門紅五大弊端

1．人：

1）單兵作戰(zhàn)缺乏全員營(yíng)銷思維

2）不積極不主動(dòng)，抓大不要小

2．機(jī)：

1）產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉不到位，競(jìng)爭(zhēng)力不足

2）網(wǎng)點(diǎn)只見(jiàn)產(chǎn)品不見(jiàn)人，重營(yíng)不重人

3．料：

1）網(wǎng)點(diǎn)氛圍不統(tǒng)一，吸引力不足

2）營(yíng)銷活動(dòng)單一化，持續(xù)性不強(qiáng)

4.法：

1）未定制網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)策略

2）未設(shè)計(jì)產(chǎn)品有效營(yíng)銷與宣傳活動(dòng)

5.環(huán)：

1）市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，未對(duì)癥下藥

2）開(kāi)門品牌形形象宣傳節(jié)奏大亂

二、一點(diǎn)一策的銀行網(wǎng)點(diǎn)差異性經(jīng)營(yíng)策略

1．銀行網(wǎng)點(diǎn)的七種分類

2．典型客戶的營(yíng)銷策略分析

案例：番禺某銀行甘蔗上下游鏈條營(yíng)銷

案例：廈門某銀行的茶葉客戶上下游鏈條營(yíng)銷

三、銀行營(yíng)銷的關(guān)鍵根基--讓客戶離不開(kāi)你的營(yíng)銷策略

1. 銀行營(yíng)銷的唯一本質(zhì)

2. 銀行營(yíng)銷的兩句箴言

3. 銀行營(yíng)銷的三重境界

4. 銀行營(yíng)銷的四大客群

四、開(kāi)門紅營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵思維

1．短期業(yè)績(jī)暴增；長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)

2．激活存量；拓展增量，提升臨界

3．守住根據(jù)地；撒開(kāi)游擊戰(zhàn)

五、開(kāi)門紅營(yíng)銷的2354原則

1. 明確兩個(gè)目標(biāo)

2. 聚焦三大客群

3. 做好五大支撐

4. 抓實(shí)四個(gè)增量來(lái)源

六、開(kāi)門紅營(yíng)銷的一點(diǎn)一策

1. 廳堂設(shè)計(jì)的關(guān)鍵思維

2. 廳堂設(shè)計(jì)的三大要求

3. 廳堂設(shè)計(jì)的七大觸點(diǎn)

4. 柜面營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧

5. 廳堂營(yíng)銷的三多三聲

6. 識(shí)別營(yíng)銷的黃金十句

七、開(kāi)門紅營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)心法

一、精心準(zhǔn)備、輕松過(guò)關(guān)

1. 克服障礙電話營(yíng)銷的心態(tài)障礙

2. 電話銷售開(kāi)場(chǎng)的直拳勾拳討論

二、探詢需求

1. 封閉式、開(kāi)放式、鏡子式詢問(wèn)

2. 四層漏斗提問(wèn)法確定客戶需求

三、賣點(diǎn)提煉、呈現(xiàn)利益

1. 有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧

四、異議應(yīng)對(duì)

1. 異議處理五法

五、成交及結(jié)束電話

1. 成交6法

2. 課堂訓(xùn)練：

直接成交法/二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來(lái)/3F成交法

六、服務(wù)跟進(jìn)：通話后的跟進(jìn)工作

1. 短信、微信、電子郵件

2. 跟進(jìn)信模板

八、開(kāi)門紅營(yíng)銷的四大客群1：返鄉(xiāng)務(wù)工群體

1．返鄉(xiāng)務(wù)工客群的四大訴求

2．返鄉(xiāng)營(yíng)銷第一階段：返鄉(xiāng)前預(yù)熱

1）短信預(yù)熱

2）老鄉(xiāng)會(huì)預(yù)熱

3．返鄉(xiāng)營(yíng)銷第二階段：返鄉(xiāng)中宣傳

3）車站營(yíng)銷

4）車體營(yíng)銷

4．返鄉(xiāng)營(yíng)銷第三階段：返鄉(xiāng)后營(yíng)銷

1．三方活動(dòng)

2．存款活動(dòng)

3．登門營(yíng)銷

案例：山東某農(nóng)商行的返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)講座沙龍

案例：四川某農(nóng)商行的返鄉(xiāng)創(chuàng)富泰斗茶話會(huì)

案例：湖南某農(nóng)商行的摩托車驛站

九、開(kāi)門紅營(yíng)銷的四大客群2：養(yǎng)殖種植群體

1．養(yǎng)殖種植群體對(duì)銀行的三大訴求

2．開(kāi)門紅營(yíng)銷的八大注意事項(xiàng)

案例：廣東番禺某銀行的開(kāi)門紅營(yíng)銷如何打敗9家農(nóng)商行

案例：廣東惠州某銀行如何幫助養(yǎng)雞場(chǎng)展開(kāi)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

案例：河南郵政如何幫助農(nóng)村種植客戶銷售農(nóng)產(chǎn)品

十、開(kāi)門紅營(yíng)銷的四大群體3：縣域社區(qū)客戶群體

1．社區(qū)路演營(yíng)銷的三大關(guān)鍵

2．社區(qū)路演營(yíng)銷的五大分工

案例：某社區(qū)的臘八粥節(jié)氣營(yíng)銷案例

案例：安徽某銀行的節(jié)氣營(yíng)銷案例

十一、開(kāi)門紅營(yíng)銷的四大群體4：政府企業(yè)機(jī)構(gòu)

1．政府機(jī)關(guān)對(duì)銀行的四大訴求

2．大型商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)銀行的四大訴求

3．政府與企業(yè)合作的三大關(guān)鍵

案例：某銀行如何與營(yíng)銷監(jiān)獄預(yù)警

案例：某農(nóng)商行如何與縣域電器城展開(kāi)聯(lián)合營(yíng)銷