零售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之道——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷提升模塊化探討

一、村鎮(zhèn)銀行

1、沒(méi)有現(xiàn)成的復(fù)制對(duì)象。

2、慢不是探路的主要問(wèn)題，各網(wǎng)點(diǎn)重復(fù)的探索一條路才是問(wèn)題。

3、以“殺熟”為主要營(yíng)銷策略現(xiàn)狀，亟需改變。

4、以存貸為主的銷售格局，更應(yīng)該有全局、全模塊，并且以客戶發(fā)展為中心的營(yíng)銷意識(shí)。

二、導(dǎo)航地圖(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)的九個(gè)考量)

1、重點(diǎn)指標(biāo)的階段性選擇（發(fā)展方向）

2、支撐重點(diǎn)指標(biāo)的核心產(chǎn)品（產(chǎn)品創(chuàng)新）

3、網(wǎng)點(diǎn)核心客戶類別區(qū)分與定位（一點(diǎn)一策）

4、網(wǎng)點(diǎn)核心客戶類別的群體細(xì)分（客戶分群）

5、不同客群的銷售活動(dòng)設(shè)計(jì)（一群一策）

6、銷售活動(dòng)設(shè)計(jì)中的重要合作伙伴選擇（合作營(yíng)銷）

7、活動(dòng)實(shí)施中的重要執(zhí)行舉措（管理舉措）

8、銷售產(chǎn)出的設(shè)計(jì)與評(píng)估（銷售預(yù)算）

9、銷售活動(dòng)的成本預(yù)算（投入產(chǎn)出）

三、相關(guān)知識(shí)

1、營(yíng)銷是個(gè)概率事件

2、以產(chǎn)品為中心的銷售系統(tǒng)

3、以客戶發(fā)展為中心的銷售循環(huán)

4、產(chǎn)能提升的三種策略

5、現(xiàn)階段到店客戶的三個(gè)表象

6、用戶思維就是以用戶為中心

四、銷售場(chǎng)景

1、廳堂營(yíng)銷（流量經(jīng)營(yíng)）

2、存量經(jīng)營(yíng)（活客營(yíng)銷）

3、客戶發(fā)展（獲客營(yíng)銷）

五、活客營(yíng)銷

1、客群現(xiàn)狀

2、存量挖潛模型

3、存量細(xì)分

4、睡眠客戶營(yíng)銷策略

5、基石客戶營(yíng)銷策略

案例：臨界客戶活動(dòng)

6、脆弱客戶營(yíng)銷策略

7、核心客戶營(yíng)銷策略

8、特色客群經(jīng)營(yíng)

9、活客的三個(gè)思考方向

（1）產(chǎn)品價(jià)值

想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化

就需要做好產(chǎn)品間的轉(zhuǎn)化

（2）產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

單產(chǎn)品營(yíng)銷——多產(chǎn)品捆綁

低頻——高頻

非現(xiàn)場(chǎng)——現(xiàn)場(chǎng)

（3）提升體驗(yàn)的三個(gè)方向

建立關(guān)系的三劑良方：收益，專有，興趣

打造營(yíng)銷場(chǎng)景，讓營(yíng)銷行為精準(zhǔn)

兩個(gè)技術(shù)——促銷

兩個(gè)技術(shù)——主題活動(dòng)營(yíng)銷

六、獲客營(yíng)銷

1、獲客的三種策略：服務(wù)獲客，產(chǎn)品吸客，外拓宣傳

2、服務(wù)獲客

服務(wù)獲客的定位思考

服務(wù)獲客的策略設(shè)計(jì)

3、產(chǎn)品吸客

客戶消費(fèi)的八個(gè)心里階段

產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

4、借陣地營(yíng)銷原理

5、外拓的三個(gè)專屬

6、外拓目標(biāo)客戶梳理

7、外拓常見(jiàn)分類

8、集群客戶營(yíng)銷的四個(gè)確保

9、組織客戶營(yíng)銷的四個(gè)連貫

10、網(wǎng)格商戶營(yíng)銷的四個(gè)步驟

11、外拓規(guī)劃